赢取大订单:大客户销售的策略与技巧
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标准化、流程化、体系化的大客户销售策略与技巧，让您的产品与服务“畅销、长销、高价地销”。
一口气读完了本书。“台上三分种，台下十年功”。一个优秀的培训讲师必须具备这样的理论功底和丰富的实践经验，他的培训才能对企业有实际的帮助。
《销售与市场》培训总监——王荣耀
企业越做越大。管理的难度也在增加，而销售工作只有用“体系化和流程化”才能适应今天民营企业的高速发展。本书的观点无疑是值得我们好好揣摩和学习的。
深圳天和双力机械（集团）有限公司董事长——陈锡坤
本书把无序的大客户销售整理得条理化、科学化、程序化，尤其对工业品行业的销售人员很有帮助，同时也为管理层的过程管理提供了有效的工具。
喜利得（中国）有限公司销售总监——陈齐嵘
听过陆老师的培训，确实精彩。有关大客户销售的书籍不少。但如此贴近企业、贴近行业的确实不多见，书中提到的大客户销售策略如关系策略、关键人策略、技术壁垒策略等等，实战性强，对销售工作很有帮助。
山东保龄宝生物技术有限公司营销总监——刘峰
本书作者是工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。作为职业经理人，他有多家跨国公司职业实践，累积了超过十年的工业品和建材行业营销管理、咨询与培训经验。 本书把无序的大客户销售整理得条理化、科学化、程序化，尤其对工业品行业的销售人员很有帮助，同时也为管理层的过程管理提供了有效的工具。
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针对大客户销售难、大订单不易拿的问题，本书作者以其丰富的大客户销售经验，将大客户销售中的工作标准化、流程化、体系化。
本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。
本书尤其适合以下行业的大客户销售人员、项目销售人员、大客户经理、销售总监阅读：工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、it信息行业、工程机械行业、移动通信行业等。
本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。
本书尤其适合以下行业的大客户销售人员、项目销售人员、大客户经理、销售总监阅读：工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、it信息行业、工程机械行业、移动通信行业等。
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本书提供作译者介绍
陆和平，工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。作为职业经理人，他有多家跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职。同时曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，累积了超过十年的工业品和建材行业营销管理、咨询与培训经验。
他是《销售与市场》、《销售与管理》、《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华.. << 查看详细
他是《销售与市场》、《销售与管理》、《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华.. << 查看详细
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上部 大客户销售、管理策略篇
第1章 “销售流程”策略——大客户销售的系统方法
“收集信息，客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点
“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点
“技术交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点
“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点
“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点
“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点
“销售流程六步骤”总结
第2章 客户筛选策略——不要输在起跑线上
首先，你需要问自己4个问题
其次，确定用来评估客户风险的几个因素
再次，制定客户风险评估表
最后，按成交时间和销售风险(销售机会)对客户进行分类
第3章 关键人策略——说服关键人你就成功了一半
第4章 关系策略——“关系”真的无所不能吗
关系营销到底是什么含义
与客户建立相互信任的关系
客户的组织利益和个人利益
使你的利益与众不同
第1章 “销售流程”策略——大客户销售的系统方法
“收集信息，客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点
“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点
“技术交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点
“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点
“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点
“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点
“销售流程六步骤”总结
第2章 客户筛选策略——不要输在起跑线上
首先，你需要问自己4个问题
其次，确定用来评估客户风险的几个因素
再次，制定客户风险评估表
最后，按成交时间和销售风险(销售机会)对客户进行分类
第3章 关键人策略——说服关键人你就成功了一半
第4章 关系策略——“关系”真的无所不能吗
关系营销到底是什么含义
与客户建立相互信任的关系
客户的组织利益和个人利益
使你的利益与众不同
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上部大客户销售、管理策略篇
工业品的销售（大订单）方式与快速消费品的销售方式不同，工业品销售（大订单）有如下特征。
◇单笔金额大或累计金额大。
◇客户参与决策人多。
◇客户决策时间长、决策过程复杂。
◇客户考虑采购风险，注重买卖双方长期关系。
◇客户受广告影响较少，决策时更看重供应方的口碑和客户关系。
本书的上半部主要围绕以下三个问题进行讨论。
（1）客户采购流程六阶段
①内部需求，项目立项。
②供应商调查、初选。
③制定采购指标。
④招标、评标。
⑤商务谈判，签订合同。
⑥购买实施／安装实施。
（2）对应销售流程六步骤
①收集信息，客户评估。
②理清角色，建立关系。
③技术交流，影响标准。
④准备文件，参加投标。
工业品的销售（大订单）方式与快速消费品的销售方式不同，工业品销售（大订单）有如下特征。
◇单笔金额大或累计金额大。
◇客户参与决策人多。
◇客户决策时间长、决策过程复杂。
◇客户考虑采购风险，注重买卖双方长期关系。
◇客户受广告影响较少，决策时更看重供应方的口碑和客户关系。
本书的上半部主要围绕以下三个问题进行讨论。
（1）客户采购流程六阶段
①内部需求，项目立项。
②供应商调查、初选。
③制定采购指标。
④招标、评标。
⑤商务谈判，签订合同。
⑥购买实施／安装实施。
（2）对应销售流程六步骤
①收集信息，客户评估。
②理清角色，建立关系。
③技术交流，影响标准。
④准备文件，参加投标。
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