如何专业做采购
基本信息

编辑推荐
20年国企、外企、民企采购与供应链管理经验
10年培训企业2000家、学员30000名
实战实用轻松幽默
一汽大众汽车有限公司原总经理陆林奎、中国物流与采购联合会副会长蔡进、中国机械工程学会物流工程分会副理事长兼秘书长周云作序推荐
内容简介
作译者
实战经验丰富:
拥有20年国企、外企、民企采购供应链管理工作经验,先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购总监、供应链总监、总经理等职位。
工作访问过20多个国家。
曾因降低采购成本的突出贡献,获得过世界500强公司德尔福美国总部“全球总裁特别奖”。
培训课程
面向采购人员的:
“如何专业做采购”系列、“8招儿应对强势供应商”、“MRO间接物料与备品备件采购”
面向管理人员的:
“采购从战略到执行”、“透过财务看管理”(非财务人员必备的财务知识)
面向销售人员的:
“资深采购告诉你:大客户销售技巧”
目录
推荐序二
推荐序三
序言 采购是个什么活儿
第1章 采购需要专业性吗 / 1
1. 采购需要专业性吗 / 1
2. 采购都是腐败的吗 / 6
3. 如何“一招儿震住”供应商 / 8
4. “不战而屈人之兵”,如何让自己在供应商面前迅速有权威性 / 9
5. 你知道销售有两个软肋吗 / 10
6. 老板拍脑袋定指标,怎么办 / 11
7. 采购一定要技术出身吗 / 13
8. 为什么做采购的不容易“有前途”,怎么改变 / 14
9. 采购有哪些“证”可以考 / 16
10. 采购工作的“油水”在哪里 / 18
11. 采购的职业生涯规划 / 19
12. 只有职业生涯规划是不够的 / 21
13. 为什么说采购是世界上最高级的工作 / 25
14. 集团化采购,我们可以向外企学什么 / 26
15. 采购分工是“一条龙”好,还是“分段式”好 / 28
序言
一位企业家朋友,其公司年销售额高达100多亿元,有一次他邀请我去讲课,一再要求我好好讲讲采购人员的职业道德。他跟我讲,以前公司小,采购人员都是自己亲自选的,比较放心,现在公司大了,做采购的都是别人选的,他自己不认识,也不知道这些人怎么样。在培训现场,他致辞时反复强调说:“采购人员要忠诚!”
有家国企最近出台了一条新规,规定采购人员要轮岗,理由是“预防采购腐败”。
近一年来,我经常被问及“如何预防采购腐败”,很多民企老板还跟我讲,“一定要找个可靠的人管采购”。我在培训时常说:“可靠的人未必可靠,很多民企让老婆管财务,本来想避税,结果由于不专业变成了逃税。”“专业”和“可靠”,哪个更重要?
这么多人关切,针对这个街谈巷议的反腐话题,我在微信朋友圈里说,“特别想写一篇文章‘采购腐败≠采购人员腐败’”。众多朋友迅速回应说,“宫老师,你还应该增加一条‘腐败≠采购腐败’”。
2014年,我写了一篇文章《总经理在采购管理中常犯的8个错误》,在微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”上发表,获得了热烈反响。很多网站或微信公众号也进行了转载,可见大家对这个题目的重视,也有很多采购学员致电给我,“宫老师,你说出了我们的心声”。我为此还在微信公众号上进行了调查,结果如下:
20年前,我在中国一汽集团一个大型合资公司做采购部长,周围经常萦绕着两个声音:一是“采购工作谁都能做”;二是“采购工作是个肥差”。20年过去了,人们对采购的印象发生很大变化了吗?近8年来,我通过培训、咨询,接触到上万名采购学员,这其中包括规模数百亿元公司的总裁、上市公司总经理,手握数十亿元采购权的主管。以我的感觉,国内企业比以前确实有很大进步,但与发达国家比,人们对采购的认识还有很大差距,从前面的调查数据大家应该能看到一些端倪。
在中国物流与采购联合会《中国采购发展报告》上,我撰写了一篇文章,对国企、民企、外企的采购状况进行了一些比较研究,这篇文章作为本书的附录附在书后,大家从中可以看到国内企业与外国公司的一些差距。联想起20年间在不同企业做采购主管的实践,我真切地感受到采购在企业里的地位,体会到总裁、总经理们对采购的关切程度和管理方式。在与这些董事长、总裁、总经理的交流中,他们常常问我:“宫老师,你说我应该怎么管采购呢?”“采购怎样做,我才能放心呢?”
