决胜电商：连锁店这样开才盈利

    书籍
    经济管理学书籍
本书作者结合国外培养店长的PAT课程，以辅导众多国内连锁企业咨询项目的实践案例和培训经验为素材，从建设连锁店铺盈利管控系统的角度，讲述了如何培养连锁店的智慧型店长，如何建立连锁经营管理标准化系统，从而构建连锁店和电商竞争的护城河，实现连锁店持续盈利。

第1章
智慧店长
1.1　连锁转型—零售新时代 1
案例1-1　连锁鞋王无奈退市 4
案例1-2　盒马鲜生开启新零售 5
1.2　经营智慧—店长的素养 7
案例1-3　智慧型店长的10项素养 10
1.3　综合能力—做智慧型店长 13
案例1-4　卓越店的店长 16
1.4　结果思维—敬业精神之本 17
案例1-5　苏格拉底的学生 18
案例1-6　结果不同的店铺 21
第2章
盈利路径
2.1　盈利本质—现金为王 23
案例2-1　共享单车商业模式坍塌 25
案例2-2　盈利模式与商业模式 26
案例2-3　那头买单的“猪” 28
2.2　利润公式—利润从何而来 29
案例2-4　流量≠利润 30

　　连锁经营是市场化非常成熟的一种业态，除了极少数连锁店是垄断经营外，绝大部分的连锁店是完全市场化经营。许多民营企业都是借助连锁经营做大做强的，连锁业态也是市场竞争最为激烈的一个领域。过去的几十年，由于连锁业态的快速发展，国内商品流通市场迅速与国际市场接轨。
　　过去，国内连锁店是通过增加店铺装修投入、丰富商品陈列等硬件来增强竞争力，从而取得规模上的快速发展，这是连锁业态快速成熟的推动力之一。
　　现在，连锁店这种投入产出的效益越来越低。因为中国的连锁企业大部分都拥有足够的资金，所以在改善店铺形象、丰富商品多样性方面增加投入都是很容易的事情。这使得连锁店在店铺形象与商品陈列上的趋同性越来越高，因此这样的改善很难再有很强的竞争力。
　　连锁店的经营者中民营企业家较多，他们深知自己在经营管理上与外资企业的差距，所以都非常爱学习。尽管他们参加了很多培训课程，但对管理系统仍然缺乏深刻的理解，导致连锁店连锁标准化和连锁管理系统的建设非常缓慢。因此，在运用互联网、机器人、大数据等新科技的电商的冲击下，传统连锁店的经营遇到了极大的困难。
　　究其原因，在连锁经营模式引入国内后，对于标准化的导入，大多数连锁店只是做了一些简单的店铺形象设计，以及商品陈列的标准化，例如店铺灯光、动线设计、卖场磁石点等方面的标准化，标准化只局限于外表，而在经营业务和培训系统，以及连锁盈利管控系统等内在标准化的建设方面仍然滞后。这样，在电商的冲击下，连锁店的经营者突然发现店长的现场管理能力太弱，更缺乏让店铺盈利的能力。店铺经营水平差，导致很多连锁企业失去了活力，不少店铺面临关门和破产。
　　在这种情况下，连锁店要转型，不仅是因为新科技的推动或者电商的冲击，更是因为连锁企业内部的经营管理系统出现了问题，已经不再适应新连锁的运营要求。
　　目前，国内连锁企业的经营管理系统和国外先进的连锁企业相比，有几十年的差距，这个差距不是用资金就可以很快拉近的。特别是连锁店的标准化系统，国内连锁企业还停留在简单的店铺形象标准化上，许多连锁企业的经营管理系统标准化几乎是空白，这才是症结所在。因此，如何导入一套先进成熟的连锁经营管理系统来提升店铺的盈利能力，对传统连锁企业的经营者而言是一个新的课题。
　　为众多连锁企业提供咨询辅导的缘故，笔者多次去发达国家考察连锁经营管理，发现国外的连锁企业为建设好连锁经营管理系统，都有系统的店长和员工培训课程，特别是针对店长的一套系统培训课程—盈利能力训练（PAT），在实操中非常有效。PAT课程无论是课程内容、结构，还是培训方式，都值得国内连锁企业借鉴。对于培训店长，这套课程可以和西点军校的军官培训课程相媲美。
　　在国外，卓越的连锁店不仅外在的环境非常精致，内在的连锁经营管理系统也非常严谨。与国外这些卓越连锁店相比，国内连锁店的经营管理系统显得比较粗放。连锁企业的经营者一直想改变这种现状，为了使顾客有更好的体验，甚至采用超常规的服务方式。但是，互联网科技使电商给予顾客的体验越来越广泛、越来越深入，传统连锁店仅在客服方面进行改进，是无法同电商竞争的。
　　实际上，顾客的需求不仅是服务快捷和价格便宜，还有很多不同的需求。中国经济的快速增长，使中产阶级成为消费主力，人们的多样化需求被极大地激发出来，而电商却很难满足这些需求，这是连锁店面临的大好机遇。
　　但是，很多连锁企业在规模做大以后，很难持续地保持店铺的盈利水平。就像某些大型连锁企业，现在面临电商的竞争都处于不利的境地，甚至被电商兼并。在发达国家，很少有连锁企业特别是大型连锁企业，会被电商击垮。其原因就是，发达国家有一套非常完善的连锁企业盈利管控系统来支持线下店铺，使其在与线上电商的竞争中处于优势地位。
　　国内大部分连锁企业没有建立完善的盈利管控系统，导致其连锁店在与电商竞争时，唯一的方式就是降价。电商具有降价和快速配送的优势，如果连锁店也通过降价和配送来应对电商的竞争，那么连锁店就是在以弱示强。连锁企业用其弱势与电商的优势竞争，其结果必然是失败。
　　由此可见，并不是所有的连锁企业都具备转型的条件，从而抓住机遇成功转型。
　　连锁企业想要抓住机遇成功转型，就要建立连锁经营管理标准化系统、员工培训系统、店铺盈利管控系统，而培养智慧型店长是连锁店转型的基本条件。
　　如何培养智慧型店长？笔者结合国外培养店长的PAT课程，以辅导众多国内连锁企业咨询项目的实践案例和培训经验为素材，从构建连锁店盈利管控系统的角度，讲述如何培养连锁店的智慧型店长，如何建立连锁经营管理标准化系统，从而写成本书。
　　本书共分10章，配有62个案例、30多张图表，以帮助读者学习理解。本书既可作为连锁企业培训店长的专业教材，也可作为高等院校管理专业的参考教材，或者连锁管理与经营研究领域的参考书。
　　感谢在本书写作过程中给予笔者大力支持的各界同人。特别要感谢机械工业出版社华章公司编辑石美华、岳小月对本书的支持，还有中国连锁培训网的同事、各大培训机构的负责人，以及笔者所撰写案例中的企业家。
　　感谢我的家人与亲朋，以及本书参考文献的作者。
　　贾卒
　　2019年12月29日于深圳福田

