绝对成交——如何把商品卖给女顾客

    书籍
    经济管理学书籍
本书以女性消费者为研究对象，通过对女性消费特点和消费心理的详细分析，总结出一套专门针对女性消费者的销售思路：以感性体验为核心，敬之以礼，动之以诚，给她们提供满意服务，再用点销售技巧，就能锁定成交。

周锡冰：中国本土化管理资深管理专家，区域经济研究青年学者，浙商研究资深管理专家，中国家族企业问题研究中心主任，中国本土企业软权力研究中心研究员，中国标杆企业案例营销中心研究员，北京华夏圣文管理咨询有限公司首席咨询师，签约财经作家，资深财经畅销图书策划人，发表财经作品数百万字，常年研究联想、海尔、青岛啤酒、国美、娃哈哈等大型企业。著有《国美攻略》、《丰田式成本管理》、《联想：中国IT企业国际化品牌行销之道》、《娃哈哈营销革命》、《格力非常道》、《青啤百年攻略》、《家企之路》、《命门：中国家族企业死亡真相调查》、《雁阵规则》、《中小企业28种激励误区》、《把脉：企业领导最可能犯的44种错误》、《把脉：企业员工常犯的49种错误》、《领导潜规则》、《中国冠军企业的长尾战略》、《解读浙商》等财经管理著作。

前言
第1章 读懂女性消费心理才能把商品销售给她们
中国已步入消费“她时代”
女性顾客才是这个时代的主要购物者
常见的11种女性顾客消费心理
女性顾客购物需求产生的六个深层次原因
打开女性顾客消费心理的“潘多拉盒子”
不同年龄段女性的消费心理和行为分析
不同地域女性的消费特征
女性消费心理变化的新动向
新时代针对女性消费心理的营销策略
第2章 吸引女性顾客的方法就是这么简单
起一个新颖的店名
新颖的店名会吸引女性顾客的注意力
店铺起名中的学问
符合女性消费者内在诉求的店名才是好店名
制作富含强烈视觉信息的店标
醒目的个性化店标能激发女性顾客的购买欲望
再个性化的店标也要符合女性消费者的心理共性
设计独具匠心的店面广告

　　     打开女性顾客消费心理的 “潘多拉盒子" 店铺经营者必须要读懂顾客，特别是女性顾客的消费心理，因为女性顾客是店铺经营者服务的对象，也是需求的最终载体和商品流通的最终环节，是店铺经营者收人的实际支付者。因此，店铺经营者了解女性顾客的类型、消费习惯、购买动机就势在必行。这不仅体现在从女性顾客的角度、立场上帮助她们购买到称心如意的商品，还能提升她们的忠诚度，同时也增加了店铺的收入。所以，一名优秀的店铺经营者，不但是一名优秀的导购员，而且应该成为一名资深的专家；在销售的过程中不仅必须做到礼仪大方，而且还要读瞳女性顾客的购买心理，这样才能更好地把商品销售给女性顾客。
　　     不同年龄段女性的消费心理和行为分析 要想把店铺做强做大，对于任何一个店铺经营者来说，就必须认真分析女性的消费心理及其行为模式。只有搞清楚这些之后，店铺经营者才能有效地应对各种不同类型的女性顾客。
　　     绝大多数女性都经历了两个过程：在第一个过程中，角色从“女儿” 转变为既是“女儿”，又是“妻子”；在第二个过程中，角色进一步转变为既是“妻子”，又是“母亲”，再次是“奶奶”。
　　     当女性从“女儿”转变为“妻子”“母亲”“奶奶”时，其角色变化非常重大。此刻的女性不仅要承担生活的责任，而且还要承担社会责任。无疑，其消费心理和行为都会发生较大的变化。
　　     在这个变化中，我们将女性顾客分为三个阶段。
　　    第一阶段是青年(18～30 岁)时期的女性顾客；第二阶段是中年(30～45岁)时期的女性顾客；第三阶段是老年(45～75岁)时期的女性顾客。这里主要针对前两个阶段 18～45岁的女性来分析女性消费心理与行为。
　　     1．第一阶段——青年女性(18～30岁)的消费心理 根据我国的实际情况，大多数18岁以上的生育前女性，开始步入社会参加工作，有一定的财务自由。这一群体的女性尚没有生育子女，在心理上还不是一个成熟的女性；她们暂时没有赡养老人和抚养小孩的负担，闲暇时间比较充裕，社会交往活动多。这些因素导致她们形成了以下三个相对于其他群体较为突出的消费心理特点。
　　     (1)求美心理。研究发现，一般来说，18岁以上、生育前的女性大多数都正处于恋爱、婚姻的阶段。这个阶段，女性大多正与异性交往。当然，一些女性进入职场，为了就业及一些社会交往等，也会越来越注重外在形象。以上诸多因素直接或者间接地强化了青年女性的求美心理，从而使之外化为青年女性的行为，特别是消费行为的实现。
　　     (2)追逐名牌。女性消费者购买名牌产品主要有两方面的原因：一是可以减少购买的风险，即产品质量相对有保证；二是炫耀，这主要是用来表现经济地位、品位和气质。青年女性在实际购买名牌产品的过程中，其逐名心理主要表现在对品牌产品的选择过程上。其实，追逐名牌的这类女性顾客，其购买决策较为简单，选择依据往往是商品的品牌知名度、社会影响力等。研究发现，在同类竞争品牌中，不管产品质量高低、价格多寡，对于追逐名牌的青年女性来说，只要产品是知名品牌，只要产品品牌名气足够大，就容易获得她们的青睐。
　　     (3)追求个性化。如今，个性化追求已经成为青年女性购买商品的一个重要依据。不管是在繁华的都市闹市区，还是在一个小小的县城，几乎很难见到着装一模一样的青年女性。但凡着装一样，通常会被讥讽为“撞衫”。对于青年女性而言，追求个性化，可以体现自己独特的魅力。
　　    青年女性在选择商品时，其个性化的追求也不尽相同。不同的青年女性会选择购买不同颜色或不同造型的商品。同样，不同的青年女性会选择购买使用不同品牌的商品。因此，对于店铺经营者而言，要想赢得青年女性的认可，就必须做到： ①采购不同规格、造型、色彩、样式的商品，以迎合和满足不同青年女性追求个性化的需要； ②努力塑造品牌的个性化形象，以迎合和满足具有表现某种个性的青年女性顾客的个性化需求。
　　     2．第二阶段——中年女性(30～45岁)的消费心理 在这个阶段的女性大多数都承担着“相夫教子” 的家庭责任。由于中年女性家务较为繁忙，维持家庭开销的压力往往也较大。这就决定了中年…… P16-18