其实,这个事情我在做采购的第一天就在思考和探索,“如何才能成为一名专业的采购人员”。美国、英国、加拿大都有相关的采购经理人认证,我也看过很多的采购书籍,我一直想把这些知识结构化,变成人们“听得懂、记得住、用得上”的结构化知识,这两年突然有了感悟。我要感谢课堂上那些爱提问题的学员,正是他们的不断提问让我有了更深入的思考。结合自己实践中的心得,我觉得要想做好采购,必须具备以下四项核心能力:
(1)要有能力回答,为什么选择这家供应商。这是个看似简单的问题,其实并不简单,这涉及“供应商选择评估和关系管理”,有深刻的企业战略、企业管理思想在里边,不是有的人简单理解的“物美价廉”;这里边还有很多诀窍,否则你怎么解释,世上有那么多供应商不都是别人的供应商嘛,哪个不是“物美价廉”?
(2)要有能力回答,为什么是这个价格。有采购向我报告:“领导,8元这个价格已经是最低价了。”我问:“你怎么知道是最低价?”答曰:“供应商说的,还特意告诉我不要告诉别人,给别人的可不是这个价格。”对此我常常开玩笑反问他一句:“为什么不是7元、不是9元,偏偏是8元呢?”其实作为采购员不要简单地说7元、8元还是9元,而是要会做“成本分析和价格控制”,要能说清楚这个价格是怎么来的,为什么这个价格是合理的,而不是简单的比价,最后选个最低价。
(3)要知道如何通过合同控制采购风险。提到合同,总有人认为,我们有律师,其实律师在合同起草尤其是合同履行的过程中,起到的作用是极其有限的。比如“标的条款”,律师能写清楚吗?使用部门都不见得写得清楚,标的写不清楚,交付就有可能产生争议。合同执行过程中,供应商要求把货款付给第三方,或请求由第三方发货,这可不可以呢?你签的合同是否有效,是否会得到执行呢?所以,采购必须具备一定的合同法律和合同管理的知识,学会“如何通过合同控制采购风险”。
(4)要知道如何进行一场双赢的谈判。可以说,供应商的绩效就是采购的绩效,采购自己做不了什么,那供应商会自动自发满足我们的要求吗?当然不会,一切要靠谈判。培训时,经常有学员说:“我们领导太难沟通了。”我常常说:“自己公司的领导你都说服不了,怎么去说服供应商呢?” 有的人可能会说:“供应商不听话我可以换,领导我没法换。”如果你这样理解采购,那你就不停地换供应商吧,换过两次你就知道,供应商不是那么好换的,而且换掉也未必能解决问题。所以,做采购的必须给自己提出一个要求,就是要“进行一场双赢的谈判”。
那么,“采购究竟是个什么活儿” ?
一句话,它是个专业活儿!
