基本信息
内容简介
书籍
经济管理学书籍
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。.
本书集国内外著名银行营销经典谋略于一体，精选50篇银行营销精彩片段、50篇银行营销警示录和30则营销杂谈，通过深入浅出地介绍和评述，为国内银行业拓展业务，自强发展，提供全面务实的理论指导，对提高国内银行在管理、经营、竞争方面的能力具有极高的借鉴价值。...
经济管理学书籍
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。.
本书集国内外著名银行营销经典谋略于一体，精选50篇银行营销精彩片段、50篇银行营销警示录和30则营销杂谈，通过深入浅出地介绍和评述，为国内银行业拓展业务，自强发展，提供全面务实的理论指导，对提高国内银行在管理、经营、竞争方面的能力具有极高的借鉴价值。...
目录
第1章 众里寻他千百度——发现客户的技巧. 1
第一节 搜集客户源的技巧 3
第二节 分类和筛选客户的技巧 6
【银行营销精彩片断欣赏】 7
1.1 民生银行的客户方略
1.2 “拣”来的客户
1.3 “挖”来的客户
1.4 “学”来的客户
1.5 “抢”来的客户
【银行营销警示录】 13
1.1 客户走了
1.2 我是客户
1.3 营销中的盲点
1.4 从西边升起的太阳
1.5 你试了没有
【营销杂谈】 19
1.1 开心营销
1.2 从“储蓄”、“零售”到“个人业务”
第2章 犹抱琵琶半遮面——第一次与客户沟通的技巧 25
第一节 第一次与客户沟通的方式和策略 26
第一节 搜集客户源的技巧 3
第二节 分类和筛选客户的技巧 6
【银行营销精彩片断欣赏】 7
1.1 民生银行的客户方略
1.2 “拣”来的客户
1.3 “挖”来的客户
1.4 “学”来的客户
1.5 “抢”来的客户
【银行营销警示录】 13
1.1 客户走了
1.2 我是客户
1.3 营销中的盲点
1.4 从西边升起的太阳
1.5 你试了没有
【营销杂谈】 19
1.1 开心营销
1.2 从“储蓄”、“零售”到“个人业务”
第2章 犹抱琵琶半遮面——第一次与客户沟通的技巧 25
第一节 第一次与客户沟通的方式和策略 26
序言
营销是一种胸怀
在我国，“银行营销”是一个新名词，短短几年，这个名词改变了很多人的命运。有的人转型较快，已经凭着感觉和经验开始了“银行营销”的实践，并得到了“银行营销”的第一桶金。还有大部分人要么驻足观望，要么面对市场不知从何下手。于是“银行营销”成了银行员工职位、收益甚至前途的一次重新洗牌，一些不起眼的员工竟然成了高级客户经理，他们的业绩一上再上，他们的收益一涨再涨，他们的职位一升再升。原来曾是你的手下，现在却成了你的顶头上司。这个变化让很多人不适应，但现实终究是现实，如果不想被淘汰，你就只有抓住机会，迎头赶上。为了帮助更多的银行人员尽快转变观念，找准切入点，免遭淘汰之苦，我从那些成功和失败的营销故事中选出一些典型，编著了这本书。希望这些浅显实用的案例，可以给银行人树一个样板，提个醒儿，让大家少走一些弯路，多增一份勇气，获得更大更好的营销业绩。.
