基本信息
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内容简介
经济管理学书籍
在电话销售过程中,你是否遇到过或思考过以下问题:客户为什么会产生需求,背后的原因是什么?客户按照什么样的流程去作出购买决定?如何巧妙表达,将购买的原因呈现给客户?如何有效推荐,进而激发客户的购买欲望?遭遇拒绝时,应该怎样化解客户的异议?如何进行交叉销售,推动客户再次购买?……
《电话销售中的成交技巧》紧紧围绕成交,从需求挖掘、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面,分为30类实战情景进行实操演练,介绍了电话销售成交的核心技巧,还包括了例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、权威、声音、词汇、修饰等具体如何应用,具有很强的实用性。
《电话销售中的成交技巧》适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读,也可以直接作为电话销售培训教材使用。
作译者
服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂,学员学习后第二天就可以运用,并有效提升销售业绩。
出版著作:《电话销售实战训练》、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的拒绝处理》、《电话销售中的话术模板》等。
主讲课程:超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。
目录
前言
客户怎么购买,你就怎么销售
第一章充分发掘客户需求,需求推动成交1
实战情景1介绍了产品的好处后,客户还是无动于衷怎么办?1
实战情景2客户意识到了自己的问题,但不着急解决怎么办?11
实战情景3客户需求已经存在,却考虑竞争对手,如何处理?18
第二章善用沟通技巧,有效沟通决定成交27
实战情景4怎样将客户做分类,进而进行针对性沟通?27
实战情景5电话销售对话过程中,我们应该如何赞美客户?34
实战情景6作为电话销售人员,如何同时成为一名好听众?39
实战情景7在电话销售过程中,应该如何提问?43
第三章使用例子、数字、对比和故事,引导成交53
实战情景8我举了一个例子,但是客户却无动于衷怎么办?53
实战情景9怎样通过列数字的方法,来增强成交说服力?59
实战情景10如何通过作对比的方法,来加强说服力?63
实战情景11如何通过讲故事,来打动客户的内心?68
第四章运用比喻、抒情和权威的力量,推动成交77
实战情景12在对话中,应该如何使用比喻?77
实战情景13如何运用抒情的方式,达到增强感染力的效果?81