要想成为一名专业采购人员,四大核心能力缺一不可,大家完全可以用这个去检验自己。我也据此开发了一个系列课程“如何成为一名专业的采购人员”,由于是系列培训,解决了邀请不同老师授课可能产生的内容重复、缺失的问题。这两年给很多企业做了这个培训,效果非常好。本书就是在这个系列培训基础上所做的总结,也萃取了微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”的一些文章作为内容补充。
通过写书,我真正理解了为什么写书的人总是在最后写上“限于作者的水平和时间,内容难免疏漏,敬请谅解”。写书是件神圣的事情,必须对读者负责,不能辜负众多学员的期盼。为了写本书,我买了很多书,看到很多书内容粗制滥造,越发不敢动笔,因为我觉得要写就认认真真地写,不能为了写而写。
在此,我要特别感谢北大纵横管理咨询集团第八事业部市场总监杨洋女士、合伙人汪亮先生,他们在本书的成稿过程中做出了非常大的贡献;也非常感谢我的数以万计学员和众多企业客户,你们的信任、支持和鼓励,是我不断前行的动力。
宫迅伟
推荐序一
媒体评论
宫老师对专业采购4大核心能力的概括高屋建瓴,开展4大核心能力的系列培训,一定会推动中国采购专业化。
刘红旗卧龙电气股份(600580)总经理
我们邀请宫老师与马云、陈志武、赵先德同台参加“中国智造2015高峰论坛”,他的讲演不仅对采购管理,对企业的经营管理也非常有帮助。
陈锋万安科技股份(002590)总经理
宫老师是汽车行业专家,有上市公司工作经验,对我们民营企业理解得很透,课程非常实用。
卢渊伊利集团采购总监
企业竞争就是供应链竞争,宫老师有先进的理念和丰富的经验,“8招儿应对强势供应商”“5环谈判技巧”等采购技术更是绝妙之笔。
Albert Sun纽交所(NYSE)天合光能全球采购战略总监
宫老师讲课,紧扣采购实战问题,不时闪现出对人性的深入思考,对采购人帮助很大。
颜家平上海法雷奥汽车电器物流总监
我一直关注微信公众号“宫迅伟-采购与供应链”,上面都是些实用的知识和技巧,我都收藏了。
袁德强杭州优众158期学员、成都盛合科技副总经理
老板让我来听课,我其实很不情愿,干采购20多年了,自己都可以当咨询师了,但是听过宫老师的课后我觉得非常值得,采购的确是“专业活儿”。
Emily Cao美国CPSM学员、上海英思科高级采购经理
财务知识听过很多次,总是云里雾里,这次宫老师对三张表的描述非常形象、生动,使我一下子就明白了,真是“听得懂、记得住、用得上”。
彭宝泉中国家电协会理事长
“采购管理不是采购部的管理,而是公司层面的采购管理,应开展公司管理层的采购知识培训”,宫老师在全国家电协会年会讲的这句话,让我记忆犹新。
书摘
采购是个什么活儿
一位企业家朋友,其公司年销售额高达100多亿元,有一次他邀请我去讲课,一再要求我好好讲讲采购人员的职业道德。他跟我讲,以前公司小,采购人员都是自己亲自选的,比较放心,现在公司大了,做采购的都是别人选的,他自己不认识,也不知道这些人怎么样。在培训现场,他致辞时反复强调说:“采购人员要忠诚!”
有家国企最近出台了一条新规,规定采购人员要轮岗,理由是“预防采购腐败”。
近一年来,我经常被问及“如何预防采购腐败”,很多民企老板还跟我讲,“一定要找个可靠的人管采购”。我在培训时常说:“可靠的人未必可靠,很多民企让老婆管财务,本来想避税,结果由于不专业变成了逃税。”“专业”和“可靠”,哪个更重要?
这么多人关切,针对这个街谈巷议的反腐话题,我在微信朋友圈里说,“特别想写一篇文章‘采购腐败≠采购人员腐败’”。众多朋友迅速回应说,“宫老师,你还应该增加一条‘腐败≠采购腐败’”。
2014年,我写了一篇文章《总经理在采购管理中常犯的8个错误》,在微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”上发表,获得了热烈反响。很多网站或微信公众号也进行了转载,可见大家对这个题目的重视,也有很多采购学员致电给我,“宫老师,你说出了我们的心声”。我为此还在微信公众号上进行了调查,结果如下:
20年前,我在中国一汽集团一个大型合资公司做采购部长,周围经常萦绕着两个声音:一是“采购工作谁都能做”;二是“采购工作是个肥差”。20年过去了,人们对采购的印象发生很大变化了吗?近8年来,我通过培训、咨询,接触到上万名采购学员,这其中包括规模数百亿元公司的总裁、上市公司总经理,手握数十亿元采购权的主管。以我的感觉,国内企业比以前确实有很大进步,但与发达国家比,人们对采购的认识还有很大差距,从前面的调查数据大家应该能看到一些端倪。
在中国物流与采购联合会《中国采购发展报告》上,我撰写了一篇文章,对国企、民企、外企的采购状况进行了一些比较研究,这篇文章作为本书的附录附在书后,大家从中可以看到国内企业与外国公司的一些差距。联想起20年间在不同企业做采购主管的实践,我真切地感受到采购在企业里的地位,体会到总裁、总经理们对采购的关切程度和管理方式。在与这些董事长、总裁、总经理的交流中,他们常常问我:“宫老师,你说我应该怎么管采购呢?”“采购怎样做,我才能放心呢?”
