道亦有道——口语交际的策略与方法

本书以作者的工作经历为主线，通过分析一些真实案例，由浅入深地阐述了销售过程中常碰到的问题以及应对策略，是一本系统阐述销售人员成长过程的书籍。本书可以帮助有志于从事销售工作或者刚从事销售工作的读者少走弯路，在较短时间里系统地学到销售的基本经验，培养自己的性格特质，形成自己的销售风格，并将之应用于工作实践。

序： 法律与语言之经纬上，闲云野鹤，云浮鹤舞/ Ⅰ
弁言言说演绎人生/ 1
第一折心态: 言为心声，以口述心/ 9
必不可少的心理素质： 从容、自信/ 11
最不能有的心理状态： 倨傲、简慢/ 12
极其正常的心理感受： 紧张、局促/ 13
如何让自己有信心： 本书无法教你的/ 16
信心来自准备： 本书能够教你的/ 18
如何应对心理紧张/ 23
“心病”心治： 紧张时的自我心理调整/ 25
最重要的建议： 时刻怀恭敬之心/ 33
“莫道是逢场做戏，即教我如何做人”/ 36第二折仪态: 心形于外，身心合一/ 39
口语交际的特点： 直接性与面对面/ 41
面对面与视听同步/ 42
口语交际中形体语言的作用： 两种不免偏颇的看法/ 43
形体语言的基本作用： 如何表意/ 44
形体语言的延伸作用： 审美与个性/ 47
形体语言的具体元素及其把握/ 49
细节的魅力/ 58目录道亦有道： 口语交际的策略与方法概括的目标： 挺拔与舒展/ 59
出于自然而修饰自然/ 60第三折语态: 心口相合，音韵心曲/ 63

