决胜渠道:大客户策略与渠道管控十六计策

　　一个成功的企业所拥有的最大资源是什么?
　　 每个企业人都有各自的理解。有人认为企业拥有的最大资源是“品牌”。企业拥有强势而有影响力的品牌，就有了竞争优势。笔者以为这种观点不够准确。中国的企业大多起步较晚，企业发展史一般不超过30年。在短短二三十年的成长和发展史中，建立起品牌内涵和生命力往往是脆弱的。
　　 尽管一些知名品牌的评估价值达到几十个亿，甚至上百亿；但随着企业的衰落，品牌价值迅速贬值的例子比比皆是。三鹿品牌在三聚氰氨事件的品牌价值是154亿，三鹿破产后，其品牌衰落到200万。品牌对国内大多数企业而言，仅仅是美丽的神话，难以成为企业发展的原动力。
　　 有人认为，企业拥有的最大资源在于人才。企业拥有了杰出的人才，才能在技术、营销、服务等领域里建立其优势。笔者以为这种观点有所偏颇。企业在不同的发展阶段，需要相对应的人才。企业的人才价值观总是相对应的。一个刚起步阶段的企业，未必就能容纳尖端科技和管理人才。同时一个健康发展的企业本身就是培养人才的摇篮。因此人才价值只能相对自身企业而言。
　　 一个成功的企业所拥有的最大资源是建立起的销售渠道。拥有畅通的销售渠道，企业才能实现产品到商品的转化；拥有了完善的销售渠道，企业才能实现高速的增长；拥有了健全的销售渠道，企业才能实现利益的最大化。销售渠道对企业而言，是命脉，是生存和发展之本。

第一章将渠道变成企业的“聚宝盆”
第二章还原渠道的本来面目
第三章重塑销售渠道的10条黄金法则
第四章避开渠道管理中的八大误区
第五章扁平化——渠道更新的终极目标
中篇攻守篇
大客户攻守之十大策略
前言
第一章与强势客户的博弈，绝处逢生
第二章在对大客户的争夺中，反败为胜
第三章抓住对手弱点，逐点击破
第四章抓住对手的破绽，借力打力
第五章大客户十大营销攻略之”乾坤大挪移”
第六章大客户营销市场攻略之“六脉神剑”
第七章大客户营销十大攻略之“打狗棒法”
第八章大客户十大渠道攻略之“凌波微步”
第九章大客户十大营销攻略之”兰花拂穴手
第十章大客户渠道攻略之“千手如来掌”
代理商渠道管控之十六计
第一章渠道管理中的十大疑难杂症