汽车营销

3.1汽车市场营销环境概述 30
3.1.1汽车营销环境 30
3.1.2汽车市场营销环境的构成 31
3.1.3汽车市场营销环境的特点 31
3.2汽车营销的宏观环境 33
3.2.1人口环境分析 33
3.2.2经济环境分析 34
3.2.3政治法律环境分析 36
3.2.4科技环境分析 37
3.2.5社会文化环境分析 39
3.2.6汽车使用环境分析 40
3.3汽车营销的微观环境 41
3.3.1内部环境 42
3.3.2外部环境 42
3.4营销环境分析方法 45
3.4.1矩阵图法 45
3.4.2SWOT分析法 46
3.4.3PEST分析法 48
第4章汽车消费者消费行为 51
4.1汽车消费购买行为概述 52
4.1.1汽车消费者购买行为的含义 52
4.1.2消费者购车行为的要素 52
4.1.3汽车购买决策过程 53
4.2私人汽车消费者购买行为分析 55
4.2.1私人汽车消费市场的特点 56
4.2.2影响私人汽车消费者购买行为的因素 57
4.2.3汽车消费者类型 62
4.3组织购车用户购买行为分析 63
4.3.1汽车组织市场的分类 63
4.3.2组织市场的特点 64
4.3.3影响购买行为的主要因素 66
4.3.4组织购车用户购买决策的参与者 67
4.3.5组织购车的决策过程 68
第5章汽车营销市场调研 71
5.1汽车营销市场调研概述 72
5.1.1市场营销调研 72
5.1.2汽车营销市场调研的内容 72
5.1.3汽车营销市场调研的步骤 74
5.1.4汽车市场调研的方式和方法 76
5.2汽车营销市场调研问卷的设计 77
5.2.1问卷设计的原则 77
5.2.2问卷设计的格式 78
5.2.3问题的主要类型 79
5.2.4问卷设计的方法 80
5.2.5问卷设计的注意要点 81
第二篇汽车市场营销策略
第6章目标市场战略 86
6.1汽车市场细分 87
6.1.1市场细分的概念 87
6.1.2汽车市场细分的作用 88
6.1.3汽车市场细分的原则 89
6.1.4市场细分的依据 90
6.1.5市场细分的方法 93
6.2汽车目标市场策略 94
6.2.1目标市场的选择 94
6.2.2目标市场的范围策略 97
6.2.3目标市场营销策略 100
6.2.4影响目标市场营销策略选择的因素 102
6.3汽车市场定位 103
6.3.1市场定位的概念和作用 103
6.3.2目标市场定位的步骤 105
6.3.3市场定位的基础 105
6.3.4汽车市场定位策略 106
第7章汽车产品策略 111
7.1汽车产品的整体概念 112
7.2汽车产品组合策略 114
7.2.1汽车产品组合 114
7.2.2汽车产品组合策略的内容 116
7.3产品生命周期理论 119
7.3.1产品的生命周期 119
7.3.2各生命周期阶段的特点及营销策略 122
7.4汽车品牌策略 125
7.4.1品牌概述 125
7.4.2常见汽车品牌的设计方法 127
7.4.3汽车品牌策略的内容 128
第8章汽车产品价格策略 136
8.1汽车产品的价格 137
8.1.1汽车产品的定价目标 137
8.1.2影响汽车定价的因素 138
8.2汽车产品定价策略 142
8.2.1新产品定价策略 142
8.2.2折扣定价策略 145
8.2.3心理定价策略 146
第9章汽车产品分销策略 153
9.1分销理论概述 154
9.1.1汽车分销渠道的概念 154
9.1.2汽车分销渠道的作用 154
9.1.3汽车分销渠道的类型 155
9.2分销渠道的中间商 158
9.2.1汽车中间商的类型 158
9.2.2汽车批发商 159
9.3汽车产品常见分销模式 160
9.3.1影响分销渠道选择的因素 160
9.3.2汽车产品常见的分销渠道模式 163
第10章汽车产品促销策略及营销公关 173
10.1汽车产品促销组合 174
10.1.1汽车促销的概念 174
10.1.2汽车促销的作用 174
10.1.3汽车促销的方式 175
10.1.4汽车促销的组合 176
10.2人员促销 178
10.2.1人员促销的概念和特点 178
10.2.2人员促销的形式和过程 179
10.2.3汽车人员促销的策略 180
10.2.4汽车促销人员的管理 181
10.3汽车广告促销 182
10.3.1汽车广告促销概述 182
10.3.2汽车广告定位 183
10.3.3广告媒体的选择 184
10.3.4汽车营销广告 186
10.4汽车营业推广策略 188
10.4.1汽车营业推广的概念和特点 188
10.4.2汽车营业推广的形式 190
10.4.3汽车营业推广的常见工具 191
10.4.4制订详细的实施方案 192
10.4.5汽车销售促进的实施及评价 193
10.4.6汽车促销活动策划书模板 194
10.5汽车产品营销公关 196
10.5.1公共关系的特征 196
10.5.2公共关系的作用 196
10.5.3汽车营销公共关系策略 197
10.5.4公关活动的内容 199
10.5.5汽车营销公关计划的执行、评价 200
10.5.6汽车营销公关策划书范本 201
第三篇汽车营销实务
第11章汽车营销人员及销售准备 204
11.1汽车营销人员的职责 205
11.1.1收集信息 205
11.1.2沟通关系 205
11.1.3销售商品 206
11.1.4提供服务 206
11.1.5树立形象 207
11.2汽车营销人员的基本素质和能力 207
11.2.1汽车营销人员的素质 207
11.2.2汽车营销人员的能力 211
11.3销售准备工作 212
11.3.1自我准备 212
11.3.2了解所销售的汽车产品 214
11.3.3对顾客做好应有的准备 215
第12章汽车营销技巧 221
12.1汽车展厅销售流程 222
12.2接待顾客的礼仪规范 223
12.2.1仪表礼仪 223
12.2.2举止礼仪 223
12.2.3谈吐礼仪 224
12.2.4介绍礼仪 225
12.2.5握手礼仪 225
12.2.6电话礼仪 225
12.2.7名片礼仪 225
12.3提供咨询 226
12.3.1询问 226
12.3.2聆听 227
12.4车辆展示 229
12.4.1车辆六方位介绍法 229
12.4.2特征利益法 235
12.5试乘试驾 236
12.5.1试乘试驾前的准备 236
12.5.2试驾前的手续办理 237
12.5.3试乘试驾流程 237
12.5.4试乘试驾阶段及要点 238
12.6顾客异议处理 239
12.6.1顾客异议 239
12.6.2产生异议的原因 239
12.6.3异议的种类 240
12.6.4正确认识顾客异议 241
12.6.5处理异议的态度 242
12.6.6处理异议的策略 243
12.7建议购买时机及缔约成交 246
12.7.1建议购买 246
12.7.2推销成交失败的原因 246
12.7.3成交的信号和时机 247
12.8售后服务 249
12.8.1商品的售后服务 249
12.8.2客户的维系 250
第13章汽车产品质量法规与商标法 253
13.1汽车产品质量法规 254
13.2汽车产品与商标法 268
13.2.1商标与汽车标识 268
13.2.2《商标法》与汽车标识 269
参考文献 272