　　我恭敬地用母语写作
　　写下我于母语之体悟
　　只因她原是我的血脉序：法律与语言之经纬上，闲云野鹤，云浮鹤舞16岁时填写大学志愿。第一志愿，一色为法律。绝非喜欢。那个社会转型初始的1980年夏天，一个高中毕业生还很难由外部环境诱导着去喜欢法律。当时与父亲商量出一致意见，以为学这专业就可以不用担心毕业后被派去教书。真是造化弄人。这辈子偏就教了书，而且只会教书，更且乐于此道。
　　学了法律却教书，说来也算有内里的因由。只是，很长时间里，并不知道法律和教书之间，有那么一道勾连，我因此勾连而往返于法律与语言之间。教书的基本表达形态是语言。固然有所谓“身教”，“言传”无疑是不能少的。而法律，以书面语言为载体，赖口头语言相演绎。不过，这是近年才明白过来的。毋宁说，当初懵懵懂懂地一腔心思要做个“法律人”，竟是我后来做教书先生的一扇偏门。
　　若非鬼使神差般来到了这海上的大学，沐天风浴海韵，我纵然做了教书先生，也不会有这么一册书，奉献给读者。本意，是要多行点路，从海岸线最曲里拐弯的闽东海滨越数千里求学京中，好更长见识。结果，天意加人为，厦门大学从我的第二志愿变成了第一志愿，北上就此逆转为南下。所幸，悲悯传奇芙蓉园，李家少年长此间。
　　20世纪80年代初的中国，官方的说法是“拨乱反正，百废俱兴”。我年少而只能从感性上体验，算得万象更新、清风徐来。回想起来，人生中迄今最轻松愉快的，正是读大学的四年。三年级时，校园里突然就刮来了一股风，把我吹着、卷入。这股风，先是在“大江南北、长城内外”刮着，然后刮进了厦门大学。这风叫演讲。那时节，有一些人在国中博得了“演讲家”的头衔，慷慨激昂、铿锵有力、抑扬顿挫、如诉如泣。对于许多中国人来说，那是全新的、极富魅力的语言形式。人性的辨思、生活的期盼，借这样的语言形式传布开来。现序： 法律与语言之经纬上，闲云野鹤，云浮鹤舞道亦有道： 口语交际的策略与方法在回过头看，那些慷慨激昂、抑扬顿挫着实有点蹩脚，而铿锵有力、如诉如泣也不免肤浅空洞，可这股演讲之风确实是潮流、时尚。紧邻千年古刹的芙蓉园，在禅院的钟鸣鼓吟交替中，也时时有规模或大或小的演讲会，包括演讲比赛。看那些学长学姐，以及一些同龄的同学，台上侃侃而谈、从容自如，我另一番地惊如天人。心想要是我自己站在那个位子上，吓死人了。便安心坐而闻“道”。也没安坐几回，学校中职司学生工作的林老师，起意成立“厦门大学学生演讲研究会”，各系各班都得推荐数人参与。班长派了我和另几位同学去。我很惊慌，又不敢不去，也带了几分好奇。就这样，这一股洪流般的演讲之风，吹刮出了这一册30年后的小书。
　　1987年秋，我以本科毕业留任助教三年之浅薄年资，不得不接手老师荣休后的课程，完整讲授《中国法律思想史》。亏得毕业前一年多时间里在“学生演讲研究会”的铺垫，我才不至于跌下讲台。再添上随后几年课徒授业的讲台历练，我便指导和评判起学生们的演讲比赛与辩论赛，至今已是持续20年担任着这所大学的辩论队教练。期间还客串过机关、企业的辩论队教练。教练有年，另得了机会，受邀充任中国中央电视台国际大学生辩论赛、马来西亚世界华语大学生辩论赛评委以及一些由行业或巨无霸般的国企所办辩论赛评委。频繁的评判角色，既使我得到了独特的角度来看待口语表达，也另行逼迫我去思考口语交际问题。这些都不免有不务正业之嫌。我分内的讲台生涯，又实在是丰富多样的，尤其是在象牙塔般的大学校园之外。从炎热的午间在“海上仙都”太姥山与小学生说环保，到给颐养天年的离退休的老头老太讲《香港特别行政区基本法》；先入街巷为居委会的大妈大姐释解依法行政，复踏军营向戎装肃穆的将校军官阐述法治宪政。由语境错位而来的考验甚至挑战，如烈火熔炼着一介书生的唇齿。这个华夏后生，在风霜般的磨砺中提升他的言说能力，体悟母语的优雅与神妙。内中甘苦，即便今日，仍难尽言。
　　渐渐地，这些分内的磨炼和不务正业中的额外积累，促成了书斋中精研学问的法学教授，先后在暮鼓晨钟中为阖校本科生开设了选修课《辩论与演讲》《公众表达》，为法律专业硕士研究生开设了必修课《法律谈判》。自得其乐于此中。一般所言专业课程和学术写作，反倒淡去了心思。基于这些课程，又添了机会，为来自机关和企业的成年人做口语训练，短者两个小时，长则两天。常常在这些口语课程中清晰、真切地感受到，成年人更能够在我的课程中产生共鸣，精到、深入地理解我对口语交际的策略与方法的看法。究其因由，大概在于，我之所言，非出于理论上的研究，乃得自我一己亲历之语言实践。“实践出真知”这话，我的语言实践与我的语言体会，堪为一则实例。
　　这本小书，既是我作为口头语言的实际使用者对自身丰富的口语实践的归纳、概括、总结、抽象，又是我前述诸多口语课程的提炼与延伸。因此之故，本书并非向读者讲授口语表达中的技巧。我以一己语言实践而知，使用口头语言时并没有技巧可言，有的只是策略与方法。这些口语交际中的策略与方法，并不像“语言技巧”那样具体、细微。如果一定要说有语言技巧，那也是各人有各人的技巧，有如你的独木桥恰是我的阳关道。任何一个人，要想形成自己的语言技巧，从容、自如地运用口头语言，都离不开对口语交际的策略与方法的掌握，也离不开语言之外又与语言密切关联的生活阅历、人性体验。确实，有许多书籍甚至几乎所有的口语训练的书籍，致力于传授语言技巧。读者诸君便须得小心了。任何技巧都是具体的、细微的，这必然限定了技巧的用处，作用既不大，范围又有限。纵然学会了，也不过是皮毛。千万不能把这些技巧当作语言实践的锦囊妙计，否则贻害无穷。对于本书，务请读者不要把它当作“语言使用说明书”或“口语交际操作指南”。
　　以口语交际为主题的书籍，书店里算多见的了。其中有许多书，是从英文迻译而来，写作者以英语为母语。我等以汉语为母语的国人，从这样的译本中即便学会了口语交际的技巧、方法，那也不过是学了隔壁家孩子吃奶的法子。然而，“娘”和“奶”却又是不一样的，这法子如何管用？读者读到这本用母语写作的小册子，便是在了解一个“自家的兄弟”如何“吃亲娘的奶”。这“母乳”，叫母语。这“母乳”，未必真就让国人个个伶牙俐齿了，却定能滋养、浸润每个华夏后裔的心田，并由以安顿生命。
　　本书既然是讨论口语交际的，其行文就必须契合口语的特点，退一步说是要接近口语的特点，至低限度是不悖于口语的特点。这算是本书因论述口语交际所含内在逻辑。同一主题的书籍，未必注意到这一随主题而来的内在逻辑。至于由外文迻译而来的同题著述，就更难指望在行文上契合汉语口语的特点了。这本小书，不仅期盼读者从内容上理解口语交际，也从行文上潜移默化地提升口语能力。这就算本书的一点奢望吧。
　　这样一册“口语教程”，植根于中国文化深厚而肥沃的土壤。其一，行文力求符合中文的特性，以简洁、对仗、韵律感带给读者轻松、适意的阅读。其二，将生命理解与生命态度融入日常生活与工作的言语中，恰是融形上与形下为一体的诗性生存这一中国传统的体现。其三，从中国的历史文化传统中辨析与采撷口语交际的智慧，从而另行展现了语言作为交往工具与文化载体的两重性。