为了编著本书，除了工作中积累的一部分实践经验外，我还当了一回特殊的客户经理—— 采访我的同行。这种“营销活动”不同于往常的业务攻关，因为我要面对的客户是银行的客户经理，但其难度却不亚于银行的业务营销，这是我当初没有想到的。着手采访时正值“非典”时期，原定的采访计划无法继续，只好跟选定的客户经理电话联系，这无疑增加了采访的难度。同时，在我接触到的客户经理中，有相当多的人不愿意把他们的故事写进书里，越是出色的客户经理，调子越低。采访时，有的客户经理兴致勃勃地讲完他们的故事后，一听我要写书，顿时打了折扣，叮嘱我最好不要用真实的名字，包括银行、企业和个人。这与他们在营销市场上纵横驰骋的作风大相径庭，让我始料不及。于是，我只好对大部分故事作了艺术处理，但是这种普遍存在的现象却引起了我的好奇：究竟是什么原因让他们如此顾虑？
有一次，我想把一个比较典型的成功营销案例写进来，营销这个项目的银行与我供职的银行是同一系统，我想，采访自家人应该没有障碍了吧。可是，费尽周折找到人，千里迢迢打过电话去，这位客户经理竟像查户口一样详细询问了这本书的编著情况，然后拒绝。我太看好这个营销故事，所以尽管如此还是力争：凡涉及到商业秘密的资料可以不告诉我，这样可以吗？他犹豫着。可谁知在这节骨眼儿上，我犯了一个错误：为了增强说服力，我提到了他们当地另外一家商业银行对本书的参与，他听到这一信息后，不再有丝毫的犹豫，断然拒绝了我的要求，而且不再给我任何机会。我觉得很惋惜，那是一个非常成功、非常具有代表性的营销案例，反映了该行敏锐的市场洞察力和较好的团队精神。而且这个项目已经过去了一段时间，其他银行也陆续开展了同样的业务。因此，除了业务的操作程序外，已经没有什么秘密而言。
通过这件事，我忽然解开了那个曾经困扰我好长时间的问题，是越来越激烈的竞争让客户经理们关上了自己的心，他们害怕被别人模仿，害怕自己的经验被别人借鉴和使用。我又想起在媒体上看到的一条信息，美国花旗银行竟然与中国银行签订合作协议，向中国银行提供培训等一系列的援助项目。不管出于什么目的，这毕竟是在帮助一个竞争对手，那该是一种怎样的胸怀和自信。
记得在一次培训课上，培训师讲到了起源于日本的“空杯理论”，意指要净化自己的内心才能获得更多的东西。然而，我对于“空杯理论”却有另外一种理解：创新，就像一眼泉，一个人只有把自己的创新与别人进行交流，才能有更新的创意流出。否则的话，泉眼就会堵住，思维就会枯竭。在银行营销中，当然也存在商业秘密，但是在商业秘密之外的适当交流会让营销的思路更宽。一个人的力量和视野是有限的，尤其在国内银行营销刚刚起步的时候，增进交流对人对己无疑会大有裨益。清朝的闭关自守毁了一个强盛的王朝，我想，这个教训应该是每一代国人都无法忘记的。..
当然，在我的采访中，并非所有的客户经理都如此，广东发展银行惠州分行惠城支行的官新娇行长就是另一方面的典型。她已经年近半百，但从第一次看到她，我就忽略了年龄的概念，我的心里就有一种感动。她的身上不仅有一股敬业的激情，还有一副宽阔的襟怀。我曾经跟踪过她的一个项目，还记得当时听了我的意图，她充满信心地说：“好，我同意！我相信这个项目一定能够成功。”但是后来，项目因非主观因素而流产，支行的存款因此下降了数千万元！她的无奈，她的痛心，让我不忍去面对。后来又一次去采访，我陪着她流泪了。我很清楚在当月存款余额与上月持平的表像下，是付出相当大的努力填补数千万元的“窟窿”，而她却因为没能使存款保持上升而痛苦，于是就有了书中那篇感人的“台风营销”故事。记得当我为了这篇文章入书而征求她的意见时，她大有“行不改名坐不改姓”的侠气，让我从这位看似弱小的南国女性身上体会到银行客户经理中难得的豁达。在此，我也想通过这种方式向她表示感谢和敬佩！
同时也感谢王晓光、姚中笑、张爱勤、杨智勇、黄秀勤、于其冰、常向东、霍燕等领导、同学和朋友，他们对我的支持和帮助，使我得以顺利完成此书。此生淡泊，唯珍惜朋友之间的交往，常有忘却时间概念的畅谈，思维的碰撞产生了很多想法。我喜欢把这些新的想法告诉朋友，也从他们那里得到了很多启迪，这种交流是我创新和创作的重要源泉，也让我感受到了永远的真情。我一直以为，如果不是因为“非典”带来的不便，一定会有更多的客户经理敞开心扉。我也相信，今后会有更多的银行客户经理，愿意把背后的东西拿到前台来，进行资源共享。毕竟在高度信息化的社会里，已无恒久的秘密而言，生活中的每一天都在发生着巨大的变化。今天还是保险柜里的机密，明天可能就是废纸一张了。那么我们何不趁着还没到期的时候，拿出来换一张友情卡呢？
写到这里，我不由地想起两个著名的故事。
一个是关于分配的问题：有一只苹果和一只橘子，两个人来分，怎么也分不均，智者将苹果和橘子分别切成均等的两份，两个人便同时拥有了苹果和橘子。其实营销首先是一种胸怀，如果我们都拿着一个完整的水果不放，大家就只能尝到一种水果的滋味了。
另一个是狼和羊的故事：小河的两岸分别住着两群羊，这岸的羊繁殖力、奔跑速度和生存能力明显低于对岸。动物学家研究后发现，这是由于对岸同时还生活着一群狼，是生存的压力提高了羊的生存能力。其实我们也完全没有必要用“闭关锁国”的办法稳定自己的地盘。对付竞争和模仿的最好武器应该是：把你的经验给别人，把创新的压力留给自己！...
