请克林顿吃饭:成功者的人际网络--商业智慧(全球十佳营销及销售专家赫尔曼·歇尔解密请克林顿吃饭内幕，解析人际网络经营之道)

.　开发合作意向，寻求合作伙伴
　合作中的策略
　打开合作的局面

.　　 这个可观的数字显示了网络巨大的经济契机。国际拍卖平台eBay就是一个成功的例子。假设eBay集中了1 000000卖家和买家，理论上讲就会产生10（12）个交易机会。假设这其中只有1‰成交，那就是10亿笔交易！
　　每2秒一件衣服
　　每3分钟一部笔记本电脑
　　每4分钟一部DVD播放机
　　每6分钟一座园艺雕塑
　　每7分钟一台吸尘器
　　每8分钟一套沙发
　　每lO分钟一台咖啡机
　　 古希腊学者阿基米德（Archimedes）道出“整体大于各部分之和”这一理论，并以此打下了系统思维的基础。根据系统理论来讲：整体系统的特点并不存在于系统中各个组成部分中，而是产生于各部分之间的联系。而进一步观察则会发现，这些组成部分本身也是一个个小的网络状的系统。
　　 社会系统的研究和本书有什么关系呢？它告诉我们两个基本观点：首先，就是我们熟知的“小世界理论”——每个人都通过短得惊人的链条和世界上其他人联系在一起；其次，在经济和社会中，与直线关系相比，网络中的合作和协调显然更加行之有效。
　　 以太网的发明者鲍勃•麦特卡夫（Bob Metcalfe）曾说过：网络的价值与其用户人数的平方成正比。如今这句话已被称为“麦特卡夫定律”。
　　 一个有效的网络甚至可以弥补起步不利的局面。我们以录像机格式为例：最早进入市场的VHS格式在与Video 2000格式和先进的Be-tamax格式的竞争中，始终处于不败之地，不是因为VHS在技术上更胜一筹，而是因为更多的人已经在使用它！打字机键盘也是如此。因为第一代打字机运行速度还比较慢，如果人们打字的速度过快就会产生“卡键”的问题，所以键盘上的字母顺序有意被打乱，设计得很复杂，正是为了降低人们打字的速度。如今我们仍在使用这种不合逻辑的键盘——尽管技术上的革新早已并非难事。既然大家都习惯和接受，谁会去花费精力改变它呢？
　　 经营人际网络的原因
　　人际网络是面向未来必不可少的策略——无论是对于个人，或是对于机构、组织和企业。对此，大多数专家都持同样的观点。我们再次回顾一下辐射递进的原理，就不难明白：网络给几乎所有的领域都带来了令人意想不到的潜力——无论是与客户交流沟通、在职场求职，还是在市场打拼，甚至择偶时也不例外。
　　网络交际：知识社会的运作原则
　　 久负盛名的未来学家马蒂亚斯•霍克斯把“网络交际”提高到“知识社会的运作原则”的高度。在他的凯尔海姆未来趋势研究所，他做了一份社会调研报告，报告指出，当今社会出现了“不断发展的个性化趋势”，但与此同时，网络化的人际关系也变得比传统关系更为重要——“在未来，没有网络交际的本领将不可能真正参与社会经济生活”。霍克斯相信，传统社会中的“亲属关系”和仅限于公司内部的按照职位高低结成的“直线型关系”已逐渐失去了决定性意义。他举了很多例子来说明。在盎格鲁一撒克森地区，“结成圈子”和“组成协会”早已蔚然成风。例如英国苏塞克斯的巴宾顿酒店（Babbington House），这是一个为SOHO俱乐部成员设置的充满田园风光的专属酒店。SOHO俱乐部是一个记者和媒体从业人员的协会，按照典型的伦敦豪华俱乐部的标准收取会费。但协会成员在巴宾顿酒店享有特殊的尊贵待遇，拥有最舒适的享受、美好的周末休闲娱乐、温泉疗养，还有儿童看护及其他便利服务。还有一种网络交际形式，霍克斯将其称为新的“青年学生会”。
　　例如英才网络公司，它为选择和培养企业领导人才提供了新的方式。这家公司和麦肯锡（Mckinsey）、西门子（Siemens）和贝塔斯曼（Bertelsmann）都有良好的合作伙伴关系。优秀的毕业生和管理层竞聘者通过这家公司和大型企业建立联系，公司的“导师扶助计划”帮助他们开展职业生涯，为个人发展插上了高飞的翅膀。霍克斯认为：“这种公司的结构和职能类似以前的‘青年学生会’或如今的‘扶轮社’和‘国际狮子会’，只不过这里崇尚的更多是‘职业热情’。”
