三天造就售楼冠军:房地产销售人员职业提升实用读本(第2版)

.1．2．7售楼前做到三相信
1．2．8售楼员的自励语录
1．3售楼员接洽客户与客户分析要诀
1．3．1商品销售的五个步骤
1．3．2房产销售的三个主要环节
1．3．3客户购房决策的过程
1．3．4售楼员的换位思考
1．3．5一个典型的成功售楼故事
1．3．6售楼员开发客户的方法
1．3．7售楼员接触客户的三途径
1．3．8售楼员观察客户的五个要诀
1．3．9售楼员把握住客户的方法
1．3．10客户购房的四种行为方式
1．3．11售楼员与客户成功洽谈的四个步骤
1．3．12售楼员成功赢取客户的要诀
1．3．13售楼员判别与说服客户异议的方法
1．3．14售楼员排除影响客户干扰因素的方法
1．3．15售楼员要认真对待客户的投诉
1．4售楼员的礼仪行为规范
1．4．1售楼员的基本行为规范
1．4．2售楼员的基本仪表要求
1．4．3售楼员的基本着装要求
1．4．4售楼员的标准站姿与坐姿
1．4．5售楼员的标准动姿
1．4．6售楼员的标准言谈举止
1．5售楼员的常见问题及解决方法
1．5．1售楼员普遍存在的问题
1．5．2售楼员对待客户的五不要
1．5．3售楼员常见销售问题及其解决方法
第2章(第2天)售楼冠军必备专业知识
2．1房地产的知识
2．1．1有关房地产的基本名词
2．1．2有关房地产开发业的名词
2．1．3有关房地产市场的知识
2．1．4有关物业管理的名词
2．2房产的知识
2．2．1有关房屋的基本名词
2．2．2有关房产开发的名词
2．2．3有关房屋产品类型的名词
2．2．4有关房屋建筑类型的名词
2．2．5有关商业房产的分类
2．3地产的相关知识
2．3．1有关土地所有制的知识
2．3．2有关土地开发的名词
2．3．3有关土地权益的知识
2．3．4有关土地价格的概念
2．3．5有关土地市场的知识
2．4房地产中介经纪的知识
2．5房屋建筑规划的知识
2．5．1有关规划设计的知识
2．5．2有关房屋建筑学的名词及相关知识
2．5．3有关住宅建筑学的名词
2．5．4有关房屋结构的知识
2．5．5有关住宅保修期的知识
2．5．6有关智能化系统的知识
2．6房屋面积计算的知识
2．6．1有关房屋面积的名词
2．6．2有关房屋面积测量的规定
2．6．3有关房屋销售面积的问题
2．7房地产开发建设的知识
2．7．1开发建设程序知识
2．7．2工程管理知识
2．7．3商品房取得“五证”过程
2．8房地产营销的知识
2．8．1市场营销的名词
2．8．2房地产市场营销活动
2．8．3房地产项目销售模式
2．8．4开盘前的准备工作
2．8．5常用的销售物料
2．8．6房地产广告载体
2．8．7房地产项目定价
2．9房地产交易的知识..
2．9．1有关房地产交易的知识
2．9．2有关房地产销售的知识
2．10房地产产权的知识
2．10．1有关房地产产权的名词
2．10．2有关房地产产权的问题
2．11房地产权证的知识
2．11．1有关房地产权证的名词
2．11．2有关房地产权证的问题
2．11．3房地产权证的办理问题
2．12房地产产权登记的知识
2．12．1有关房地产产权登记的名词
2．12．2有关房地产产权登记的问题
2．13房地产抵押登记的知识
2．13．1有关房地产抵押登记的名词
2．13．2有关房地产抵押的问题
2．13．3有关房地产抵押登记的问题
2．14房地产按揭的相关知识
2．14．1有关贷款的知识
2．14．2有关按揭的知识
2．14．3有关个人住房商业性贷款的知识
2．14．4有关个人住房公积金贷款的知识
2．14．5有关个人住房组合贷款的知识
2．14．6有关个人商业用房贷款的知识
2．14．7有关按揭贷款还款方式的知识
2．14．8有关按揭保险的知识
2．14．9有关提前还款的知识
2．14．10有关贷款银行的知识
2．14．11有关按揭贷款的其他知识
2．15房地产交易税费的知识
2．15．1税收与税率
2．15．2契税
2．15．3印花税
2．15．4营业税
2．15．5营业税附加
2．15．6个人所得税
2．15．7土地增值税
2．15．8房产税
2．15．9交易费用
2．15．10某楼盘购房费用举例
第3章(第3天)售楼冠军实战业务流程与要领
3．1接听电话要领
3．2迎接客户与初步接洽要领
3．2．1待客流程
3．2．2氛围控制
3．2．3迎接客户
3．2．4初步接触
3．2．5初次面谈
3．2．6揣摩需要
3．2．7面谈礼仪
3．2．8常见问题
3．3楼盘介绍与带看样板房要领
3．3．1销售引导
3．3．2道具运用
3．3．3模型介绍
3．3．4推荐单元
3．3．5带看样板房
3．3．6暂未成交
3．4客户类型分析要领
3．4．1客户接受信息类型分析
3．4．2客户需求类型分析
3．4．3客户个性特征分析
3．4．4客户的身体语言分析
3．4．5客户语言的心理分析
3．5客户跟踪要领
3．5．1客户跟踪的重要性
3．5．2客户跟踪的资料表
3．5．3客户跟踪的方式
3．5．4客户跟踪的要点
3．5．5客户跟踪要给其理由
3．6购买洽谈与促使成交要领
3．6．1购买洽谈的必要性
3．6．2购买洽谈的动作及要领
3．6．3购买议价的要领
3．6．4促使成交的必要性
3．6．5促成成交的时机
3．6．6促使成交的注意点
3．6．7促使成交的方法
3．6．8关于价格异议的处理
3．7成交收定要领
3．7．1定金的作用
3．7．2销控的作用
3．7．3成交收定的基本动作
3．7．4成交收定的注意事项
3．7．5成交结束的注意事项
3．8变更手续与售后服务要领
3．8．1交首期款
3．8．2催款手续
3．8．3挞定手续
3．8．4换房手续
3．8．5更名手续
3．8．6退房手续
3．8．7工程变更
3．8．8签订合同
3．8．9办理按揭或催付分期房款
3．8．10办理产权的流程
3．8．11办理各项购房手续及所需提供的资料
3．9踩盘市调要领
附录
附录a《商品房销售管理办法》
附录b《中华人民共和国城市房地产管理法》...