在我国，“银行营销”是一个新名词，短短几年，这个名词改变了很多人的命运。有的人转型较快，已经凭着感觉和经验开始了“银行营销”的实践，并得到了“银行营销”的第一桶金。还有大部分人要么驻足观望，要么面对市场不知从何下手。于是“银行营销”成了银行员工职位、收益甚至前途的一次重新洗牌，一些不起眼的员工竟然成了高级客户经理，他们的业绩一上再上，他们的收益一涨再涨，他们的职位一升再升。原来曾是你的手下，现在却成了你的顶头上司。这个变化让很多人不适应，但现实终究是现实，如果不想被淘汰，你就只有抓住机会，迎头赶上。为了帮助更多的银行人员尽快转变观念，找准切入点，免遭淘汰之苦，我从那些成功和失败的营销故事中选出一些典型，编著了这本书。希望这些浅显实用的案例，可以给银行人树一个样板，提个醒儿，让大家少走一些弯路，多增一份勇气，获得更大更好的营销业绩。.
为了编著本书，除了工作中积累的一部分实践经验外，我还当了一回特殊的客户经理—— 采访我的同行。这种“营销活动”不同于往常的业务攻关，因为我要面对的客户是银行的客户经理，但其难度却不亚于银行的业务营销，这是我当初没有想到的。着手采访时正值“非典”时期，原定的采访计划无法继续，只好跟选定的客户经理电话联系，这无疑增加了采访的难度。同时，在我接触到的客户经理中，有相当多的人不愿意把他们的故事写进书里，越是出色的客户经理，调子越低。采访时，有的客户经理兴致勃勃地讲完他们的故事后，一听我要写书，顿时打了折扣，叮嘱我最好不要用真实的名字，包括银行、企业和个人。这与他们在营销市场上纵横驰骋的作风大相径庭，让我始料不及。于是，我只好对大部分故事作了艺术处理，但是这种普遍存在的现象却引起了我的好奇：究竟是什么原因让他们如此顾虑？
有一次，我想把一个比较典型的成功营销案例写进来，营销这个项目的银行与我供职的银行是同一系统，我想，采访自家人应该没有障碍了吧。可是，费尽周折找到人，千里迢迢打过电话去，这位客户经理竟像查户口一样详细询问了这本书的编著情况，然后拒绝。我太看好这个营销故事，所以尽管如此还是力争：凡涉及到商业秘密的资料可以不告诉我，这样可以吗？他犹豫着。可谁知在这节骨眼儿上，我犯了一个错误：为了增强说服力，我提到了他们当地另外一家商业银行对本书的参与，他听到这一信息后，不再有丝毫的犹豫，断然拒绝了我的要求，而且不再给我任何机会。我觉得很惋惜，那是一个非常成功、非常具有代表性的营销案例，反映了该行敏锐的市场洞察力和较好的团队精神。而且这个项目已经过去了一段时间，其他银行也陆续开展了同样的业务。因此，除了业务的操作程序外，已经没有什么秘密而言。
通过这件事，我忽然解开了那个曾经困扰我好长时间的问题，是越来越激烈的竞争让客户经理们关上了自己的心，他们害怕被别人模仿，害怕自己的经验被别人借鉴和使用。我又想起在媒体上看到的一条信息，美国花旗银行竟然与中国银行签订合作协议，向中国银行提供培训等一系列的援助项目。不管出于什么目的，这毕竟是在帮助一个竞争对手，那该是一种怎样的胸怀和自信。
记得在一次培训课上，培训师讲到了起源于日本的“空杯理论”，意指要净化自己的内心才能获得更多的东西。然而，我对于“空杯理论”却有另外一种理解：创新，就像一眼泉，一个人只有把自己的创新与别人进行交流，才能有更新的创意流出。否则的话，泉眼就会堵住，思维就会枯竭。在银行营销中，当然也存在商业秘密，但是在商业秘密之外的适当交流会让营销的思路更宽。一个人的力量和视野是有限的，尤其在国内银行营销刚刚起步的时候，增进交流对人对己无疑会大有裨益。清朝的闭关自守毁了一个强盛的王朝，我想，这个教训应该是每一代国人都无法忘记的。..