　　网络交际：提高效率
　　 美国管理学教授托马斯•马龙（17homas W.Malone）和罗伯特•劳巴赫（Robert J.Laubacher）曾在2002年《哈佛商业经理人》（HarvardBusiness.Manager。）特刊《效率》上发表了一篇报道，题目为“网络化，小型而灵活_21世纪的新公司”。这篇文章引起了全世界的轰动。两位美国学者预言网络化的小型企业具有光明的前景。他们的观点是：大型企业就像大船难掉头，而组织灵活的小企业却能以游击方式占领未来的市场，这是大势所趋。
　　 德国管理学界也认为，传统的企业组织结构将会进一步萎缩，未来工作岗位的产生和生产经营过程会更加灵活和独立。这一趋势今天已经初露端倪：企业分裂成为小的经济单位，独立在市场中运营协作；职业领域也产生分化，曾经的同事现在可能已经成为自由职业者，和公司签订协议独立承担公司的某项业务。自立门户的从业者和自由职业者之间也会结成网络关系。
　　 科学界也出现同样的趋势。德国前教育部长埃德加•布尔曼（Edelgard Bulmahn）在2000年国际科技转让大会上曾说道：“传统学科中的孤军作战和各行其道如今已经行不通了。跨学科合作和跨专业的经验、信息交换开始备受推崇。当今世界，‘网络交际’才是企业和科研机构的成功之道。”
　　 网络交际就意味着提高效率。对个人来说也是如此！我们的人际网络里的个体各有所长，如果把一件事托付给能更快、更好处理它的人，就等于为自己节省了时间，我们就有精力更好地完成那些适合自己特点和专长的事情。我访问过的所有人际网络专家都不约而同地表示，如果没有积极的社交、良好的人际网络，他们不可能取得现有的成绩。
　　网络交际：值得推荐的营销策略
　　你始终相信，酒香不怕巷子深？是金子就一定会发光？所谓的优劣成败是不是都有客观的标准，并且总是由公正中立的人来衡量决定的呢？的呢？
　　什么是客观？谁可以来决定，究竟哪些标准应该作为重要的衡量指标，而哪些因素可以忽略不计呢？这只是美好的童话罢了。
　　 质量和成绩当然是重要的——这是成功的入场券。但是，当竞争双方产品的质量势均力敌、服务的水平难分上下时，如何选择呢？其他哪些因素会起到决定作用呢？
　　•质量+宣传•
　　 “纯净山泉酿好酒！”一家啤酒厂用这样的广告词为它的啤酒大作宣传，销售额显著提高。其实我们知道，在德国许多酒厂都是用山泉水酿造啤酒的。这就是秘诀：有时我们并不需要比同行做得更好，而只需要比他们更有效地宣传自己的优势。
　　 如果你要在两个产品当中作出选择，图1—1表示价格相同的两个产品A和B。假设我们可以把A和B的“质量”用柱形图的高度表示出来，那么我们马上可以判断，A的质量高于B。以此为根据，你一定会选择A，因为同样的价格A更物超所值。如果我们在图上用一条横线标出你原本的期望值，就看得更加明显，A超出你的期望值更多，当然是更好的选择。
　　 但是事实上，没有详细实际的比较和专业的考察，作为购买者和消费者其实并不可能对产品的“质量”有客观的判断。如果此时B将自身的优点和长处做了更好的宣传（图中用深色表示A、B两种产品的优势宣传程度），你又会如何选择呢？情况大相径庭，现在你一定会倾向选择B。因为从主观上来看，你觉得B表现出来的优势更多，你看到了B的更多优点。而这正是由于B的更多优点、而这正是由于B的优势宣传策略更加有力。
　　我们主观上感觉谁更好我们就会选择谁。更明确地传达出优势的人或创意，更容易得到认可。而这个选择和客观实际上的优劣好坏并没有直接关系。另一个厂家，另一个人或另一个创意也许完全可能做到同样好甚至更好。当我们选择一个企业作为合作伙伴时也是同样，起决定作用的是——谁能够更多、更突出地传达他的理念、产品或服务的优势。因为所谓的“质量”，来自客户的头脑，来自人的感受。而我们可以用说服技巧对此施加影响，使你的优势最明显化——不管别人是否也具有这样的优势。
　　 要知道，质量的确是成功的门票，但大多数人不再单靠质量这一个标准而选择一个人、一个产品或一个合作伙伴。这就是注意力经济（Attention Economy）的游戏规则。
