基本信息
【插图】
编辑推荐
作者深耕ToB领域20年，融合世界500强企业和本土头部企业成功经验
20余家知名SaaS企业增长实践复盘，20余位企业家和学者一致高度评价
回归SaaS增长本质，解析3大增长动因，传授3大增长基本功，构建3大增长模型，
让增长可以复制
内容简介
书籍
经济管理学书籍
这是一本能帮助SaaS类ToB企业回归增长本质、掌握增长方法、构建增长能力的著作。
作者在ToB营销和增长领域耕耘20余年，历经西门子等多家世界500强企业和本土创业企业，同时为100余家企业提供了营销和增长方面的咨询，作者结合这些经验，总结了一套科学有效的面向SaaS企业的增长方法论。
本书秉承“一切增长都应以客户为中心”的理念，解析了增长的动因，总结了增长的基本功，提炼了增长的模型。旨在帮助读者从本质出发掌握方法论，触类旁通，引领企业持续增长。
阅读本书，你将掌握如下知识和技能：
工程化的ToB增长观和方法论
产品驱动增长（PLG）的原理和执行地图
业务驱动增长的3种典型模式：T型模式、垂直产业生态模式、三级火箭模式
客户成功驱动增长的原理
客户成功的管理、团队搭建和
客户成功的运营体系
客户旅程的系统知识和绘制步骤
获得客户洞见的方法
ToB用户需求金字塔
价值销售的方法
黑客式SaaS增长模型
R2R式SaaS增长模型
导弹式SaaS增长模型
经济管理学书籍
这是一本能帮助SaaS类ToB企业回归增长本质、掌握增长方法、构建增长能力的著作。
作者在ToB营销和增长领域耕耘20余年，历经西门子等多家世界500强企业和本土创业企业，同时为100余家企业提供了营销和增长方面的咨询，作者结合这些经验，总结了一套科学有效的面向SaaS企业的增长方法论。
本书秉承“一切增长都应以客户为中心”的理念，解析了增长的动因，总结了增长的基本功，提炼了增长的模型。旨在帮助读者从本质出发掌握方法论，触类旁通，引领企业持续增长。
阅读本书，你将掌握如下知识和技能：
工程化的ToB增长观和方法论
产品驱动增长（PLG）的原理和执行地图
业务驱动增长的3种典型模式：T型模式、垂直产业生态模式、三级火箭模式
客户成功驱动增长的原理
客户成功的管理、团队搭建和
客户成功的运营体系
客户旅程的系统知识和绘制步骤
获得客户洞见的方法
ToB用户需求金字塔
价值销售的方法
黑客式SaaS增长模型
R2R式SaaS增长模型
导弹式SaaS增长模型
作译者
田原
资深ToB营销与增长专家，有超过20年的一线实战经验，在实践中总结了一套面向SaaS企业的增长方法论。有10年世界500强企业的从业经历，曾在西门子和丹纳赫担任营销高管；有8年本土创业公司经历，在蝶和科技和火石创造担任合伙人兼CMO。
北京大学MBA，美国西北大学凯洛格商学院数字营销认证。2012年微信诞生之初，通过社交网络营销发布ToB新产品，实现新品微网站互动超过100万人次；2014年负责新品在中国市场上市，仅用10个月时间实现营收超过所有友商；2019年和火石创造CTO一起带领团队48小时内开发并上线“疫情物资平台”，2周访问量破千万人次，获得商务部、发改委等部委高度认可和嘉奖。
资深ToB营销与增长专家，有超过20年的一线实战经验，在实践中总结了一套面向SaaS企业的增长方法论。有10年世界500强企业的从业经历，曾在西门子和丹纳赫担任营销高管；有8年本土创业公司经历，在蝶和科技和火石创造担任合伙人兼CMO。
