![营销关键点:赢得复杂销售的六个步骤[图书]](http://images.china-pub.com/ebook195001-200000/198369/zcover.jpg)
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（已有0条评价） - 纸版书：营销关键点:赢得复杂销售的六个步骤[图书]
- Ebook价：￥12.00
基本信息
- 原书名：Hope Is Not a Strategy: The 6 Keys to Winning the Complex Sale
- 原出版社： McGraw-Hill
【插图】
内容简介
书籍
经济管理学书籍
市场上不乏关于顾问式销售的好书，但它们忽略了竞争的因素；也不乏关于竞争性销售和权术式销售的课程，但它们又忽视了业务问题的解决方案——就好像你可以置利益于不顾，单靠玩弄权术就能赢得业务似的。
《营销关键点赢得复杂销售的六个步骤》首次填补了这个空白，超越了以往那些书籍和课程。它把顾问式销售、竞争性销售、权术式销售以及团队销售等领域成功从业者的最佳作业经验融合起来，形成了统一而简单的战略流程，去赢得销售和控制客户。
《营销关键点赢得复杂销售的六个步骤》所探讨的主要是企业间（B2B）直接销售的“机会管理”流程，重点在于如何制定“在竞争性评估的环境、以团队推销的方式、向多层次购买者推销解决方案”的销售策略。关于竞争性评估这一部分，我们的目的其实是通过先发制人的客户管理方式在评估开始前就赢得评估，或者干脆让客户放弃竞争性评估。
《营销关键点赢得复杂销售的六个步骤》用于阐述流程理论的材料，都是来自于作者本人作为销售人员或销售经理时所遇到的真实事例，或是来自于客户真实经历。这些故事将理论与现实世界紧密地联系在一起，赋予概念以生命。
《营销关键点赢得复杂销售的六个步骤》将会把你的销售队伍带到一个新的境界。
经济管理学书籍
市场上不乏关于顾问式销售的好书，但它们忽略了竞争的因素；也不乏关于竞争性销售和权术式销售的课程，但它们又忽视了业务问题的解决方案——就好像你可以置利益于不顾，单靠玩弄权术就能赢得业务似的。
《营销关键点赢得复杂销售的六个步骤》首次填补了这个空白，超越了以往那些书籍和课程。它把顾问式销售、竞争性销售、权术式销售以及团队销售等领域成功从业者的最佳作业经验融合起来，形成了统一而简单的战略流程，去赢得销售和控制客户。
《营销关键点赢得复杂销售的六个步骤》所探讨的主要是企业间（B2B）直接销售的“机会管理”流程，重点在于如何制定“在竞争性评估的环境、以团队推销的方式、向多层次购买者推销解决方案”的销售策略。关于竞争性评估这一部分，我们的目的其实是通过先发制人的客户管理方式在评估开始前就赢得评估，或者干脆让客户放弃竞争性评估。
《营销关键点赢得复杂销售的六个步骤》用于阐述流程理论的材料，都是来自于作者本人作为销售人员或销售经理时所遇到的真实事例，或是来自于客户真实经历。这些故事将理论与现实世界紧密地联系在一起，赋予概念以生命。
《营销关键点赢得复杂销售的六个步骤》将会把你的销售队伍带到一个新的境界。
作译者
里克·佩奇是美国复杂销售解决方案公司的创始人，该公司帮助全球50多个国家的组织进行销售管理的咨询与培训。佩奇先生是业内公认的B2B团队销售权威，他本人亲自培训过的销售明星超过25 000名。
目录
《营销关键点:赢得复杂销售的六个步骤》
前言
第一部分挑战——错综复杂的销售
第1章 失去控制
第2章 是什么使复杂销售变得更复杂
第3章 竞争评估
第4章 人才和团队销售
第5章 竞争优势的“军火库”
第二部分解决方案——RADAR
第6章 RADAR——让复杂销售变得简单
第7章 关键一：建立解决方案与痛苦（或收获）之间的联系
第8章 关键二：挑选潜在客户
第9章 关键三：建立竞争偏爱
第10章 关键四：确认决策制定程序
第11章 关键五：向有权人士推荐
第12章 关键六：传达策略计划
第三部分执行时的策略
第13章 16种机会层级的销售策略
第14章 改变议题以及以时间为基础的销售战术
第15章 10种个人层级策略
前言
第一部分挑战——错综复杂的销售
第1章 失去控制
第2章 是什么使复杂销售变得更复杂
第3章 竞争评估
第4章 人才和团队销售