　　结合国外培养店长的“PAT”课程
　　以辅导众多国内连锁企业咨询项目的实践案例和培训经验为素材
　　从构建连锁店盈利管控系统的角度
　　讲述如何培养连锁店的智慧店长，建立连锁经营管理标准化系统
　　这本书结合全球时代变革，迎合新市场经济，将国内外连锁经营理论与实践相结合，创新连锁店管理模式与盈利路径，对当前连锁店摆脱困境具有积极的指导意义，是连锁经营者必读的好书。
　　—— 秦建华，广东中环服饰公司董事长
　　贾卒老师的新书《决胜电商：连锁店这样开才盈利》对餐饮店的创新与转型给出了新的见解，值得经营者一读。
　　—— 吴文玉，江苏天水雅居餐饮管理有限公司董事长
　　我读了《决胜电商：连锁店这样开才盈利》这本书，对书中讲到的许多经营管理实践的总结深有同感。我认为这本书值得同行阅读学习。
　　—— 杨军，四川欣荣好车网络科技有限公司董事长
　　我们一直在培训行业探索连锁经营的最佳模式。贾卒老师的这本书刚好是我们需要的。
　　—— 陈东，武汉荣昌仁和会计咨询服务有限公司董事长
　　作为科创型企业，营销也必须不断创新。阅读了贾卒老师《决胜电商：连锁店这样开才盈利》一书很受启发，书中许多案例与方法完全可以借鉴应用于我们的连锁经营，比如连锁经营创新。
　　—— 吴勇谋，深圳勇艺达机器人有限公司董事长
　　本书有三个优势。一是先进的理念与落地的实操相结合。作者系统引入了当今国际上先进的连锁理论，并针对中国在互联网冲击下连锁店经营中的痛点，通过几十个生动的前沿案例，给出了诸多干货满满的实用方法，极具实操性。二是内在盈利模式与外在业绩提升相结合。连锁店业绩提升的核心是优化盈利模式，作者通过一系列图表与工具，由内向外系统地展示出业态升级与业绩倍增的奥秘。三是企业运营系统与店长个人提升相结合。在大数据、互联网、人工智能的冲击下，企业运营系统都在进行升级，尤其是动线优化、体验升级、市场超细分上有诸多创新，同时，业绩与店长关系密切，甚至可以说店铺盈利系统是中国连锁经营的一大短板。就解决上述这些问题而言，本书提供了许多可供应用的具体指引。
　　—— 余明阳，上海交通大学中国企业发展研究院院长，教授、博导