成交高于一切：大客户销售十八招

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经济管理学书籍
　　没有成交，谈何销售?成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，有效，会做——成交才是硬道理!...
　　

序.
前言
第一篇 战胜盲点篇——销售心理实务
第一招 把握人生规律 平和面对成交
第二招 建立意愿图像 自动导航成交
第三招 广交优质客户 量大必有成交
第二篇 一网打尽篇——销售接洽实务
第四招 找出系铃之人 一网打尽成交
第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交
第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交
第七招 学会人情练达 关系决定成交
第八招 把握招标流程逐环掌控成交..
第九招 用好三方案例 借力权威成交
第三篇 无敌工具篇——销售策划实务
第十招 锻造杀手之锏 工具辅助成交
第十一招 教育驱动营销 培训服务成交
第十二招 永久记忆行销 文字说服成交
第十三招 瞬间完成说明 快字影响成交
第十四招 培养忠诚客户 抑制对手成交
第四篇 一剑封喉篇——销售谈判实务

　　没有成交，谈何销售?对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。.
　　《成交高于一切》正是基于这一理念，围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
　　与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着资金大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律，用以指导我们的销售活动，那么成功的几率就会大大增加。但遗憾的是，绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。例如，不知道如何将关键人物一网打尽，不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。..
　　大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也能将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动，抓好每一个环节，这样才能确保成交。销售中最重要的两环，无疑就是“找对人”和“说对话”，而这两点也正是本书的重点所在。在“一网打尽篇”中，我们针对大客户销售决策者众多这个问题，重点探讨如何将所有关键决策人物一网打尽，如何通过“教练”来摸清客户的底牌，从而有效规避销售中的雷区，确保成交。在“一剑封喉篇”中，我们针对“绝大多数销售人员都陈述惯了，不会提问’’这个难题，引入SPIN销售这个概念，重点介绍如何将句号变成问号，如何用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，造成“一剑封喉’’的攻势，从而拿到订单。此外，本书也有关于销售心理和销售工具的精彩论述，例如，如何利用文字和书信进行永久记忆的行销，如何用工具和教育培训来辅助我们成交，等等。
　　本书将一个复杂、曲折的销售过程分为四大板块：心理篇、接洽篇、策划篇和谈判篇。大客户销售中常见的关系营销、合同营销在书中都有涉及。大客户销售中的各个流程：电话邀约、客户拜访、提交初步方案、技术交流、框架性需求调研与方案确认、项目评估、协议谈判、签约成交，在这些具体的招术中都有精彩的论述。
　　读完本书，销售人员可以很清楚地知道自己具体是在哪个环节中存在偏差，以致于与“成交’’失之交臂；管理人员可以通过反思，发现销售管理中存在的漏洞以及企业销售模型的打造方面的欠缺。老销售人员可以从中发现自己在过去经验中的失误，并找到日后突破的途径，从而成功跨越“无能级和倦怠感”；新销售人员看这本书，如同和一位优秀的讲师面对面交流，可以迅速上手，跨越“业余选手”的阶段，直接成为“职业选手”。
　　本书将大客户销售总结为十八招，每招都独立成篇。书中的理论讲述精彩而且实在，绝对不“假、大、空”；书中的案例不仅新颖有趣，跨越了很多行业，而且其中所折射出的道理可以适用到每一个大客户销售领域，并在案例后面附有一些思考题，帮助读者总结经验，升华成果。
　　但无论怎样说，本书都会有挂一漏万的遗憾，特别是面对资深专家、学者和营销高手赏光阅读时，不免心有不安和忐忑，很希望得到批评和指正。
　　“一招领先，招招领先”，读罢此书，或许中了哪一招，岂不皆大欢喜!...
　　孟昭春
　　2006年10月