互联网消费金融:模式与实践

二、互联网消费金融商业模式及产品 56
（一）产品分析 56
（二）商业模式 59
第4章 互联网时代的消费金融定价 61
一、传统消费金融的定价方式 62
（一）传统消费金融定价的原则和历史 62
（二）传统消费金融定价的问题 65
二、互联网时代定价的新思路 66
（一）互联网给消费金融带来的新变化 66
（二）消费金融的要素分解 68
（三）消费金融的差异化定价 70
（四）其他问题的讨论 80
三、互联网时代的消费金融定价策略 82
（一）初创型消费金融服务机构的定价策略 83
（二）成长型消费金融服务商定价策略 86
（三）流量巨头的定价策略 89
第5章 互联网消费金融的产品设计 91
一、场景的选择 92
（一）消费场景的细分 92
（二）场景坐标轴的使用方法 93
（三）代付消费贷款 95
（四）现金贷 99
二、确定产品目标及操作方式 99
（一）线上代付消费贷款 99
（二）线下代付消费贷款 103
三、产品具体表现形式以及盈利模式 107
（一）线上消费场景 107
（二）线下消费场景 115
第6章 互联网消费金融资产证券化 125
一、资产证券化概述 126
二、互联网消费金融资产证券化案例 131
（一）阿里小贷 131
（二）京东白条 133
（三）分期乐 135
（四）宜人贷 137
（五）中腾信 139
三、互联网消费金融资产证券化总结与分析 142

第7章 互联网消费金融典型机构案例 151
一、京东消费金融 152
（一）发展概述 152
（二）产品演进 154
（三）数据与技术能力 161
（四）业务逻辑 165
（五）发展路径 166
（六）小结 171
二、众安消费金融 172
（一）众安消费金融概述 172
（二）众安消费金融的业务演进 173
（三）众安消费金融的核心技术 177
（四）众安消费金融的运作模式与发展战略 182
三、分期乐消费金融 184
（一）发展历程 184
（二）业务模式 185
（三）核心要素 192
第8章 互联网消费金融的风险与监管 197
一、互联网消费金融的主要风险 198
（一）消费者（借款人）面临的主要风险 198
（二）消费金融服务机构面临的风险 199
二、互联网消费金融监管的主要任务 205
三、互联网消费金融监管建议 206
第9章 互联网消费金融的商业机会 213
一、行业的选择 214
（一）行业选择原则 214
（二）目标行业 215
二、互联网消费金融的行业机会 216
（一）汽车市场 216
（二）教育 224
（三）旅游（签证+首付旅游） 229
（四）医疗美容 234
（五）租房分期 239
（六）个人住宅装修 243
（七）婚庆 247
三、其他 251
第10章 互联网消费金融的发展趋势 253
一、互联网消费金融将更加趋向场景化 254
二、消费流通企业的地位将逐步提升 256
三、互联网消费金融不断向细分化和垂直化发展 257
四、线上线下结合的O2O模式将是重要发展方向 259
五、消费金融的资产证券化将越来越普遍 261
六、互联网消费金融将成为P2P转型的重要方向 264
七、融资租赁或将成为消费金融的一个重要分支 265
八、消费金融将以渠道、资金和核心技术为王 267
九、互联网消费金融的定价的精细化程度不断加强 268
十、互联网消费金融的普惠性将不断显现 269
附录1 研究指导单位简介 271
附录2 研究合作单位简介 273
致谢 275
后记 276