当然，在我的采访中，并非所有的客户经理都如此，广东发展银行惠州分行惠城支行的官新娇行长就是另一方面的典型。她已经年近半百，但从第一次看到她，我就忽略了年龄的概念，我的心里就有一种感动。她的身上不仅有一股敬业的激情，还有一副宽阔的襟怀。我曾经跟踪过她的一个项目，还记得当时听了我的意图，她充满信心地说：“好，我同意！我相信这个项目一定能够成功。”但是后来，项目因非主观因素而流产，支行的存款因此下降了数千万元！她的无奈，她的痛心，让我不忍去面对。后来又一次去采访，我陪着她流泪了。我很清楚在当月存款余额与上月持平的表像下，是付出相当大的努力填补数千万元的“窟窿”，而她却因为没能使存款保持上升而痛苦，于是就有了书中那篇感人的“台风营销”故事。记得当我为了这篇文章入书而征求她的意见时，她大有“行不改名坐不改姓”的侠气，让我从这位看似弱小的南国女性身上体会到银行客户经理中难得的豁达。在此，我也想通过这种方式向她表示感谢和敬佩！
同时也感谢王晓光、姚中笑、张爱勤、杨智勇、黄秀勤、于其冰、常向东、霍燕等领导、同学和朋友，他们对我的支持和帮助，使我得以顺利完成此书。此生淡泊，唯珍惜朋友之间的交往，常有忘却时间概念的畅谈，思维的碰撞产生了很多想法。我喜欢把这些新的想法告诉朋友，也从他们那里得到了很多启迪，这种交流是我创新和创作的重要源泉，也让我感受到了永远的真情。我一直以为，如果不是因为“非典”带来的不便，一定会有更多的客户经理敞开心扉。我也相信，今后会有更多的银行客户经理，愿意把背后的东西拿到前台来，进行资源共享。毕竟在高度信息化的社会里，已无恒久的秘密而言，生活中的每一天都在发生着巨大的变化。今天还是保险柜里的机密，明天可能就是废纸一张了。那么我们何不趁着还没到期的时候，拿出来换一张友情卡呢？
写到这里，我不由地想起两个著名的故事。
一个是关于分配的问题：有一只苹果和一只橘子，两个人来分，怎么也分不均，智者将苹果和橘子分别切成均等的两份，两个人便同时拥有了苹果和橘子。其实营销首先是一种胸怀，如果我们都拿着一个完整的水果不放，大家就只能尝到一种水果的滋味了。
另一个是狼和羊的故事：小河的两岸分别住着两群羊，这岸的羊繁殖力、奔跑速度和生存能力明显低于对岸。动物学家研究后发现，这是由于对岸同时还生活着一群狼，是生存的压力提高了羊的生存能力。其实我们也完全没有必要用“闭关锁国”的办法稳定自己的地盘。对付竞争和模仿的最好武器应该是：把你的经验给别人，把创新的压力留给自己！...
