拿下大单:成交大客户的5大攻略

　　本书是“影响时空管理丛书·顶尖销售系列”之一。.
　　 本书从锁定大客户、剖析大客户、拿下大客户、签约大客户、持续耕耘大客户5个方面详细介绍了与大客户成交的策略和技巧。本书内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不仅可以作为销售人员提升销售能力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。...

第1 章 锁定大客户. 1
1.1 寻找潜在大客户 2
工具 销售人员综合素质自查表 7
案例讨论 cbd写字楼的大客户定位 8
1.2 筛选潜在大客户 10
工具 客户吸引力计算表和竞争优势计算表 16
案例讨论 选择最适合自己的大客户以保持赢利 17
1.3 掌控客户群 18
工具 接近大客户的活动设计流程图 30
案例讨论 2004年罗森照明公司展览的展会策略 31
本章小结 33
第2 章 剖析大客户 34
2.1 了解大客户 35
工具 大客户的类型及联系方式表 39
案例讨论 如何使方案符合需求 40
2.2 解析大客户采购 41
工具 大客户采购调查流程图 48
案例讨论 重视大客户内部的影响因素 50
2.3 挖掘大客户的需求 51
工具 大客户需求记录表 57

　　在中国的培训管理界，七剑客联盟一直备受企业的青睐。他们一直在为企业的管理难题寻找最佳解决方案。他们对影响时空管理丛书的点评一语中的。.
　　这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这最终对于企业来讲是一件幸事!
　　——易发久(诲龙剑)，励志专家
　　这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的先进管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有“剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具!
　　——吴甘霖(醒龙剑)，创新专家
　　这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。
　　——王璞(飞龙剑)，咨询专家
　　这套丛书是由数十位企业管理课程研发人员和资深专家共同编创的，是企业管理者的必备工具书，对企业家和经理人工作的有效开展极具实用价值，也是企业经理人提升自我、增加经济效益的秘密武器。按照书中内容进行修炼，可以使企业家和经理人的工作更轻松自如，在不知不觉中迅速提升企业的经济效益和社会效益!
　　——汪中求(雕龙剑)，管理专家
　　这套丛书的问世是培训业了不起的一桩大事。这套丛书从总经理到基层员工，从生产、管理到人力资源，涉及企业的每个角落；从理论到工具……如此完美的构造系统，如此庞大的出书规模，我想在培训业是极少见的，它将揭开培训史新的一页，将为千千万万家企业带来福音!
　　同时，能读到这套丛书中一本已经很幸运了，而能读到整套书的同人就是非常幸福了，因为能从中汲取更为丰富的理论，更能从无数个案例中借鉴最为成功的经验……这样，你必将成为最“牛”的人，你的团队也必将成为最“铁”的团队!
　　——孟昭春(降龙剑)，成交专家
　　经过多年的翘首企盼，这套丛书终于出版了。
　　这是企业界的盛事、出版界的盛事、培训界的盛事!它是经验的积累、智慧的结晶、责任的凝聚!它摒弃浮华，专注实战。也许它的外表并不光彩夺目，但我保证，它不会让渴求在工作中有突破、管理中经常头疼的有识之士失望!..
　　——程社明(引龙剑)，规划专家
　　这套丛书融会了影响力课程“道”、“术”、“器”的合理配比，理论透彻，方法新奇，工具实用。行文贯彻“少讲为何、多讲如何、上来就操刀、杜绝赘述”的实战精神，强调熟能生巧和对标准的借鉴与改善。
　　——李践(御龙剑)，赢利模式专家
　　这套影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，对于广大企业管理者来说，是一套不可多得的工具书。
　　——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长 吴德贵
　　我想告诉所有销售培训人员，这是一套非常棒的销售图书!如果此时您正在为怎样培训销售人员而犯愁，我建议您毫不犹豫地选择这套顶尖销售系列。