.　　刚需
　　白领
　　非刚需
　　刚需
　　刚需
　　非刚需
　　非刚需
　　 
　　从表9.4可以看出，学生对学习技能几乎都是刚需，因为这关系到以后能否找到工作。对于白领来说，对资格证和更高的文凭需求也是刚需，因为会影响其未来的职业发展。由此可以总结出，只要会直接影响参与者未来职业发展的教育培训，就是刚需场景。现有的消费金融公司和银行或多或少都进入了技能培训领域，从市场反馈来看，此领域的坏账率较低。对于想进入此领域的消费金融服务商来说，竞争力在于如何降低获客成本和给学校带来更多的学生。
　　上文总结了要做教育行业消费贷款的原则：（1）找到学生的刚需学习场景；（2）低成本地获客。考虑到市面上对白领做教育分期的公司已经较多，已经有不少强背景的消费金融服务商切入此领域，其他公司贸然进入会遇到不小的竞争。所以，消费金融服务商应该选择切入学生的教育分期，借款人为父母，还款人也为父母的场景。而学生最好是蓝领培训学校的学生，其特点是学生学习的目的就是为了掌握技能找到合适的工作，且这些学校还能为学生推荐工作。这些学校一般都会拿出大量的资金做广告，原本营销成本就不低，所以学校通常会愿意与消费金融服务商合作，以学费分期的形式吸引更多的学生。
　　2. 执行方案
　　要做蓝领培训学校就读学生的学费贷款，首先需要将学生人群细分。从年龄段考虑，如果是初中就去了这种学校的学生，学费不会太贵，而且这些学校还会对这类学生提供一些学杂费的补助，所以这类学生不在业务范围内。而对于已满18岁的学生，学费就会比较贵，一年在8 000元到1万元。这类人群就应当纳入业务范围内。另外，还有一类是大学刚毕业没有找到工作，去参加编程培训学校的人群，也是业务范围内的目标人群。
　　对于以上两类人群，技能培训是刚性需求，并且未来较短时间内大部分学生有能力找到工作，能够获得稳定的收入。市场上针对这两类人群的培训项目见表9.5。
　　表9.5  针对学生和大学毕业生群体的技能培训项目
　　 
　　厨师
　　美容
　　IT
　　汽修
　　机械操作
　　航空服务
　　学 生
　　ü
　　ü
　　ü
　　ü
　　ü
　　ü
　　大学毕业生
　　 
　　 
　　ü
　　 
　　 
　　 
　　对于学生来说，这几个培训项目中最好找到工作的是IT、厨师和航空服务。这几类培训对于学生的筛选比较严格，成才率较高，影响父母还款意愿的可能性较小。对于大学毕业生来说，参加IT培训是因为大学本专业找工作相对困难，所以才选择改行。这类人群也会经过学校的筛选，最终需要缴纳学费开始培训，其违约成本高，还款意愿强烈。所以，此模式服务的人群是：（1）高中毕业参与专科培训学校学习厨师、IT和航空服务的学生；（2）大学毕业后参与IT培训的学生。其业务操作模式如图9-2所示：
　　 
　　图9-2  技能培训学费分期操作流程
　　（1）学生通过学校筛选被学校录取；
　　（2）学校对学生父母推荐由消费金融服务商提供的学费分期产品；
　　（3）学生父母提供资料；
　　（4）通过审核后垫付全额学费（学校方面付利息，可以以贷款服务费的方式一次性扣除）；
　　（5）学生父母按期还款（只还本金）；
　　（6）学校进行培训；
　　（7）学生在培训途中会对外输出劳动力；
　　（8）其他公司会对学校支付费用；
　　（9）学校用学生的劳力付出换来的费用一部分付给消费金融服务商，作为利息。
　　业务操作要点：
　　（1）消费金融服务商只垫付最多一年的学费，对学生父母是无息贷款；
　　（2）学费利息部分由学校负担，呈现方式可以为贷款手续费用，在放款时扣除（有一定法律风险）；
　　（3）选择的是比较容易对其他公司劳力输出的培训项目。厨师的训练过程中，有很多切菜的环节，切的菜一般直供周边的餐馆；航空服务在最后一年是实习期，实习期航空公司会直接付给学校一些报酬；IT培训过程中，实战项目就是外包项目，会直接给学校带来较多收入。所以，针对这几类培训项目的学校可以有较好的额外收入，愿意承担学生贷款的利息部分。
　　此业务适合的公司为有牌照的消费金融公司，因为此类贷款的利率不宜太高，P2P借贷公司难以提供较低利率的借款。同时，任何类型的消费金融服务商一般不能直接给学校带来实质性的客源，消费贷款业务也只是学校可以用来招生用的“增值服务”。所以从营销方面来看，消费金融服务商的员工也只需要在学校报名处派业务推广和审核人员，配合校方人员招生。对于大学毕业生的IT培训来说，学校一般是通过招聘网站，让学生来“笔试”后通知学生可以缴纳一部分资金做IT培训，并承诺分配工作。招生的很多节点都在线下，消费金融服务商的业务人员除了在学校蹲守以及与学校销售人员合作，没有其他非常好的营销方法。
　　定价方面，此业务更多采用的是隐性定价方式，对借款人（学生服务）一般是免息或低息的。至于学校需要承担多少利息，需要消费金融服务商与学校协商。这也是为什么有牌照的消费金融公司更适合此业务的原因。因为有牌照的消费金融公司一般有政府背景，这样容易与学校沟通。同时，学校也可以借消费金融公司的“势”，帮助营销自己学校的教学能力。
　　从产品模式来看，此业务是针对学生父母的，所以“纸质借款合同 银行卡代扣协议”是一个不错的选择。在场的消费金融业务员，可以引导家长签订合同，再通过其审贷系统录入家长以及学生的信息，最终供风控人员审核。还款采用银行卡代扣也能方便学生的父母。
　　此类业务不太常见，但是由于借款人是学生的父母，还款能力有保障，并且父母违约后对孩子的培训影响很大，也能保障足够的还款意愿。所以，这比直接借款给学生的风险要低不少。此业务的逻辑是通过父母借款，积累学生父母的数据，同时监测学生的学习情况。毕业后还可以对学生提供后续其他类型的消费贷款服务，或者也能为父母提供装修贷款等其他消费贷款。简单来说，切入此场景还能够拓展其他衍生消费贷款服务。