北京大学MBA，美国西北大学凯洛格商学院数字营销认证。2012年微信诞生之初，通过社交网络营销发布ToB新产品，实现新品微网站互动超过100万人次；2014年负责新品在中国市场上市，仅用10个月时间实现营收超过所有友商；2019年和火石创造CTO一起带领团队48小时内开发并上线“疫情物资平台”，2周访问量破千万人次，获得商务部、发改委等部委高度认可和嘉奖。
目录
赞誉
前言
第1章 一切增长回到以客户为中心1
1.1 不得不以客户为中心1
1.2 五大巨变与五大进化5
1.2.1 巨变1：信息交换5
1.2.2 进化1：从拓客到引客7
1.2.3 巨变2：决策过程10
1.2.4 进化2：聚焦细分行业与老客户教育潜在客户社区10
1.2.5 巨变3：交换执行11
1.2.6 进化3：客户成功运营体系12
1.2.7 巨变4：增长数据化14
1.2.8 进化4：数据思维与工具15
1.2.9 巨变5：增长工程化15
1.2.10 进化5：增长全维度的工程化16
1.3 本章小结17
第2章 增长动因：产品驱动增长18
2.1 PLG的定义与适用范围18
2.1.1 PLG的定义19
2.1.2 PLG的典型SaaS企业20
前言
第1章 一切增长回到以客户为中心1
1.1 不得不以客户为中心1
1.2 五大巨变与五大进化5
1.2.1 巨变1：信息交换5
1.2.2 进化1：从拓客到引客7
1.2.3 巨变2：决策过程10
1.2.4 进化2：聚焦细分行业与老客户教育潜在客户社区10
1.2.5 巨变3：交换执行11
1.2.6 进化3：客户成功运营体系12
1.2.7 巨变4：增长数据化14
1.2.8 进化4：数据思维与工具15
1.2.9 巨变5：增长工程化15
1.2.10 进化5：增长全维度的工程化16
1.3 本章小结17
第2章 增长动因：产品驱动增长18
2.1 PLG的定义与适用范围18
2.1.1 PLG的定义19
2.1.2 PLG的典型SaaS企业20
前言
为什么要写这本书
我在2B领域从事营销工作近20年，刚入行的那些年一直苦于没有成体系介绍2B营销的图书，这也是困扰很多2B营销从业者和管理者的问题。这些年来，我从市面上各种营销书中汲取了很多知识，在北京大学光华管理学院学习了营销学和工商管理课程。在日复一日的工作中向前辈、营销专家、同事学习，通过洞察、实践与复盘，不断成长和精进。
20年前，我曾想，如果有人能专门写一本针对2B领域的营销方面的书那该多好！3年前，公司高管开年度战略会，会后闲聊未来的小目标，我突然说：“我要在有生之年写一本专门针对2B领域的营销书！”以前在创业公司，充足的睡眠都是奢望，根本没有时间静下心来写书。2021年是我的间隔年。简单来讲，就是仰望星空，发呆沉思。我笃定要开启事业和人生的下半程—利他。我阅读了200余本2B领域的图书，认识了300多位2B营销人士和创业公司的创始人、CEO，担任了3家创业公司的长期营销顾问，做了100多次公益营销咨询，回答大家关于营销的疑问或者职业发展的困惑，也终于让自己静下心来输出了一些有深度的文章。2021年年底，我有幸被CMO Club评为年度十大CMO喜爱专栏作者，还有幸被微吼直播研究院和ABM（Account Based Marketing，目标客户营销）增长研究院聘为荣誉顾问。更让我惊喜的是，机械工业出版社的杨福川老师找到我，邀请我写一本关于2B营销增长的书。在杨老师的指导和建议下，新书定位为SaaS增长方法论。
在决定接受杨老师的邀请前，我内心反复自问两个问题：第一，写书的目的是不是利他？第二，有没有形成自己独有的2B营销认知体系，并能输出差异化价值？我慎思良久，坚定了答案：第一，写书的目的是利他，为本土2B企业发展贡献一份力量；第二，在我心中，2B营销认知体系已经从20年前的小苗成长为参天大树，经过20年的躬身实践和对诸多营销巨匠认知的洞察，我终于拥有了自己的2B营销认知体系。
