直销经理的第一本书：打造成功直销团队的八大步骤
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- 原书名： Making Millions in Direct Sales
- 原出版社： McGraw-Hill
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你花费大量时间与精力招聘到一批业务员，但在销售培训结束并观察了现场销售演示后，这些业务员由于担心自己做不好而却步。你费尽心机与商场谈好摆设临时摊位销售你的产品，但业务员面对熙熙攘攘的人群却不敢踏出一步向人推销。你为业务员准备好所有的销售工具、把你的知识与技巧倾囊相授后，业务员却长期拿不到一张订单。此时，作为业务经理的你该怎么办?.
本书将为你解决这些问题。作为业务经理，你不仅要以身作则地带领团队进行市场开发、不断尝试各种销售手段，还要担负起培训新老业务员的责任，使他们成为顶尖的销售高手。此外，业务经理还要具备慧眼识才的能力和激发业务员潜能的技巧，才能招聘到一流的业务员。总之，要想建立一个稳健的直销王国，你不仅要懂得领导，更要深谙销售人员管理之道。...
本书将为你解决这些问题。作为业务经理，你不仅要以身作则地带领团队进行市场开发、不断尝试各种销售手段，还要担负起培训新老业务员的责任，使他们成为顶尖的销售高手。此外，业务经理还要具备慧眼识才的能力和激发业务员潜能的技巧，才能招聘到一流的业务员。总之，要想建立一个稳健的直销王国，你不仅要懂得领导，更要深谙销售人员管理之道。...
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本书提供作译者介绍
迈克尔·马拉汉(Michael G．Malaghan)，马拉汉销售管理发展公司(Malaghan Sales Management Development)的负责人，同时也是直销领域最享有盛名的专家之一。.
他的网站为www．malaghan．net。..
吴幸玲，毕业于台湾师大地理研究所，曾任师大心理测验中心研究员，并曾任职于奥美广告营销研究中心。译有《成交》、《顶尖销售的25堂课》、《终极销售力》、《引爆销售的10大黄金法则》等书。...
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他的网站为www．malaghan．net。..
吴幸玲，毕业于台湾师大地理研究所，曾任师大心理测验中心研究员，并曾任职于奥美广告营销研究中心。译有《成交》、《顶尖销售的25堂课》、《终极销售力》、《引爆销售的10大黄金法则》等书。...
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前言.
第一项 关键行动
销售
第1章 以身作则
第2章 一流的销售现场训练
第二项 关键行动
开发客户
第3章 掌握无所不在的市场
第4章 传统推销术
第5章 提供高品质的业务线索
第6章 寻找线索
第7章 提升展示会销售
第三项 关键行动
招兵买马
第8章 有效的招聘技巧
第9章 利用十段式面试法推销工作
第四项 关键行动
培训
第10章 协助新人完成第一份订单
笛11章 协助新同事撑讨第一周
第一项 关键行动
销售
第1章 以身作则
第2章 一流的销售现场训练
第二项 关键行动
开发客户
第3章 掌握无所不在的市场
第4章 传统推销术
第5章 提供高品质的业务线索
第6章 寻找线索
第7章 提升展示会销售
第三项 关键行动
招兵买马
第8章 有效的招聘技巧
第9章 利用十段式面试法推销工作
第四项 关键行动
培训
第10章 协助新人完成第一份订单
笛11章 协助新同事撑讨第一周
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你为什么需要这本书.
