示人以真:如何让生意追着你跑

　　“弱点” 常常是最容易被我们低估和误解的人类品质。
　　不承认自己的弱点，我们就无法在生活中和他人形成深厚而持久的人际关系。这是因为，要想赢得对方的充分信任，最好的方式莫过于把自己置身于一个毫无保护的赤裸状态，向对方表明自己毫无戒备，并且深信对方会支持我们。
　　然而当今社会并不主张“示人以真”，而是强调人与人相处时展露自己的力量、自信和高姿态。当然，对于生活中的某些人际关系而言，采用这种方式是无可厚非的；但如果想形成有意义的、重要而持久的人际关系，这种方式无疑会阻碍信任感的建立。
　　对从事客户服务的咨询人员来说，“弱点沟通”的力量是非常强大的。习惯于坦诚面对客户，畅谈自己弱点的咨询顾问（我喜欢称其为裸式咨询），总是能赢得客户最大的忠诚度和亲密感，这一点往往是其他咨询人员所难以企及的。
　　每当我阐述这个新观点时，总是有人这样问：“我们是不是不能过于展示自己的弱点啊？”我的回答是不，这总是让大家感到很吃惊。显而易见，如果你天天跟客户说今天犯了什么错误，明天不知道该怎么开展工作，那你的麻烦可就大了。记住，这不是我们要讨论的“弱点”问题，而是工作能力问题。承认自己的弱点并不会带来问题，但能力上的缺陷可就是大问题了！
　　说到这里我不由得想起一句老话——“家丑不可外扬”，我觉得这句话是有问题的。实际上，对咨询顾问来说，客户几乎总是能够打听到你的“家丑”，不等你“外扬”就已经对你知根知底了。因此，我们就不可避免地要面对两种选择：一是假装自己没有任何“家丑”，努力掩饰自己的弱点，打肿脸让自己充胖子；二是主动承认自己的不足之处，向客户展示自己的真诚，期盼得到他们的信任。
　　瞧，看起来这似乎不是什么高深的理论，可以说其中的道理实在是简单至极。既然如此，那么人们面对客户时为什么无法做到呢？
　　究其原因，首先这样做会大大降低我们认为的成功几率。我们常常忽略的一个重要事实是，虽然客户要求咨询顾问的能力必须达到他们的要求，但实际上真正吸引他们，导致他们产生信任和依赖感的终极动力却是咨询者诚实、谦逊和无私的高贵品质。
　　然而可悲的是，即使我们在智力层面上都能理解这一点，仍有很多人无法做到。这是因为，作为人类我们不喜欢表现得过于柔弱，这种形象表明我们必须做到一切顺应自然，响应内心真实的呼唤，由此产生的非理性恐惧会让人们下意识地以某种姿态来保护自己，从而导致我们对真实内心的自然流露感到无所适从。有鉴于此，我将在本书中和大家探讨如何消除这些恐惧感。当然，要做到这一点实非易事，它需要读者付出一定程度的自我牺牲，体验到某些不快，甚至是常人有时无法忍受的一些痛苦。
　　综上所述，裸式服务是个新概念，只有那些真正勇于将其付诸实践的人才能享受到它所带来的巨大竞争优势。有了它，你将无往而不利，和客户形成更加坚固、更为持久的业务关系；有了它，你会发现自己的客户变得热情洋溢，主动为你做宣传；有了它，你再也不用担心如何跟客户讨论价格和费用，因为无论多少他们都肯接受；有了它，我保证你会越来越喜欢这种天天跟客户打交道的工作！
　　抛开上面的一切，裸式服务最大的特点就在于，它能帮助我们更好地为客户提供服务，而这个结果恰恰正是服务业的核心所在。因此，我衷心希望这本书能够帮助各位读者实现这个目的。
　　好了，言归正传，让我们一起开“裸”吧！