基本信息
- 原书名：Negotiation
- 作者： (美)博恩.崔西(Brian Tracy)
- 译者： 马喜文
- 丛书名： 博恩·崔西职业巅峰系列
- 出版社：机械工业出版社
- ISBN：9787111472551
- 上架时间：2014-7-30
- 出版日期：2014 年8月
- 开本：32开
- 页码：157
- 版次：1-1
- 所属分类：经济管理 > 管理 > 企业管理 > 谈判/沟通
【插图】
编辑推荐
世界一流的销售培训大师，畅销书作者博恩.崔西将谈判技巧倾囊相授。
从现在开始，“凡事皆可谈判”应成为你洞悉人生、闯荡商海的积极态度。
谈判
是一项重要技能，
不仅影响你的所言所行，
而且影响到你几乎所有的人际交往和业务往来。
如果不能从自身利益出发进行有效的谈判，
你自然会在与谈判能力更强的对手的竞争中败下阵来。
如果你是谈判高手的话，
那么，
你将永远在收入和业务方面
“高”人一筹。
内容简介
书籍
经济管理学书籍
人生就好比一场漫长的谈判之旅，从生到死，谈判始终在进行，永无休止。谈判是人们相处、交流过程中的重要一环；是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。人际交往要取得成功，谈判能力起到至关重要的作用。
谈判贯穿于整个人类文明史，这是因为，人们总是在谋求改善自身的相对状况。每个人都希望获得更多的好东西——快乐、财富、地位、爱、安全、身份、特权以及成功，等等。而且，人们既想以更快速更容易的方式去实现这些目标，又要求在时间和金钱方面的花费尽可能少。由于我们每个人都是这么想的，因此大家都处于一种相互竞争的环境当中。
正是通过妥协、交易和谈判的过程，我们才得以在那些相互冲突、相互竞争的愿望和需求之间做出权衡，从而确保得到符合自身利益的最佳结果。
即便是小孩子，也进行谈判。他们明白，小小的拥抱和依恋之情就是他们用来与父母和亲戚进行谈判的筹码。谈判（或不谈判）、妥协（或拒绝妥协）以及努力调和相互冲突的利益关系——这些都是人类生活中必不可少的重要组成部分。进行有效谈判的能力将会对你的理财、职业、人际关系以及日常生活中收获与付出的几乎所有东西都出现质的飞跃。
幸运的是，谈判是一项技能，而所有技能都是可以学习的。对所有今天看来很优秀的谈判者来说，昨天他必定是个糟糕的谈判者；昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你学习、思考、实践得越多，谈判能力就会越强。随着你的谈判结果越来越好，你会感到越来越开心，越来越自信，越来越能够主宰自己的生活。
最强大的一条学习方法是，拿我们正在做的事情与我们过去能够做的事情进行对照和比较。想想一个你目前正在个人生活或工作方面进行谈判的一个重要领域吧。待你读罢本书，要想一想你该如何锤炼这些技巧以获得比今天更佳的谈判结果。理论付诸实践之际，你将惊叹于自己在谈判能力方面的突飞猛进，并收获纵横捭阖的快意人生。
经济管理学书籍
人生就好比一场漫长的谈判之旅，从生到死，谈判始终在进行，永无休止。谈判是人们相处、交流过程中的重要一环；是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。人际交往要取得成功，谈判能力起到至关重要的作用。
谈判贯穿于整个人类文明史，这是因为，人们总是在谋求改善自身的相对状况。每个人都希望获得更多的好东西——快乐、财富、地位、爱、安全、身份、特权以及成功，等等。而且，人们既想以更快速更容易的方式去实现这些目标，又要求在时间和金钱方面的花费尽可能少。由于我们每个人都是这么想的，因此大家都处于一种相互竞争的环境当中。
正是通过妥协、交易和谈判的过程，我们才得以在那些相互冲突、相互竞争的愿望和需求之间做出权衡，从而确保得到符合自身利益的最佳结果。