其实,这个事情我在做采购的第一天就在思考和探索,“如何才能成为一名专业的采购人员”。美国、英国、加拿大都有相关的采购经理人认证,我也看过很多的采购书籍,我一直想把这些知识结构化,变成人们“听得懂、记得住、用得上”的结构化知识,这两年突然有了感悟。我要感谢课堂上那些爱提问题的学员,正是他们的不断提问让我有了更深入的思考。结合自己实践中的心得,我觉得要想做好采购,必须具备以下四项核心能力:
(1)要有能力回答,为什么选择这家供应商。这是个看似简单的问题,其实并不简单,这涉及“供应商选择评估和关系管理”,有深刻的企业战略、企业管理思想在里边,不是有的人简单理解的“物美价廉”;这里边还有很多诀窍,否则你怎么解释,世上有那么多供应商不都是别人的供应商嘛,哪个不是“物美价廉”?
(2)要有能力回答,为什么是这个价格。有采购向我报告:“领导,8元这个价格已经是最低价了。”我问:“你怎么知道是最低价?”答曰:“供应商说的,还特意告诉我不要告诉别人,给别人的可不是这个价格。”对此我常常开玩笑反问他一句:“为什么不是7元、不是9元,偏偏是8元呢?”其实作为采购员不要简单地说7元、8元还是9元,而是要会做“成本分析和价格控制”,要能说清楚这个价格是怎么来的,为什么这个价格是合理的,而不是简单的比价,最后选个最低价。
(3)要知道如何通过合同控制采购风险。提到合同,总有人认为,我们有律师,其实律师在合同起草尤其是合同履行的过程中,起到的作用是极其有限的。比如“标的条款”,律师能写清楚吗?使用部门都不见得写得清楚,标的写不清楚,交付就有可能产生争议。合同执行过程中,供应商要求把货款付给第三方,或请求由第三方发货,这可不可以呢?你签的合同是否有效,是否会得到执行呢?所以,采购必须具备一定的合同法律和合同管理的知识,学会“如何通过合同控制采购风险”。
(4)要知道如何进行一场双赢的谈判。可以说,供应商的绩效就是采购的绩效,采购自己做不了什么,那供应商会自动自发满足我们的要求吗?当然不会,一切要靠谈判。培训时,经常有学员说:“我们领导太难沟通了。”我常常说:“自己公司的领导你都说服不了,怎么去说服供应商呢?” 有的人可能会说:“供应商不听话我可以换,领导我没法换。”如果你这样理解采购,那你就不停地换供应商吧,换过两次你就知道,供应商不是那么好换的,而且换掉也未必能解决问题。所以,做采购的必须给自己提出一个要求,就是要“进行一场双赢的谈判”。
那么,“采购究竟是个什么活儿” ?
一句话,它是个专业活儿!
要想成为一名专业采购人员,四大核心能力缺一不可,大家完全可以用这个去检验自己。我也据此开发了一个系列课程“如何成为一名专业的采购人员”,由于是系列培训,解决了邀请不同老师授课可能产生的内容重复、缺失的问题。这两年给很多企业做了这个培训,效果非常好。本书就是在这个系列培训基础上所做的总结,也萃取了微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”的一些文章作为内容补充。
通过写书,我真正理解了为什么写书的人总是在最后写上“限于作者的水平和时间,内容难免疏漏,敬请谅解”。写书是件神圣的事情,必须对读者负责,不能辜负众多学员的期盼。为了写本书,我买了很多书,看到很多书内容粗制滥造,越发不敢动笔,因为我觉得要写就认认真真地写,不能为了写而写。
在此,我要特别感谢北大纵横管理咨询集团第八事业部市场总监杨洋女士、合伙人汪亮先生,他们在本书的成稿过程中做出了非常大的贡献;也非常感谢我的数以万计学员和众多企业客户,你们的信任、支持和鼓励,是我不断前行的动力。
宫迅伟