打造销售铁军

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从打造和运营销售系统的整体视角，层层铺开，清晰讲述了销售管理和销售队伍工作应该如何进行。脉络清晰，内容扎实，案例生动。“系统”“实用”是突出特色。

推荐序（孙振耀）
前　言
第一章　吸引人才，搭建团队 / 1
如何招募优秀的人才 / 2
如何把好面试关，选拔好苗子 / 6
如何让新员工尽快融入企业 / 13
如何让空降兵发挥应有的作用 / 18
第二章　明确要求，得到承诺 / 25
如何设定销售人员的岗位职责 / 26
如何设定销售经理的岗位职责 / 32
如何成为受客户尊敬的销售人员 / 37
如何引导销售人员做到合规守法 / 43
第三章　强化训练，达标上岗 / 49
如何让零基础的销售人员掌握销售技能/ 50
如何让销售人员掌握产品知识 / 56
如何让销售人员从“打猎”到“种田” / 63
如何让销售人员成为客户的顾问 / 68
第四章　设定目标，激发斗志 / 75
如何合理地设定销售指标 / 76
如何做好销售预测 / 81

　　过去20多年，我为数百家成长型企业提供了管理咨询，包括企业战略规划、产品创新体系、商业模式设计、人力资源体系等。其中一半以上的企业都成了各自细分市场的领头羊，比如太原锅炉、伊利乳业、万科地产、欧普照明、雷士照明、海洋王照明、舜宇光学、蒙草抗旱、沃森生物等。最近这四年，我已经举办了五期“高徒汇”，招募了70多位终身相伴的高徒，教大家如何静下心来打好基础，真正理解：快就是慢，慢就是快；多就是少，少就是多。但是，有些企业消化吸收得好，有些企业消化吸收得不好。我一直在反思，那些消化吸收不好的企业，原因是什么，到底卡在哪里了。我发现，不是大家不认同，也不是大家不努力，关键问题是“不得法”。
　　这里说的“不得法”主要涉及三个维度的概念：一是老板、高管、中层之间的贯通。老板一个人明白不管用，要整个团队都明白才能落地实施，所以上下贯通很重要。二是战略、战术、剧本之间的联结。仅仅有企业战略不行，还需要把战略分解为战术，再把战术分解为可以操作的剧本，才能不跑偏。三是知道、明白、吃透之间的升华。知道一个道理很容易，明白背后的逻辑就需要结构化思维，而吃透逻辑背后的管理哲学，就需要融会贯通，唯有在哲学层面打通了，老板和高管才能达成高度共识，坚定不移地去实施。
　　这本书的所有案例都源自客户、学员、高徒未被满足的需求，基于他们提供的30多个真实的案例，我整理出一套系统性的打法，相信大家看了这些案例会有共鸣，看了这些解决方案会有启发。比如：如何吸引优秀的人才加盟？如何批量培养专业化的人才？如何留住高价值的人才？这些问题是大多数中小企业老板和高管实际工作中最困惑、最头疼的难题。
　　我坚信未来是靠团队制胜的时代，市场红利期已经结束了，各行各业的竞争都从瓜分增量市场转为争取存量市场，优胜劣汰将会加剧，行业集中度将会逐步提高，直至各行各业都进入垄断竞争为止。所以，“打造销售铁军”就成了未来五年决定企业胜负的关键所在，是中小企业做大做强的突破口。当然了，我这里讲的“打造销售铁军”，不是打造狼性团队，也不是搞关系营销，而是打造一个能征善战的，人性化、专业化、系统化的高绩效销售团队。
　　

　　廖增太
　　万华化学集团董事长
　　要想激发员工的主人翁精神，就要尊重人性规律，市场规律和科学规律，给员工提供做事的机会、学习的机会、创造更美好生活的机会、晋升的机会。我相信好的雇主自然会吸引优秀的人才加盟，而好的体系一定能批量制造奋进的人才。高老师的这本新书，给出了打造优秀团队的很多具体方法，值得一读。
　　贾国龙
　　西贝餐饮创始人、董事长
　　我认识高建华老师已经20多年了，高老师的课讲得好，书也写得好。这本《打造销售铁军》对于所有的企业家和负责营销、销售工作的高管来说，都是一本必读书！
　　孙振耀
　　惠普前全球副总裁、中国区总裁领教工坊联合创始人暨联席董事长
　　这本书有很多非常实用、易落地的工具和方法，它们都来自优秀企业验证过的最佳管理实践，属于销售团队管理的基本功。这本书独具特色，每一节都是从一个真实的企业销售管理案例入手，深入浅出地分析问题，找出问题背后的深层次原因，抽丝剥茧，简洁明了，属于实战型手册，值得大家一读。
　　刘东华
　　正和岛创始人兼首席架构师
　　讲销售管理的书很多，能够真正落地的很少，适用于中小企业的更少。高建华先生在这本新书中，结合自己在惠普、苹果等跨国公司的工作经验，为大家总结出一套行之有效的销售团队管理体系和工具方法，具有很强的实操性，非常值得拿来指导自己的实践。
　　邢志清
　　格局屏天下总设计、创始院长人民教育科技有限公司副董事长
　　高建华老师曾四次做客格局屏天下《思想的格局》直播课堂，为全国近万名企业家讲授了极具高度、深度和实用价值的课程，深受学员喜爱。