即便是小孩子，也进行谈判。他们明白，小小的拥抱和依恋之情就是他们用来与父母和亲戚进行谈判的筹码。谈判（或不谈判）、妥协（或拒绝妥协）以及努力调和相互冲突的利益关系——这些都是人类生活中必不可少的重要组成部分。进行有效谈判的能力将会对你的理财、职业、人际关系以及日常生活中收获与付出的几乎所有东西都出现质的飞跃。
幸运的是，谈判是一项技能，而所有技能都是可以学习的。对所有今天看来很优秀的谈判者来说，昨天他必定是个糟糕的谈判者；昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你学习、思考、实践得越多，谈判能力就会越强。随着你的谈判结果越来越好，你会感到越来越开心，越来越自信，越来越能够主宰自己的生活。
最强大的一条学习方法是，拿我们正在做的事情与我们过去能够做的事情进行对照和比较。想想一个你目前正在个人生活或工作方面进行谈判的一个重要领域吧。待你读罢本书，要想一想你该如何锤炼这些技巧以获得比今天更佳的谈判结果。理论付诸实践之际，你将惊叹于自己在谈判能力方面的突飞猛进，并收获纵横捭阖的快意人生。
作译者
博恩.崔西
是世界激励大师、世界500强企业推崇的绩效思想家、个人职业发展最成功的演说家之一。他为全球60多个国家，5500万人群做过培训。比尔.盖茨、杰克.韦尔奇、巴菲特等世界级商业领袖都曾经接受他的领导者管理思想培训。时至今日，他的研究成果和思想仍被1000多家全球跨国公司运用。
博恩.崔西一生著述颇丰，其代表作有《魅力的力量》（the Power of Charm）、《授权》（Delegation & Supervision）等。
是世界激励大师、世界500强企业推崇的绩效思想家、个人职业发展最成功的演说家之一。他为全球60多个国家，5500万人群做过培训。比尔.盖茨、杰克.韦尔奇、巴菲特等世界级商业领袖都曾经接受他的领导者管理思想培训。时至今日，他的研究成果和思想仍被1000多家全球跨国公司运用。
博恩.崔西一生著述颇丰，其代表作有《魅力的力量》（the Power of Charm）、《授权》（Delegation & Supervision）等。
目录
《谈判》
前 言
第1章
凡事皆可谈判 // 001
从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。
像谈判家一样思考 // 002
价格是主观的 // 004
合同只不过是开始 // 005
第2章
克服对谈判的恐惧 // 007
谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。
陌生电话提升勇气 // 010
打造一个帝国 // 012
把谈判当游戏 // 013
第3章
谈判的类型 // 015
谈判分为两种：“一锤子买卖”和长期谈判。针对两种谈判的策略，截然不同。
“大开杀戒” // 016
长 期 谈 判 // 017
中国式合同 // 019
前 言
第1章
凡事皆可谈判 // 001
从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。
像谈判家一样思考 // 002
价格是主观的 // 004
合同只不过是开始 // 005
第2章
克服对谈判的恐惧 // 007
谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。
陌生电话提升勇气 // 010
打造一个帝国 // 012
把谈判当游戏 // 013
第3章
谈判的类型 // 015
谈判分为两种：“一锤子买卖”和长期谈判。针对两种谈判的策略，截然不同。
“大开杀戒” // 016
长 期 谈 判 // 017
中国式合同 // 019
前言
