![拉美经商必备:文化、习俗与礼仪[图书]](http://images.china-pub.com/ebook3660001-3665000/3663946/zcover.jpg)
基本信息
- 原书名：How to Say It:Doing Business in Latin America:A Pocket Guide to the Culture,Customs and Etiquette
- 原出版社： Prentice Hall Press
- 作者： (美)凯文.迈克尔.迪兰(Kevin Michael Diran)
- 译者： 赵银德
- 丛书名： 浙江外国语学院拉丁美洲研究所拉美研究译丛
- 出版社：机械工业出版社
- ISBN：9787111398097
- 上架时间：2012-9-27
- 出版日期：2012 年9月
- 开本：16开
- 页码：193
- 版次：1-1
- 所属分类：经济管理 > 励志/成功 > 成功学 > 礼仪文明
【插图】
内容简介
书籍
经济管理学书籍
作为新兴市场的拉丁美洲地区，在全球经济危机中仍然保持相对的强势增长。同时，拉丁美洲已连续多年成为中国对外贸易增长最快的地区。
《拉美经商必备：文化、习俗与礼仪》是了解中美洲与南美洲地区商务礼仪和惯例的必备，它涵盖了在拉美成功经商所需的全部内容。尤其是独特的拉美社会文化结构，衍生出独特的拉美商业文化。中国企业在开拓拉美市场上时有失败案例，这证明我们需要更好地去理解并遵循拉丁美洲的商业文化、习俗与礼仪。
从获得约见、取得合同到分发名片，作者为我们揭开了拉美经商的全过程。此外，作为深入拉美文化8年的“圈内人”，他还分享了一些忠告，例如，如何正确看待拉美普遍存在的所谓“腐败”、如何学会放慢工作和生活节奏等。
此外，书中还介绍了以下内容：
不论代价多大，家庭为什么总比事业更为重要。
联系人、双方共同的朋友以及亲合圈的重要性。
怎样利用翻译和懂双语的行政助理来做好工作。
与拉丁美洲文化相称的衣着、体态语言与手势。
拉丁美洲文化下，招待与礼尚往来的小建议。
另外，本书还提供了一些拉美重点国家的资料，包括重要的统计数据、实用的小建议、具体的文化差异。
经济管理学书籍
作为新兴市场的拉丁美洲地区，在全球经济危机中仍然保持相对的强势增长。同时，拉丁美洲已连续多年成为中国对外贸易增长最快的地区。
《拉美经商必备：文化、习俗与礼仪》是了解中美洲与南美洲地区商务礼仪和惯例的必备，它涵盖了在拉美成功经商所需的全部内容。尤其是独特的拉美社会文化结构，衍生出独特的拉美商业文化。中国企业在开拓拉美市场上时有失败案例，这证明我们需要更好地去理解并遵循拉丁美洲的商业文化、习俗与礼仪。
从获得约见、取得合同到分发名片，作者为我们揭开了拉美经商的全过程。此外，作为深入拉美文化8年的“圈内人”，他还分享了一些忠告，例如，如何正确看待拉美普遍存在的所谓“腐败”、如何学会放慢工作和生活节奏等。
此外，书中还介绍了以下内容：
不论代价多大，家庭为什么总比事业更为重要。
联系人、双方共同的朋友以及亲合圈的重要性。
怎样利用翻译和懂双语的行政助理来做好工作。
与拉丁美洲文化相称的衣着、体态语言与手势。
拉丁美洲文化下，招待与礼尚往来的小建议。
另外，本书还提供了一些拉美重点国家的资料，包括重要的统计数据、实用的小建议、具体的文化差异。
作译者
凯文·迈克尔·迪兰 拥有哥伦比亚大学的博士学位以及罗马教皇格里高利大学(Pontifical Gregorian Universityin Rome)哲学硕士学位。他在拉丁美洲生活、工作、执教长达8年。
他曾在墨西哥的一所大学担任系主任一职并从事国际贸易专业的课程教学。在这之前，他还是一名持牌的报关经纪人，是旧金山阿曼货运服务公司的老板，该公司从事航空及海洋货运服务与海关经纪业务，除了在旧金山与洛杉矶设有分公司之外，在拉丁美洲与东南亚另设有6家分公司。
他拥有显赫的学术经历，在美国拥有大学副校长、系主任与教授等头衔。目前，他经常受邀担任会议主讲，从事咨询服务，还开展国际商务方面的写作。