所以，一念生则般若生！
本书聚焦于2B领域的SaaS赛道，探讨SaaS企业增长的底层逻辑和方法，通过解析三大增长动因，夯实三大增长基本功，构建三大增长模型，帮助2B企业实现增长。
SaaS企业增长没有万能药，但增长一定有底层逻辑、核心原则与关键方法。希望读者在阅读和学习时，能发现那些帮助组织增长的价值点，进行实践并取得成果。更希望读者能通过实践，创新发展出更优方法。读者可以通过公众号“ToB营销增长”与我联系，让我们一起提炼萃取，把成果分享给更多2B企业和同人，助力中国2B产业发展。积水成渊，聚沙成塔，我们终将会在利他的旅程中获得欢喜、成长、成就。
读者对象
本书为SaaS从业者量身打造，同样适合2B领域的营销者和管理者。具体读者对象如下：
SaaS企业及2B企业的管理者：创始人、首席执行官、首席营销官、首席增长官。
SaaS行业营销人员。
SaaS赛道的投资人。
对营销增长感兴趣，打算未来进入该领域的人。
工商管理学院、营销学院的学生和老师。
咨询公司的相关从业人员。
本书特色
本书最大的特色就是实战兼有理论研究。实战体现在案例集中，增长工具和实用模板颇多，深入浅出，看了就懂，拿了就用，用了就好。研究体现在回归本质探寻底层逻辑，抽丝剥茧构建体系框架，达到提炼方法论的高度。
本书坚持三个原则：第一，再复杂的事情，其本质都很简单，要回归本质层面做研究，遵循第一性原理；第二，体系、方法、案例要统一，缺一不可，这样才能让读者学得会、用得上、有收获；第三，尊重事实，尊重数据。
如何阅读本书
本书从逻辑上分为四部分。
我在2B领域从事营销工作近20年，刚入行的那些年一直苦于没有成体系介绍2B营销的图书，这也是困扰很多2B营销从业者和管理者的问题。这些年来，我从市面上各种营销书中汲取了很多知识，在北京大学光华管理学院学习了营销学和工商管理课程。在日复一日的工作中向前辈、营销专家、同事学习，通过洞察、实践与复盘，不断成长和精进。
20年前，我曾想，如果有人能专门写一本针对2B领域的营销方面的书那该多好！3年前，公司高管开年度战略会，会后闲聊未来的小目标，我突然说：“我要在有生之年写一本专门针对2B领域的营销书！”以前在创业公司，充足的睡眠都是奢望，根本没有时间静下心来写书。2021年是我的间隔年。简单来讲，就是仰望星空，发呆沉思。我笃定要开启事业和人生的下半程—利他。我阅读了200余本2B领域的图书，认识了300多位2B营销人士和创业公司的创始人、CEO，担任了3家创业公司的长期营销顾问，做了100多次公益营销咨询，回答大家关于营销的疑问或者职业发展的困惑，也终于让自己静下心来输出了一些有深度的文章。2021年年底，我有幸被CMO Club评为年度十大CMO喜爱专栏作者，还有幸被微吼直播研究院和ABM（Account Based Marketing，目标客户营销）增长研究院聘为荣誉顾问。更让我惊喜的是，机械工业出版社的杨福川老师找到我，邀请我写一本关于2B营销增长的书。在杨老师的指导和建议下，新书定位为SaaS增长方法论。
在决定接受杨老师的邀请前，我内心反复自问两个问题：第一，写书的目的是不是利他？第二，有没有形成自己独有的2B营销认知体系，并能输出差异化价值？我慎思良久，坚定了答案：第一，写书的目的是利他，为本土2B企业发展贡献一份力量；第二，在我心中，2B营销认知体系已经从20年前的小苗成长为参天大树，经过20年的躬身实践和对诸多营销巨匠认知的洞察，我终于拥有了自己的2B营销认知体系。