你在工作和生活中的成功，都取决于你在各种场合里为自己争取最大利益的谈判能力。谈判是一项重要技能，不仅会影响你的所言所行，而且会影响你几乎所有的人际交往和业务往来。如果不能从自身利益出发进行有效的谈判，你自然会在与谈判能力更强的对手的竞争中败下阵来。如果你是谈判高手的话，那么，你将永远在收入和业务方面“高”人一筹。
人生就好比一场漫长的谈判之旅，从生到死，谈判始终在进行，永无休止。谈判是人们相处、交流过程中的重要一环；是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。人际交往要取得成功，谈判能力起到了至关重要的作用。
谈判贯穿于整个人类文明史，这是因为人们总是在谋求改善自身的相对状况。每个人都希望获得更多的好东西——快乐、财富、地位、爱、安全、身份、特权以及成功，等等。而且，人们既想以更快速、更容易的方式去实现这些目标，又要求在时间和金钱方面的花费尽可能少。由于我们每个人都是这么想的，因此大家都处于一种相互竞争的环境当中。
正是通过妥协、交易和谈判的过程，我们才得以在那些相互冲突、相互竞争的愿望和需求之间作出权衡，从而确保得到符合自身利益的最佳结果。
价值是个主观概念
对任何东西而言，决定其价格或价值的因素永远是对这种东西的需求水平或渴望程度，而且这个决定因素是唯一的。价格是特定个体在特定时间、特定环境下对某件东西所做的价值判断。
既然这种价值判断总是主观的，那么从来就无法预先确定一个恰当的、最终的价格和交易条件。人们愿意支付或接受的价格始终取决于相关的个体及其在交易时的相对需求强度。有了主观评价，才产生对商品、服务、货币等东西进行交易的愿望。在每一次自愿的交易中，相关各方只有在认为交易之后的状况会比根本不发起谈判或不进行交易要有所改善的条件下，才会接受实际达成的价格和交易条件。俗话说，“之所以有赛马，正是因为人的意见各不相同”。
实战战略和谈判方法
多年来，我参加过各类住宅合同、商业合同以及包括购物中心、写字楼和土地开发等在内的商业房产合同的谈判，合同总金额高达数百万美元，参加过的汽车进口和销售合同的谈判，金额超过2 500万美元，还参加过印刷合同、培训合同、广告合同、会务合同和数百万美元的商品销售合同等方面的谈判。
因此，本书所提出的观点均以本人丰富的实战经验为基础，系本人多年来潜心研究谈判的艺术和科学的结晶。阅读本书，你将收获我在谈判领域发现的一系列重要的策略和技巧。
每一个观点都具有实战性，都是经过实践检验且可以立即付诸实践的。这些观点将使你在几乎任何场合都能达成更有利的交易。经过我的言传身教，全球数千位商界人士在谈判中都取得了辉煌的战果，并改变了他们的人生。如果你学以致用，哪怕只是运用其中的一小部分，你的工作和人生也将实现重大突破。
谈判是可以学习的
即便是小孩子，也进行谈判。他们明白，小小的拥抱和依恋之情就是他们用来与父母和亲友进行谈判的筹码。谈判（或不谈判）、妥协（或拒绝妥协）以及努力调和相互冲突的利益关系，这些都是人类生活中必不可少的重要组成部分。进行有效谈判的能力将会使你的理财、职业、人际关系以及日常生活中收获与付出的几乎所有东西都出现质的飞跃。
幸运的是，谈判是一项技能，而所有技能都是可以学会的。对所有今天看来很优秀的谈判者来说，昨天他必定是个糟糕的谈判者，昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你学习、思考、实践得越多，谈判能力就会越强。随着你的谈判结果越来越好，你会感到越来越开心，越来越自信，越来越能够主宰自己的生活。
最强大的一条学习方法是，拿我们正在做的事情与我们过去能够做的事情进行对照和比较。想想你目前正在个人生活或工作方面进行谈判的一个重要领域吧。待你读罢本书，要想一想你该如何锤炼这些技巧以获得比今天更佳的谈判结果。理论付诸实践之际，你将惊叹于自己在谈判能力方面的突飞猛进，并收获纵横捭阖的快意人生。