第5章 竞争优势的“军火库”
第二部分解决方案——RADAR
第6章 RADAR——让复杂销售变得简单
第7章 关键一：建立解决方案与痛苦（或收获）之间的联系
第8章 关键二：挑选潜在客户
第9章 关键三：建立竞争偏爱
第10章 关键四：确认决策制定程序
第11章 关键五：向有权人士推荐
第12章 关键六：传达策略计划
第三部分执行时的策略
第13章 16种机会层级的销售策略
第14章 改变议题以及以时间为基础的销售战术
第15章 10种个人层级策略
前言
本书为何与众不同
当我还是一名销售经理的时候，我读过一本关于销售战略的书。该书写到，销售人员应该使用战略，但它却没有给出任何战略。
市面上不乏关于顾问式销售的好书，但它们忽略了竞争的因素；也不乏关于竞争性销售和权术式销售的课程，但它们又忽视了业务问题的解决方案——就好像你可以置利益于不顾，单靠玩弄权术就能赢得业务似的。
本书首次填补了这个空白，超越了以往那些书籍和课程。它把顾问式销售、竞争性销售、权术式销售以及团队销售等领域成功从业者的最佳作业经验融合起来，形成了统一而简单的战略流程，去赢得销售和控制客户。
虽然客户关系管理（CRM）如今备受推崇，但销售人员首先必须充分了解客户，然后才能实施有效的管理，而且许多现有客户仍然保持着竞争性。本书主要探讨了企业间（B2B）直接销售的“机会管理”流程。它着重针对竞争性评估中多买家的团队销售解决方案来制定销售战略。本书的最后一部分还提出了如何在评估开始之前，运用前瞻性的客户管理来赢得评估，或者彻底避开评估。
此外，本书还提出了崭新的理念，比如针对各种变幻莫测问题的时间型销售战略，有效的团队销售人才结构，针对市场、客户、机会和个人销售的四级动态销售流程。
本书将使你的销售主力军更上一层楼。
关于书中的故事
在本书里，我们将担任业务员与业务经理的经验以及客户在复杂销售(the complex sale，TCS)中的经历当成趣闻来说明阐述，这也是TCS的客户对本书最欣赏的地方。这些故事和趣闻将营销领域的概念与生活中的经验相结合，使得这些构想展现得淋漓尽致。
但是，一定要正确运用我们书中的营销方式，一定要记得寻找那些放之四海而皆准的道理去学习借鉴。如果书中讲述的时间、产业以及地理位置与你的情况不符，那么你大可不去理会。到目前为止，许多国家的信息科技、顾问、医疗以及通信和财务产业已经成功地运用了这套程序，并且这套程序中有些部分能够成功地运用到其他产业领域中去。
我们在这本书里将每一个销售小故事独立出来，读者朋友就能够根据兴趣和爱好选择阅读哪一部分，在谈到复杂销售的六个章节的最后，我们还做了简短的摘要。请记住，这些章节是该程序的中心。
致营销顾问
我们想对顾问说的是，据我们的了解，无形服务与实体产品的销售模式之间有很大的不同，因为无形服务与实体产品这两者之间有很大的不同，我们专门为那些专业服务公司开发了另一套程序。我们还了解到，在许多产业中，业务员还被称做业务开发者或者合作者。在本书中，我们一律称之为业务员。
书本身并不能解决问题，它只是我们解决问题的参考，它只能带动你产生意识或者确认意识。管理阶层应该先因地制宜，运用一套通用的销售模式以及适用于整个产业的产业语言，通过受大家尊敬的销售管理人员传达这种模式和语言，并在企业文化中一再强化这种模式和语言。企业的竞争优势往往就是来自受过训练并且习惯于运用这种程序的管理人员。
“希望”不能拿来当做销售策略
我知道，对于人生来说，希望、信仰以及爱都很重要。希望发生在你无法控制事情的时候，但是我们构成策略需要的是，那些能将人的希望转变为成果的行动和战术。我们之所以拿“希望”和“策略”进行比较，是为了向读者朋友强调：积极的态度并不同于积极的行动，如果两者不能兼顾会给你带来损失。
当我还是一名销售经理的时候，我读过一本关于销售战略的书。该书写到，销售人员应该使用战略，但它却没有给出任何战略。
市面上不乏关于顾问式销售的好书，但它们忽略了竞争的因素；也不乏关于竞争性销售和权术式销售的课程，但它们又忽视了业务问题的解决方案——就好像你可以置利益于不顾，单靠玩弄权术就能赢得业务似的。
本书首次填补了这个空白，超越了以往那些书籍和课程。它把顾问式销售、竞争性销售、权术式销售以及团队销售等领域成功从业者的最佳作业经验融合起来，形成了统一而简单的战略流程，去赢得销售和控制客户。