《直销经理的第一本书》是一本相当实用且值得一看的工具书，是特别针对直销产业的业务经理所写的书。如果你也身处在这个蓬勃发展的产业，这本书正是为你量身打造的。
大多数提供给业务经理的书都出自学院人士之笔，内容多着墨于传统B2B(business-to-business)的销售，不然就是由《财富》(Fortune)500强企业的前经理人执笔，书写他们过去向其他500家大企业销售的经验。同样，这还是B2B的销售。
而这本书“实话实说，让你赚大钱”的风格，一定能够吸引务实的你。不管你身在何方，卖的是什么产品，或是在业界工作了多长的时间、有多少的经验，书中这些看起来很平常却效用十足的指导方针，都可以指导你成为销售高手。
为什么是我
1994年9月，我面对着自己手下一群顶尖的销售经理演讲，并公开发誓：“在你们当中至少10个人成为百万富翁之前，我不会离开这个职位。”我将这段誓言谨记在心，而最后的“完成率”是预定计划的2倍。当时我敢这么说，凭借的可不是匹夫之勇，而是我根据40多年的销售实战经验建立起来的一套培训优秀业务经理的有效系统。
我必须承认，在我一开始踏进销售市场时，完全没想到可以把自己和业务伙伴带人最高的销售境界。就像很多经营销售事业的人一般，一开始我也是从低微的职位做起，那时候我把它当成一个找到“正当差事”之前的临时工作。当时是20世纪60年代，我还是一个学生，从事挨家挨户敲门的百科全书推销工作。而在参加和平团(Peace Corps)之后，我在加勒比海成立了一个直销企业“集团”，在群岛地区建立直销团队，销售教育课程及不锈钢厨房用具。1978年离开加勒比海后，我分别在日本、美国及英国领导一个面对面销售部门。这期间我并没有什么特别的表现，直到1991年——我生命中最大的转折点。那时候公司给我一个机会，要我到中国台湾发展一项全额佣金(full-commission)销售事业，而且我可以运用过去30多年来所学到的技巧，完全以“自己的方式”去运作。
我在1991年抵达中国台湾的时候，面对的是空无一人的办公室。8年之后，公司拥有1100名全额佣金业务代表，分布于中国台湾与香港的四家分公司中，每年的营业额高达7500万美元。在创下如此辉煌的纪录后，公司将日本纳入我的业务管理范畴，并提升我为企业总裁。此后3年中，日本的销售业绩从4000万美元一跃而达到1．25亿美元。
连续11年，由我所带领的分公司年年业绩都在增长，公司获利也随之增加，即使某一个国家当时正处于经济衰退期，我们的业绩依旧逆势成长。我相信，所有业务人员的成功都是来自于我所开发的、磨练世界级业务经理的系统，而关键正是我建立了一套正确的运作模式。
你也可以利用这套模式——它并不遥远，就在这本书里等着你去发掘。
为什么是现在
过去42年来，我一直在寻找一本特别的销售管理书籍——一本能够告诉我如何改善招聘、训练与激励业务团队的书，特别是这是一个直接向终端消费者推销，并使用业绩导向佣金系统的销售团队。然而，我遍寻不着，于是决定自己写一本。
别误会我的意思，市面上其实还是有很多值得一读的好书，这些焦点锁定在激励和销售技巧的好书通常历久不衰，其中我最喜欢的两本是金克拉(Zig Ziglar)的《与你在巅峰相会》(See You at the Top)及乔·吉拉德(Joe Girard)的《无往不利的推销术》(How to Sell Anything to Anybody)，它们都是销售冠军榜上的经典之作。金克拉和吉拉德在销售战场上磨练出很好的本领，他们也都进行佣金销售与直销。另外，汤姆·霍普金斯(TomHopkins)和杰弗瑞·基特玛(Jeffrey Gitomer)也写过教大家面对面销售的实战好书。不过一直到今天，始终没有一本关于管理直销人员方面的经典之作，而《直销经理的第一本书》满足了这样的需求。
我最期盼的是，今天还在直销界的所有经理人，以及无数个想要成为业务经理的人员都能够发现：这正是他们现在及未来几年内所需要的绝妙好书。
为什么是你
无论你现在的工作能力有多强，一定还有进步的空间，让你不但成为更有效率的领导人，而且还会成为更加成功的业务经理。
在我拥有管理2000名直销代表所需的一切工具时，我已经投身这个产业40年；而你，不需要等这么久的时间。
每个星期或每个月，你都会收到一张双面报表——一面是你的销售业绩，另一面是你的个人收入。刹那间，努力与成果之间立刻出现紧密的联系。你想要有更好的表现，而我可以帮你做到!