人生就好比一场漫长的谈判之旅，从生到死，谈判始终在进行，永无休止。谈判是人们相处、交流过程中的重要一环；是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。人际交往要取得成功，谈判能力起到了至关重要的作用。
谈判贯穿于整个人类文明史，这是因为人们总是在谋求改善自身的相对状况。每个人都希望获得更多的好东西——快乐、财富、地位、爱、安全、身份、特权以及成功，等等。而且，人们既想以更快速、更容易的方式去实现这些目标，又要求在时间和金钱方面的花费尽可能少。由于我们每个人都是这么想的，因此大家都处于一种相互竞争的环境当中。
正是通过妥协、交易和谈判的过程，我们才得以在那些相互冲突、相互竞争的愿望和需求之间作出权衡，从而确保得到符合自身利益的最佳结果。
价值是个主观概念
对任何东西而言，决定其价格或价值的因素永远是对这种东西的需求水平或渴望程度，而且这个决定因素是唯一的。价格是特定个体在特定时间、特定环境下对某件东西所做的价值判断。
既然这种价值判断总是主观的，那么从来就无法预先确定一个恰当的、最终的价格和交易条件。人们愿意支付或接受的价格始终取决于相关的个体及其在交易时的相对需求强度。有了主观评价，才产生对商品、服务、货币等东西进行交易的愿望。在每一次自愿的交易中，相关各方只有在认为交易之后的状况会比根本不发起谈判或不进行交易要有所改善的条件下，才会接受实际达成的价格和交易条件。俗话说，“之所以有赛马，正是因为人的意见各不相同”。
实战战略和谈判方法
多年来，我参加过各类住宅合同、商业合同以及包括购物中心、写字楼和土地开发等在内的商业房产合同的谈判，合同总金额高达数百万美元，参加过的汽车进口和销售合同的谈判，金额超过2 500万美元，还参加过印刷合同、培训合同、广告合同、会务合同和数百万美元的商品销售合同等方面的谈判。
因此，本书所提出的观点均以本人丰富的实战经验为基础，系本人多年来潜心研究谈判的艺术和科学的结晶。阅读本书，你将收获我在谈判领域发现的一系列重要的策略和技巧。
每一个观点都具有实战性，都是经过实践检验且可以立即付诸实践的。这些观点将使你在几乎任何场合都能达成更有利的交易。经过我的言传身教，全球数千位商界人士在谈判中都取得了辉煌的战果，并改变了他们的人生。如果你学以致用，哪怕只是运用其中的一小部分，你的工作和人生也将实现重大突破。
谈判是可以学习的
即便是小孩子，也进行谈判。他们明白，小小的拥抱和依恋之情就是他们用来与父母和亲友进行谈判的筹码。谈判（或不谈判）、妥协（或拒绝妥协）以及努力调和相互冲突的利益关系，这些都是人类生活中必不可少的重要组成部分。进行有效谈判的能力将会使你的理财、职业、人际关系以及日常生活中收获与付出的几乎所有东西都出现质的飞跃。
幸运的是，谈判是一项技能，而所有技能都是可以学会的。对所有今天看来很优秀的谈判者来说，昨天他必定是个糟糕的谈判者，昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你学习、思考、实践得越多，谈判能力就会越强。随着你的谈判结果越来越好，你会感到越来越开心，越来越自信，越来越能够主宰自己的生活。
最强大的一条学习方法是，拿我们正在做的事情与我们过去能够做的事情进行对照和比较。想想你目前正在个人生活或工作方面进行谈判的一个重要领域吧。待你读罢本书，要想一想你该如何锤炼这些技巧以获得比今天更佳的谈判结果。理论付诸实践之际，你将惊叹于自己在谈判能力方面的突飞猛进，并收获纵横捭阖的快意人生。
媒体评论
博恩.崔西不仅教会了我们如何做一个卓越领导者，还教会了我们如何去思考。——比尔.盖茨 微软公司创始人兼董事长
博恩.崔西的思想如此深刻，值得所有年轻人在制定人生规划时参考。——沃伦.巴菲特
