《用脑拿订单》：销售中的全脑博弈

.第13章 大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售vs左脑决策+右脑感觉

.　　2004年2月，上海东方电视台有一个访谈节目，采访了一个三陪女。媒体的意思是希望通过这个三陪女对自己生活的描述来警告大众，那是一条不该踏人的人生道路——无论是有意踏人，还是无意踏人。
　　访谈中，这一个三陪女模样秀气斯文，说话欢快清晰，她自我介绍说自己是大学生，在大学里就读的是酒店管理专业。当主持人问她如何管理好一家四星级酒店，如何利用市场反应来实现管理目标时，该女生顿时神采飞扬，似乎要将自己所学的都用上一样。于是主持人接着问： “是否考虑到国外看一看……”还没等主持人的问题说完，这个女生立刻接上了话：“有的呀，我好想去日本。听过去的姐妹说，它们的五星级酒店的出台费是我们上海的5倍呢!”
　　这是一种什么样的对话呢?真的是言者有心，听者有意，不过准确地说，却是言者有A心，听者有B意。
　　这个图在自然科学中称之为象限，是一种快速区分各种可能的高效工具。有了这个图，你可以立刻分清，在听者与说者中所有有意无意、有心无心的对应关系以及可能的结果。这个工具在本书中有大量的应用。
　　销售中有许多困境，有的简单，有的复杂。套用列夫·托尔斯泰在他的名著《安娜·卡列尼娜》中的名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”在销售领域也有一句类似的名言：失败的销售案例都是雷同的，成功的销售案例却各有各的成功之处。
　　在失败的销售案例中会发现一个共同的特点，那就是：没有赢得客户的信任，没有准确把握客户的需求，没有获得客户采购决策团队的认可。总之，失去客户的信任是失败的雷同之一。..
　　然而，在各种成功的销售案例中，我们发现了许多销售人员智慧的闪光：他们有的赢得了客户决策团队中所有人的信任，有的却仅依靠两三个关键人物的信任；有的并不认识关键的采购决策人，却仍然拿下巨额订单；有的通过一次宴请就获得了关键的销售进展，有的则通过一个巧妙的礼物就获得了关键客户的承诺；也有的通过一个复杂的应用参观赢得了合同，还有的通过一次系统产品展示赢得了订单。更有甚者，就是一句话就赢得了合约。总之，他们各有各的成功之道。
　　我们在这里郑重申明，这本书不是研究失败的，而是研究成功的。研究失败不会给我们任何启发，研究成功才可以找到路径。詹姆斯·柯林斯出版的两本轰动全球企业管理领域的图书《从优秀到卓越》、《基业长青》，其研究的主体都是成功的企业。我们的研究试图回答两个关键的与销售有关的核心问题：
　　1．为什么有的销售人员那么成功，有的非常努力却业绩平庸?
　　2．为什么客户总是误解销售人员说的那些发自肺腑的真诚的话?
　　这就是研究销售困局的另一个视角：从智慧的、运用大脑的视角，来分析那些成功的销售人员的行为——他们的方式，他们的语言，从而揭示巨额销售业绩背后鲜为人知的较量和手段，或者说是脑力劳动的智慧结晶。本书涉及的主人公均做了化名处理。
　　简短的序言即将结尾，简要归纳一下我谈到的内容：
　　1．两个定义：销售、采购。
　　2．一个实验：两句话的功效。
　　3．一个故事：三陪女领悟到的意以及表达的心。
　　4．一个象限图：解释中国古语。
　　5．一句名言以及相关的引申。
　　上述总结也是本书所有内容的呈现形式：有相关的定义，比如大客户的定义；有实验项目的介绍，前因后果的分析、结论和观点；有许多来自销售一线的故事，栩栩如生，让你会心一笑；有许多象限图，通过右脑直观地看图会意；也有各种名言的演绎和变形，强化你的右脑，巩固你左脑的系统知识体系。
　　本书就是这么简单，但却肯定不容易的一本书。
　　强烈建议：阅读3遍序言以后，再开始你阅读第1章的旅途。
　　在你开始旅途前，记住几句名言没有坏处，如同长途跋涉前准备好行囊一样，你的行囊中应有如下名言：
　　·像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。
　　·认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在读动脑筋的时候太爱动感情。
　　·提醒客户如何看待供应商的取疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。
　　·提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。
　　·提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。
　　·提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。
　　·牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。...