虽然客户关系管理（CRM）如今备受推崇，但销售人员首先必须充分了解客户，然后才能实施有效的管理，而且许多现有客户仍然保持着竞争性。本书主要探讨了企业间（B2B）直接销售的“机会管理”流程。它着重针对竞争性评估中多买家的团队销售解决方案来制定销售战略。本书的最后一部分还提出了如何在评估开始之前，运用前瞻性的客户管理来赢得评估，或者彻底避开评估。
此外，本书还提出了崭新的理念，比如针对各种变幻莫测问题的时间型销售战略，有效的团队销售人才结构，针对市场、客户、机会和个人销售的四级动态销售流程。
本书将使你的销售主力军更上一层楼。
关于书中的故事
在本书里，我们将担任业务员与业务经理的经验以及客户在复杂销售(the complex sale，TCS)中的经历当成趣闻来说明阐述，这也是TCS的客户对本书最欣赏的地方。这些故事和趣闻将营销领域的概念与生活中的经验相结合，使得这些构想展现得淋漓尽致。
但是，一定要正确运用我们书中的营销方式，一定要记得寻找那些放之四海而皆准的道理去学习借鉴。如果书中讲述的时间、产业以及地理位置与你的情况不符，那么你大可不去理会。到目前为止，许多国家的信息科技、顾问、医疗以及通信和财务产业已经成功地运用了这套程序，并且这套程序中有些部分能够成功地运用到其他产业领域中去。
我们在这本书里将每一个销售小故事独立出来，读者朋友就能够根据兴趣和爱好选择阅读哪一部分，在谈到复杂销售的六个章节的最后，我们还做了简短的摘要。请记住，这些章节是该程序的中心。
致营销顾问
我们想对顾问说的是，据我们的了解，无形服务与实体产品的销售模式之间有很大的不同，因为无形服务与实体产品这两者之间有很大的不同，我们专门为那些专业服务公司开发了另一套程序。我们还了解到，在许多产业中，业务员还被称做业务开发者或者合作者。在本书中，我们一律称之为业务员。
书本身并不能解决问题，它只是我们解决问题的参考，它只能带动你产生意识或者确认意识。管理阶层应该先因地制宜，运用一套通用的销售模式以及适用于整个产业的产业语言，通过受大家尊敬的销售管理人员传达这种模式和语言，并在企业文化中一再强化这种模式和语言。企业的竞争优势往往就是来自受过训练并且习惯于运用这种程序的管理人员。
“希望”不能拿来当做销售策略
我知道，对于人生来说，希望、信仰以及爱都很重要。希望发生在你无法控制事情的时候，但是我们构成策略需要的是，那些能将人的希望转变为成果的行动和战术。我们之所以拿“希望”和“策略”进行比较，是为了向读者朋友强调：积极的态度并不同于积极的行动，如果两者不能兼顾会给你带来损失。
媒体评论
这本书是在大领导及小领导的推荐下买的，但看这本书是因为要给分公司的中层管理人员讲读书心得。用一个晚上看完并写出读书心得，感触很深!
——当当网友
如果你从事销售行业而又能看到这本书的话，那么恭喜你，你的功力的提高将是几何级的。书中对销售问题的深刻认识和解决方法正是我们这些销售人员平时模糊在用、一直寻找的东西，所以我只看了一半，就已经决定将它视为我看到过的最好的销售类图书。
——当当网友
如果你是大型企业的销售主管、营销总监或者是大客户销售顾问、客户经理，那么无论什么产品，有形的、无形的、品牌的，还是不知名的，这本书对你的作用就是销售业绩的直接提升。
——豆瓣网友
可读性很强的一本书，尤其是书中对于公司中不同力量博弈的描述，让我明白原来老外也有那么多的斗争。很多技巧非常实用，很喜欢这本书。
——豆瓣网友
——当当网友
如果你从事销售行业而又能看到这本书的话，那么恭喜你，你的功力的提高将是几何级的。书中对销售问题的深刻认识和解决方法正是我们这些销售人员平时模糊在用、一直寻找的东西，所以我只看了一半，就已经决定将它视为我看到过的最好的销售类图书。
——当当网友
如果你是大型企业的销售主管、营销总监或者是大客户销售顾问、客户经理，那么无论什么产品，有形的、无形的、品牌的，还是不知名的，这本书对你的作用就是销售业绩的直接提升。
——豆瓣网友
可读性很强的一本书，尤其是书中对于公司中不同力量博弈的描述，让我明白原来老外也有那么多的斗争。很多技巧非常实用，很喜欢这本书。
——豆瓣网友
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