销售管理(第9版)

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基本信息

原书名： Dalrymple's Sales Management: Concepts and Cases
原出版社： Wiley

作者： 威廉.L.科恩 托马斯.E.德卡罗 [作译者介绍]
译者：刘宝成
丛书名： 工商管理经典译丛.市场营销系列
出版社：中国人民大学出版社
ISBN：9787300118499
上架时间：2010-7-16
出版日期：2010 年6月
开本：16开
页码：407
版次：9-1
所属分类：经济管理 > 市场营销 > 销售
 经济管理 > 教材 > 管理学 > 工商管理(系） > 市场营销（专业） > 销售管理
 教材 > 经济管理教材 > 管理学 > 工商管理(系） > 市场营销（专业） > 销售管理

内容简介回到顶部↑

　　第9版继承道格·达尔林普尔(doug dalrymple)近25年来为本书确立的主题，为读者提供全面而实用的销售管理方法：如何发展和壮大销售队伍，如何管理战略客户关系，如何激励销售队伍。
　　从战略的高度理解如何运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；
　　通过数据表以及其中的实际问题提高数据分析能力；
　　贯穿全书的案例练习和真实的销售管理困境专栏，便于所学理论的应用；
　　强调销售管理者所必备的核心能力；
　　应用具体的销售管理工具，处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。

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本书提供作译者介绍

　　威廉·L·科恩(William L．Cron)得克萨斯基督教大学M．J．Neeley商学院营销学教授。曾在南卫理公会大学、武汉大学等校任教。对激励管理和销售队伍有独到的研究，成果发表于多种权威期刊。与人合作撰写了4部销售管理领域的著作。
托马斯·E·德卡罗(Thomas E．DeCarlo)艾奥瓦州立大学商学院营销学副教授和商业分析实验室研究员。在销售队伍管理和营销沟通领域颇有建树，研究成果发表于重要学术期刊。
刘宝成对外经济贸易大学国际商学院副教授，硕士生导师，国际经济伦理研.. << 查看详细

第1章销售管理概论
人员推销
变化的市场
销售管理流程
销售管理能力
职业生涯
成功销售管理的准备
第2章战略和韦肖售规划
企业战略
营销战略
战略实施决策
销售队伍方案决策
附录2—1估计潜力与预测销售
附录2—2销售队伍投资与预算
第3章销售机会管理
开发新客户的过程
管理现有客户
销量还是利润
时间管理
第4章客户关系管理