所以，一念生则般若生！
本书聚焦于2B领域的SaaS赛道，探讨SaaS企业增长的底层逻辑和方法，通过解析三大增长动因，夯实三大增长基本功，构建三大增长模型，帮助2B企业实现增长。
SaaS企业增长没有万能药，但增长一定有底层逻辑、核心原则与关键方法。希望读者在阅读和学习时，能发现那些帮助组织增长的价值点，进行实践并取得成果。更希望读者能通过实践，创新发展出更优方法。读者可以通过公众号“ToB营销增长”与我联系，让我们一起提炼萃取，把成果分享给更多2B企业和同人，助力中国2B产业发展。积水成渊，聚沙成塔，我们终将会在利他的旅程中获得欢喜、成长、成就。
读者对象
本书为SaaS从业者量身打造，同样适合2B领域的营销者和管理者。具体读者对象如下：
SaaS企业及2B企业的管理者：创始人、首席执行官、首席营销官、首席增长官。
SaaS行业营销人员。
SaaS赛道的投资人。
对营销增长感兴趣，打算未来进入该领域的人。
工商管理学院、营销学院的学生和老师。
咨询公司的相关从业人员。
本书特色
本书最大的特色就是实战兼有理论研究。实战体现在案例集中，增长工具和实用模板颇多，深入浅出，看了就懂，拿了就用，用了就好。研究体现在回归本质探寻底层逻辑，抽丝剥茧构建体系框架，达到提炼方法论的高度。
本书坚持三个原则：第一，再复杂的事情，其本质都很简单，要回归本质层面做研究，遵循第一性原理；第二，体系、方法、案例要统一，缺一不可，这样才能让读者学得会、用得上、有收获；第三，尊重事实，尊重数据。
如何阅读本书
本书从逻辑上分为四部分。
媒体评论
企业增长源于为用户创造价值！本书从实操的视角介绍了在数字化时代，2B企业增长的底层逻辑、价值创造的方式以及新的赋能工具，既鞭辟入里，又深入浅出，值得一读！
——符国群北京大学光华管理学院市场营销系教授
北京大学中国低碳发展研究中心主任、中国高等院校市场学研究会会长
看到田原老师的新书问世，我非常欣喜。里面谈到的增长的本质是以客户为中心，我深表认同。本书对增长的三种模型进行了提炼总结，我相信一定会对SaaS创业者有所启发。
——陈利伟东方富海合伙人
本书数据丰富，案例详尽，堪称对当下中国SaaS行业全景的一次透视和扫描，对照之后很容易找到自身的问题和适用法则。对于很多进行数字化转型的传统企业，本书也非常具有借鉴意义。
——王昆鹏正和岛副总裁
本书对SaaS行业的增长本质进行了透彻的论述。我相信SaaS从业者和其他以客户为中心的行业的从业者都能从本书中获得思想启发和实战指导！
——曹虎科特勒咨询集团全球合伙人兼中国区总裁
——符国群北京大学光华管理学院市场营销系教授
北京大学中国低碳发展研究中心主任、中国高等院校市场学研究会会长
看到田原老师的新书问世，我非常欣喜。里面谈到的增长的本质是以客户为中心，我深表认同。本书对增长的三种模型进行了提炼总结，我相信一定会对SaaS创业者有所启发。
——陈利伟东方富海合伙人
本书数据丰富，案例详尽，堪称对当下中国SaaS行业全景的一次透视和扫描，对照之后很容易找到自身的问题和适用法则。对于很多进行数字化转型的传统企业，本书也非常具有借鉴意义。
——王昆鹏正和岛副总裁
本书对SaaS行业的增长本质进行了透彻的论述。我相信SaaS从业者和其他以客户为中心的行业的从业者都能从本书中获得思想启发和实战指导！
——曹虎科特勒咨询集团全球合伙人兼中国区总裁
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