从博恩.崔西身上，我了解到什么叫追求卓越——他教给我们如何做一个有方法、有灵魂、有智慧的商业领导者。——迈克尔.戴尔 戴尔公司创始人
博恩.崔西的思想如此深刻，值得所有年轻人在制定人生规划时参考。——沃伦.巴菲特
从博恩.崔西身上，我了解到什么叫追求卓越——他教给我们如何做一个有方法、有灵魂、有智慧的商业领导者。——迈克尔.戴尔 戴尔公司创始人
书摘
第1章
凡事皆可谈判
∷从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。
从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。通向成功和幸福的一个最大障碍就是消极。态度消极的人只会安于现状，不思进取，不求改变；而态度积极的人，随处都能捕获机会，力图改变现状，变不利为有利。这也应该成为你的战略思想。
像谈判家一样思考
对于任何东西来说，极少存在固定的价格或交易条件，即便已经白纸黑字，也无所谓。必须记住的是，不管价格和交易条件看起来有多么不可动摇，一切都是可以谈判的。你的任务很简单，就是为达成比原来更有利的交易而寻找突破口。
古老的苏美尔人在6 000年前就开始进行物物交换，人们普遍认为，当时交易的价格都是可以谈判的。在第三世界国家的市场和集市里，甚至在你居住的街区可能很流行的跳蚤市场和车库旧货市场里，任何价格，买价也好，卖价也罢，都不过是一个起点：优秀的谈判者为了获得最佳的交易价格而在此基础上发起谈判。
但是，在现代社会的其他方面，人们并不鼓励谈判。很多人不惜代价避免谈判，尤其是那些在商品市场上出售产品或服务的人，更是如此。相反，人们通过印制价目表或给商品和服务贴上价签的方式来宣告价格，就好比刻在石头上的东西一样，是不可更改的。但其实，印好的价格说明不了任何问题，并非不可更改的事实，它不过是某个人在某个地方对一个人可能支付的价格所做的猜测式估计。某人制定的任何价格都可以被他自己或别人推翻。
价格是主观的
事实在于，所有的价格都是主观的。企业根据成本、预期收益率和竞争环境等因素进行大致的定价。于是，由于信息始终在变化，所有价格都可以得到某种形式的修改和调整。你只要注意一下某种类型的降价促销信息，那便是一个企业一开始就把产品定错了价格的例子。
你应该培养这样一种态度：不管当时的要价是多少，你都能以某种方式来改变交易的走向，使之更符合自己的利益。你也许会享受到更低廉的价格、更快速的配送等更好的交易条件。要养成一种不断谋求机会去改善价格等交易条件的习惯。
合同只不过是开始
比如，当你接到一份合同或协议的时候，你完全有权删除或修改任何不喜欢的字眼或条款。要记住，卖方（或其他任何人）所提供的任何合同都是代表该方利益而拟定出来的，很少会考虑到你方的利益。绝不要因为合同或销售协议书已经拟定且看起来很像回事，就把自己吓到，因而不敢发表意见。
若干年前，我们与一栋新建的写字楼的所有者签订了一份为期五年的租赁合同。几年后，该栋大楼的所有者把它出售给了另一家地产公司。新公司的管理者走访了每一位租户，并解释说，出于法律方面的考虑，所有租户都得与新主人重新签订租赁合同。但同时告知我们，不要有任何担心，新租约的条款会与原来签订的合同条款相差无几，只有一两处细微的改动。
当我们拿到新租约准备签字时，发现比原来的合约多了十页左右。我的一位朋友是商用写字楼租赁方面的专家，他在审查这份租约后发现，增删之处多达52处！其中每一处变动，无一例外都是明显不利于或潜在不利于我公司的。
我们采取的行动很简单：通览新租约以后，对这52处进行了删除、修改和标注，然后把修改稿退给了大楼的新老板。几天后，他们带着一份全新的清洁合同来找我们，其中按照我方的要求，对上述52处悉数进行了改动。
这个故事告诉我们：绝不要让自己被合同或销售协议书上的各项条款吓到。不管别人在合同中做出了什么样的阐述、声明或规定，这一切都是可以谈判的。一份协议，不过是谈判过程的开始。