在我35岁的时候，我已经担任销售经理15年了。当时的我是个自以为无所不知、骄傲自大的家伙。然而，今天我九成以上的知识都是在那之后才学到的，也就是说，你在这一本书中看到的大部分内容都是我在“无所不知”之后才学会的。
为什么是这种方式
《直销经理的第一本书》是一本相当实用且值得一看的工具书，是特别针对直销产业的业务经理所写的书。如果你也身处在这个蓬勃发展的产业，这本书正是为你量身打造的。
大多数提供给业务经理的书都出自学院人士之笔，内容多着墨于传统B2B(business-to-business)的销售，不然就是由《财富》(Fortune)500强企业的前经理人执笔，书写他们过去向其他500家大企业销售的经验。同样，这还是B2B的销售。
而这本书“实话实说，让你赚大钱”的风格，一定能够吸引务实的你。不管你身在何方，卖的是什么产品，或是在业界工作了多长的时间、有多少的经验，书中这些看起来很平常却效用十足的指导方针，都可以指导你成为销售高手。
为什么是我
1994年9月，我面对着自己手下一群顶尖的销售经理演讲，并公开发誓：“在你们当中至少10个人成为百万富翁之前，我不会离开这个职位。”我将这段誓言谨记在心，而最后的“完成率”是预定计划的2倍。当时我敢这么说，凭借的可不是匹夫之勇，而是我根据40多年的销售实战经验建立起来的一套培训优秀业务经理的有效系统。
我必须承认，在我一开始踏进销售市场时，完全没想到可以把自己和业务伙伴带人最高的销售境界。就像很多经营销售事业的人一般，一开始我也是从低微的职位做起，那时候我把它当成一个找到“正当差事”之前的临时工作。当时是20世纪60年代，我还是一个学生，从事挨家挨户敲门的百科全书推销工作。而在参加和平团(Peace Corps)之后，我在加勒比海成立了一个直销企业“集团”，在群岛地区建立直销团队，销售教育课程及不锈钢厨房用具。1978年离开加勒比海后，我分别在日本、美国及英国领导一个面对面销售部门。这期间我并没有什么特别的表现，直到1991年——我生命中最大的转折点。那时候公司给我一个机会，要我到中国台湾发展一项全额佣金(full-commission)销售事业，而且我可以运用过去30多年来所学到的技巧，完全以“自己的方式”去运作。
我在1991年抵达中国台湾的时候，面对的是空无一人的办公室。8年之后，公司拥有1100名全额佣金业务代表，分布于中国台湾与香港的四家分公司中，每年的营业额高达7500万美元。在创下如此辉煌的纪录后，公司将日本纳入我的业务管理范畴，并提升我为企业总裁。此后3年中，日本的销售业绩从4000万美元一跃而达到1．25亿美元。
连续11年，由我所带领的分公司年年业绩都在增长，公司获利也随之增加，即使某一个国家当时正处于经济衰退期，我们的业绩依旧逆势成长。我相信，所有业务人员的成功都是来自于我所开发的、磨练世界级业务经理的系统，而关键正是我建立了一套正确的运作模式。
你也可以利用这套模式——它并不遥远，就在这本书里等着你去发掘。
为什么是现在
过去42年来，我一直在寻找一本特别的销售管理书籍——一本能够告诉我如何改善招聘、训练与激励业务团队的书，特别是这是一个直接向终端消费者推销，并使用业绩导向佣金系统的销售团队。然而，我遍寻不着，于是决定自己写一本。
别误会我的意思，市面上其实还是有很多值得一读的好书，这些焦点锁定在激励和销售技巧的好书通常历久不衰，其中我最喜欢的两本是金克拉(Zig Ziglar)的《与你在巅峰相会》(See You at the Top)及乔·吉拉德(Joe Girard)的《无往不利的推销术》(How to Sell Anything to Anybody)，它们都是销售冠军榜上的经典之作。金克拉和吉拉德在销售战场上磨练出很好的本领，他们也都进行佣金销售与直销。另外，汤姆·霍普金斯(TomHopkins)和杰弗瑞·基特玛(Jeffrey Gitomer)也写过教大家面对面销售的实战好书。不过一直到今天，始终没有一本关于管理直销人员方面的经典之作，而《直销经理的第一本书》满足了这样的需求。
我最期盼的是，今天还在直销界的所有经理人，以及无数个想要成为业务经理的人员都能够发现：这正是他们现在及未来几年内所需要的绝妙好书。
为什么是你
无论你现在的工作能力有多强，一定还有进步的空间，让你不但成为更有效率的领导人，而且还会成为更加成功的业务经理。
在我拥有管理2000名直销代表所需的一切工具时，我已经投身这个产业40年；而你，不需要等这么久的时间。
每个星期或每个月，你都会收到一张双面报表——一面是你的销售业绩，另一面是你的个人收入。刹那间，努力与成果之间立刻出现紧密的联系。你想要有更好的表现，而我可以帮你做到!
在我35岁的时候，我已经担任销售经理15年了。当时的我是个自以为无所不知、骄傲自大的家伙。然而，今天我九成以上的知识都是在那之后才学到的，也就是说，你在这一本书中看到的大部分内容都是我在“无所不知”之后才学会的。
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