再造销售奇迹

　　 “解决方案销售”最早在科技产业异军突起，而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战．提供明智可行的解决方案来克服挑战，从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。
　　 本书系统讨论了这一新型销售方法，帮助你抢占市场与顾客，其核心内容包括：
　　 ·快速诊断客户的业务难题；
　　 ·为客户提供买卖双方认同的解决方案；
　　 ·如何与关键决策者商讨；
　　 ·如何控制购买流程；
　　 ·界定可评估和预测的标杆。
　　
　　

中文版推荐序 销售行为的工业化蓝图
推荐序 实现高绩效销售的秘诀
前言 新的销售时代，要用新的销售手法
第一部分 解决方案销售概念
第1章 解决方案
第2章 原则
第3章 销售流程
第二部分 创造新机会
第4章 售前规划与研究
第5章 激发兴趣
第6章 初次业务拜访
第7章 对症下药
第8章 制定偏向你的解决方案的计划
第三部分 抓住显性机会
第9章 后来居上
第10章 愿景重构
第四部分 评估、控制、结案
第11章 与权力人士接触
第12章 掌控购买流程
第13章 达成最后协议

　　 解决方案销售(Solution Selling)是销售执行流程的业界标准，全球约有50万名销售专才在使用这种方法，它已经成为销售业中那些顶尖高手销售流程和策略的基础。
　　 解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售界的快速变化而不断更新。就整体而言，在沟通方式得到改善以及全球竞争的驱动之下，客户购买周期的决策过程加速。自第一本解决方案销售方面的书籍出版后，世界经历了网络与全球信息网的兴起、多渠道销售策略的开发、电信与电脑生产工具的大幅改良，以及国际市场的兴起等重大变化。
　　 特别是自全球经济出现衰退后，销售专才的成功模式已然改变。《再造销售奇迹》提出适应这些新变化的做法，并且和解决方案销售实施过程中起作用的那些重要模式兼容并蓄。《再造销售奇迹》涵盖以下重要内容：
　　 ·强化的流程介绍：本书强调了可一再复制的整合销售执行流程有何价值。最值得一提的是，本书将销售流程中每一阶段的路线里程碑都整合起来， 由此可形成一种更为一致、更易训练，且能提升销售成果、使预测更为准确的销售行为。
　　 ·紧密的流程整合：本书提及了新的销售工具与工作辅助，能够帮助销售人员和主管来促使销售流程的进行。本书特别简化并加强了整个解决方案销售流程，视销售机会的复杂性，删除了多余或不必要的步骤。
　　 ·更好的售前规划(precall planning)：在当前经济环境下，不应忽略任何一次业务拓展(sales call)的机会。本书将介绍多种新型工作辅助工具，如账户分析(Account Profiles)、初步痛苦链(Initial Pain Chains)、关键人员名单(Key Players List)，以及可量化的价值提案(Value Propositions)等，以改善售前规划与研究。
　　 ·以价值为焦点：本书介绍的相关模式，会教你如何在销售流程中的各步骤皆传达一致且有说服力的价值观念。其中，特别值得一提的是解决方案销售价值链(Solution Selling Value Cycle)作为一种实用工具，帮助你为客户找出可量化且可测量的价值，并且加以说明。这是现今销售环境中的一大优势。
　　 ·本书一方面保留了这些重要概念，一方面也提出新的工具，帮助你争取到竞争激烈的机会。这些新工具包括机会评估(Opportunity Assessment)与竞争策略选择(Competitive Strategy selection)等。
　　 ·将销售与执行／客户服务相连接：本书介绍了销售评估工具(Evaluation Plan)，由此使客户对所采纳的方案的执行具体化，如此一来，从成交到实现解决方案价值的转变便会更加顺利。
　　 ·更大的适用性：本书所提供的卓越流程，同时适合用来管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售业务。无论是中型市场、小型业务机会，还是整合电话营销或电话销售流程，本书都是绝佳的成功指南。举例来说，我们将"九格愿景构筑矩阵" (9Block Vision Processing Model)加以简化，以供不太复杂的销售活动使用。本书所介绍的其他工作辅助也都以最大适用性为前提，可供读者在各种销售条件下使用。
　　 ·与销售管理流程之间联系更加密切：本书与解决方案销售管理计划完全整合。这就使前线业务主管能够使用解决方案销售原则的共同架构，来有效评估并培训手下的销售团队。解决方案销售已彻底改变了销售人员的世界。《再造销售奇迹》使整个销售流程更上一层楼，每位需要面对客户的企业人员皆能受益无穷。
　　