第2章
克服对谈判的恐惧
∷谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。
凡事皆可谈判
∷从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。
从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。通向成功和幸福的一个最大障碍就是消极。态度消极的人只会安于现状，不思进取，不求改变；而态度积极的人，随处都能捕获机会，力图改变现状，变不利为有利。这也应该成为你的战略思想。
像谈判家一样思考
对于任何东西来说，极少存在固定的价格或交易条件，即便已经白纸黑字，也无所谓。必须记住的是，不管价格和交易条件看起来有多么不可动摇，一切都是可以谈判的。你的任务很简单，就是为达成比原来更有利的交易而寻找突破口。
古老的苏美尔人在6 000年前就开始进行物物交换，人们普遍认为，当时交易的价格都是可以谈判的。在第三世界国家的市场和集市里，甚至在你居住的街区可能很流行的跳蚤市场和车库旧货市场里，任何价格，买价也好，卖价也罢，都不过是一个起点：优秀的谈判者为了获得最佳的交易价格而在此基础上发起谈判。
但是，在现代社会的其他方面，人们并不鼓励谈判。很多人不惜代价避免谈判，尤其是那些在商品市场上出售产品或服务的人，更是如此。相反，人们通过印制价目表或给商品和服务贴上价签的方式来宣告价格，就好比刻在石头上的东西一样，是不可更改的。但其实，印好的价格说明不了任何问题，并非不可更改的事实，它不过是某个人在某个地方对一个人可能支付的价格所做的猜测式估计。某人制定的任何价格都可以被他自己或别人推翻。
价格是主观的
事实在于，所有的价格都是主观的。企业根据成本、预期收益率和竞争环境等因素进行大致的定价。于是，由于信息始终在变化，所有价格都可以得到某种形式的修改和调整。你只要注意一下某种类型的降价促销信息，那便是一个企业一开始就把产品定错了价格的例子。
你应该培养这样一种态度：不管当时的要价是多少，你都能以某种方式来改变交易的走向，使之更符合自己的利益。你也许会享受到更低廉的价格、更快速的配送等更好的交易条件。要养成一种不断谋求机会去改善价格等交易条件的习惯。
合同只不过是开始
比如，当你接到一份合同或协议的时候，你完全有权删除或修改任何不喜欢的字眼或条款。要记住，卖方（或其他任何人）所提供的任何合同都是代表该方利益而拟定出来的，很少会考虑到你方的利益。绝不要因为合同或销售协议书已经拟定且看起来很像回事，就把自己吓到，因而不敢发表意见。
若干年前，我们与一栋新建的写字楼的所有者签订了一份为期五年的租赁合同。几年后，该栋大楼的所有者把它出售给了另一家地产公司。新公司的管理者走访了每一位租户，并解释说，出于法律方面的考虑，所有租户都得与新主人重新签订租赁合同。但同时告知我们，不要有任何担心，新租约的条款会与原来签订的合同条款相差无几，只有一两处细微的改动。
当我们拿到新租约准备签字时，发现比原来的合约多了十页左右。我的一位朋友是商用写字楼租赁方面的专家，他在审查这份租约后发现，增删之处多达52处！其中每一处变动，无一例外都是明显不利于或潜在不利于我公司的。
我们采取的行动很简单：通览新租约以后，对这52处进行了删除、修改和标注，然后把修改稿退给了大楼的新老板。几天后，他们带着一份全新的清洁合同来找我们，其中按照我方的要求，对上述52处悉数进行了改动。
这个故事告诉我们：绝不要让自己被合同或销售协议书上的各项条款吓到。不管别人在合同中做出了什么样的阐述、声明或规定，这一切都是可以谈判的。一份协议，不过是谈判过程的开始。
第2章
克服对谈判的恐惧
∷谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。