　　•质量+宣传+人际网络•
　　质量日趋相近而难以取舍，所以展示和宣传之战就显得尤为重要了。但是，如果所有的竞争者都学会有效地向潜在客户展示自己的优势，又该怎么办呢？例如在我们前面的例子中，如果A也注意到有效地宣传自己的加分项目，你又会选择A还是B呢？或者，当竞争领域中突然出现了新的对手，和我们质量相当，并同样将优势有效地宣传，又该如何应对呢？
　　 如果两个厂家或两个产品质量难分伯仲或者能同样出色地展示自己的优势，我们会倾向哪一方呢？选择的标准又是什么呢？双方质量相当，或者说双方展现给我们的质量相当，那么其中我们已经熟悉的、听说过的或有人推荐的那一方，自然会更受青睐。
　　也就是说，在质量相近、宣传策略相当时，起决定作用的因素就是——知名度，或是否有人际网络的推荐。
　　质量的标尺
　　更多的时候，更质量的标尺——一些可比的量化的东西——在帮助我们评价质量，有点像我们看不到本人的时候，凭借鞋子的尺码来判断他的身高。假如你想电话预定一个宾馆房间，给一家没有人住过的酒店打电话。结果等了很久才有人接起电话，你也许会想“他们服务估计也像接电话这样磨磨蹭蹭”，于是这家酒店得到了你的差评。很多人更愿意入住知名的连锁酒店，因为良好的知名度提升了我们对它的心理定位——盛名之下，必然名不虚传。
　　 另—个例子：你到一个新的诊所看医生，在走廊中迎面遇到了他的助手，看到她白大褂上血迹斑斑。你会作何感想？“如果他们就这样工作，可真糟。”所以说，我们总是找—个质量的标尺，形成主观评价，并以此推断出质量的好坏。其实客观来讲，仅仅基于接电话的速度快慢，或护士服的清洁程度并不能正确地评价—个酒店的服务品质或一家诊所的医疗水平。 “客户把我们和其他竞争者相比较，并把我们分类到较好或较差的等级，这也许并不科学，但被归于较差一档，却是致命的打击。”杰克•韦尔奇（Jack Welch）对这种主观的价值评定有深刻的认识。虽然电器产品和技术仪器的很多硬件因素是具有明确可比性的，如大小、重量、功率、速度、价格等，但“主观评定”作用仍然非常巨大。
　　 服务行业就更加可想而知了。服务不可触摸、无法量化，只有当服务完成我们才可以对它有所评价。因此在选择时，主观印象更为重要。对人的选择也是如此。要想确切地知道，一次合作、一个伙伴是否合适有效，必须首先要达成这次合作。所以可能的选择标准只能是：“我们对他熟悉吗”，“我们对他的家庭了解吗”或者“我是不是认识某个熟悉他的人”。
　　•求职和事业发展中的人际网络•
　　生活中经常遇到这样的事：你拥有某招聘职位所要求的一切资质，但另一个人却因为有好的人际网络更早知道这个消息，捷足先登，你再有能力也没有机会展示。正是因为用人公司和广大求职者之间没有直接的联系才为招聘网站提供了商机。然而据知名招聘网站www.jobpilot.de和www.monster，de估计，约1/3的求职成功得益于私人的人际关系。如今在美国，70％的空缺职位是通过人际网络介绍来填充的。很多公司有员工推荐项目，举荐新人的员工会得到奖金。
　　欧盟委员会的一个研究项目表明，欧洲16～29岁的从业者中大约有l/3是通过朋友或家庭关系得到工作的。三位著名的西班牙经济学家想进•步了解，这种现象对于事业发展和收入意味着什么。他们研究了大约2 000个案例，结果出人意料：私人关系的受益者平均每个月的失业时间少于通过传统渠道获得工作的人。但尽管他们职业生涯时间较长，收入却比通过传统渠道获得工作的人少9％。经济学家认为，有效的人际网络使就业者的就业机会得来比较容易，职业道路比较轻松。但他们并不一定能充分发挥自己的潜力，而且可能会放弃待遇更好的其他职位。
　　在德国大公司中常有“加分制度”：一个应聘者在本公司工作的亲戚朋友越多，则加分越多。假如他一半的亲朋好友都在本公司工作，加分就多到他可以直接进入本公司了。这个职位是否真的符合自己的特点或者是否另一个公司待遇更加诱人，也不那么重要了。
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