　　 企业之间竞争如同战场上两军之间的战斗，无论战略多么英明伟大，战场上的胜利都是依靠士兵的表现来实现的。士兵的表现如同企业一线销售人员的表现。士兵需要有隐蔽的技能、射击的技能、运动前进的体力；需要形成有效的小型团队有步骤地向对手展开进攻，企业的销售人员同样需要一整套的技能、技巧、知识、经验来完成竞争战场上需要达到的目标。
　　 2004年被中国的许多企业命名为执行年。然而，所谓执行的关键其实只有三个要点：一个是恰当的人来做明确的事情；第二个是制定达到目标的明确、清晰的相关流程和步骤；第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管理和持续的监督和测量，不断校正人员的行为来提高达到目标的效率。如此简单的三件事，却难以有效地应用到企业的实际运作中，尤其难以被应用到企业的生命线--销售队伍中，这是许多企业管理层苦恼的事情之一。
　　 《再造销售奇迹》是讲销售的，是讲销售执行力的，是讲工业品域，生产资料方面的销售的，是一本销售领域中有口皆碑、影响了许多大型企业命运的书。因为这本书是基于行为、基于销售过程的，是科学的、量化的，是一个工具，是一个具备操作性的指导手册，可以按部就班，直接应用的销售地图。不然最大的受益者微软主管市场的高级销售副总裁就不会为这样一本书作序了。
　　 一、销售作为一个行为的意义
　　 销售行为的特点是模糊的、艺术的，是依赖天性和悟性的。但是，在《再造销售奇迹》一书中，销售被当做一个工业文明的流程来看待，销售是一个环节接着一个环节展开的流程。流程的好处是容易传递给缺乏悟性的销售人员，容易传递给新的销售人员，因此，企业在实行销售流程化管理过程中提高了初级销售人员的业绩，这应该是《再造销售流程》给企业一线销售管理的最主要和最直接的收益。
　　 在对销售行为的理解上，常常会有这样一些认识误区：
　　 观点一：销售人员是天生的，不是后天培养的
　　 这显然是不正确的。像IBM、施乐、宝洁这样的公司之所以拥有强大的销售团队，是因为他们有优秀的销售培训计划。这些公司总是雇用大量没有销售经验或技巧的年轻人，并教会他们如何销售。主要的原因就是依靠一整套的销售流程来实现整体销售团队的业绩，而不是依靠个别的销售冠军。
　　 观点二：销售人员必是出色的说客
　　 恰恰相反，出色的销售人员应该是好的听众，顾客的言谈话语中包含了大量销售人员所需要的信息；所有的销售人员只需要正确提问，然后倾听他们怎么说就可以了。这是《再造销售流程》中一个重要的观点，销售人员需要很好地体现这种销售沟通的行为，而流程就是对行为的控制和监督。
　　 观点三：销售就是掌握正确的技巧和手段
　　 不幸的是，根本没有神奇的销售技巧，某些人有用的办法不见得对其他人也管用。成功销售不仅仅是靠销售技巧；它是多个因素综合作用的结果，如工作习惯、态度、所销售的产品和覆盖的市场状况等。这也是《再造销售流程》中清晰展示出来的观点，通过对步骤、环节、次序的明确定义，要求销售人员严格执行具体、明确的指令，从而提升销售业绩。
　　 观点四：出色的销售人员什么都能卖掉
　　 不是这样!当一个人在正确的公司卖正确的产品给正确的人时，才会出现成功的销售生涯。任何一个销售人员都可能从事许多其他成功的工作，但只有当他们的才能与工作匹配时，成功才会慷慨现身。这是《再造销售流程》给读者的另外一个启发。通过对销售过程的理解，对潜在客户采购过程的理解，从而提高销售人员对客户需求的深刻认识，在满足需求的基础上完成销售任务。
　　 观点五：出色的销售人员是把冰卖给爱斯基摩人
　　 销售不是指把不想要的货物推销给支付不起且不情愿的人。出色的销售是以发现顾客需要和买得起的产品为起点的。换句话说，出色的销售人员有正确的方向。所以，在开始正式的销售任务之前，就是鉴别潜在客户。《再造销售流程》的第四部分详细地解释了评估的技能。高级顾问式销售不是简单地完成销售任务，而是要求一定的智力，一定的灵活性，重要的一点就是评估客户是流程中的首要步骤。
　　 观点六：人们并不想买它
　　 不是这样!人们需要新车、好的住房、新衣服、运动设备……各种各样的东西。工业购买者必须买到公司运营所需要的东西。人们等着销售人员向他们展示产品如何使人们受益。在《再造销售流程》的第二部分中，强化挖掘客户需求的核心技能，那就是从问题人手，从客户感到痛苦的地方人手，这是流程中一个非常体现技能的部分。
　　 二、执行是需要流程、需要工具的
　　 本书是销售流程中提高执行力的工具类图书。任何以明确目标为工作目的的行为都需要详细的工作过程，对工作过程的描述越清晰，达到目的的人员就会越多，达到目的的可能性也就越大。这是企业管理中强化执行的一个要诀。销售管理中的执行应该从流程开始。一个好的流程就是将优秀的销售顾问的经验提炼为理论，再将理论应用到实践中，从而将销售能力不一样的所有销售人员尽快提高到比较一致的水平上。这就是流程的重要贡献。