他目前定居于佛罗里达州的墨尔本比奇市。读者可通过greenlightdiran@aol.com与其交流，也可访问其个人网站www.kevindiran.com获得更多信息。
他曾在墨西哥的一所大学担任系主任一职并从事国际贸易专业的课程教学。在这之前，他还是一名持牌的报关经纪人，是旧金山阿曼货运服务公司的老板，该公司从事航空及海洋货运服务与海关经纪业务，除了在旧金山与洛杉矶设有分公司之外，在拉丁美洲与东南亚另设有6家分公司。
他拥有显赫的学术经历，在美国拥有大学副校长、系主任与教授等头衔。目前，他经常受邀担任会议主讲，从事咨询服务，还开展国际商务方面的写作。
他目前定居于佛罗里达州的墨尔本比奇市。读者可通过greenlightdiran@aol.com与其交流，也可访问其个人网站www.kevindiran.com获得更多信息。
目录
《拉美经商必备：文化、习俗与礼仪》
译者序
前言
序言
上篇文化
第1章建立必要联系
亲合圈的重要性
朋友的朋友
领事馆
各种商业、慈善、宗教、学术与专业组织
同名者
进行首次联系
面对面沟通
非面对面沟通
第2章掌握旅行常识
护照
签证
顺利通过拉美机场
应对行李遗失
如何乘车去酒店
译者序
前言
序言
上篇文化
第1章建立必要联系
亲合圈的重要性
朋友的朋友
领事馆
各种商业、慈善、宗教、学术与专业组织
同名者
进行首次联系
面对面沟通
非面对面沟通
第2章掌握旅行常识
护照
签证
顺利通过拉美机场
应对行李遗失
如何乘车去酒店
译者序
自2008年金融危机以来，虽然发达国家的经济增长明显放缓、进口需求锐减，但作为新兴市场的拉丁美洲地区仍然保持着相对的强势增长。与此相对应，拉丁美洲已连续多年成为中国对外贸易增长最快的地区。特别地，中国政府于2008年11月5日发表的《中国对拉丁美洲和加勒比政策文件》更是为中国企业实现走向拉丁美洲市场提供了新机遇。
诚然，要想在拉丁美洲市场取得经营成功，你的商业计划绝对不可轻视对拉丁美洲文化的考量，毕竟，作为世界文化奇葩的拉丁美洲文化经历过300年的欧洲殖民统治，有着独特的社会文化结构，而这种文化独特性理所当然也会生成独特的拉丁美洲商业文化。仅以中国企业近年来开拓拉丁美洲市场的经历而言，其中有许多失败案例，这证明我们需要更好地去理解并遵循拉丁美洲的商业文化、习俗与礼仪。
毋庸置疑，拉丁美洲商业文化的基础就是人际关系。如果缺乏人际关系，经商就难以成功。从一定程度上讲，拉丁美洲商业文化的最大特点就是存在普遍性“腐败”，而要找出处理这种迷宫式文化的巧妙手段的确很难。对此，你要做的就是正确看待拉丁美洲普遍存在的“腐败”，对拉丁美洲习以为常的行事拖拉作风保持忍耐，当然也要学会放慢工作和生活节奏。总之，要在拉美经商取得成功，必须真正了解当地的社交习俗，掌握并遵循他们的沟通方式，以此给拉丁美洲客户留下良好的印象，从而为成功建立起长期商务关系打下基础。
为此，浙江外国语学院拉丁美洲研究所组织力量引进翻译了由美国学者凯文·迈克尔·迪兰博士所著的《拉美经商必备：文化、习俗与礼仪》，以期服务于中国企业，帮助它们在拉丁美洲市场成功经营。虽然作者讲述的是北美经营者如何走向拉丁美洲，但其中的内容在我们看来完全适合于任何非拉丁美洲文化背景的经营者，包括中国企业的经营者。
《拉美经商必备：文化、习俗与礼仪》是你了解中美洲与南美洲地区商务礼仪和惯例的必备，涵盖了在拉丁美洲成功经商所必需的一切沟通方法。从获得约见到取得合同再到分发名片，迪兰博士为我们解开了拉丁美洲经商全过程中的那些神秘因素。作为深谙拉丁美洲文化的“圈内人”，他还与我们分享了处理其中那些我们难以预料的细微差异的忠告。此外，书中还介绍了其他主题，包括：不论代价多大，家庭总比事业更为重要的原因；联系人、合作双方共同的朋友以及亲合圈的重要性；怎样利用翻译和懂双语的行政助理来做好工作；与拉丁美洲文化相称的衣着、体态语与手势；有关拉丁美洲文化下招待与礼尚往来的小建议。
本书由浙江外国语学院拉丁美洲研究所赵银德教授主译并负责全书统稿，研究所成员宋海英博士、李执桃教授和邵建春博士参与了部分章节的翻译。由于译者水平有限，难免有不当之处，敬请读者批评指正。
诚然，要想在拉丁美洲市场取得经营成功，你的商业计划绝对不可轻视对拉丁美洲文化的考量，毕竟，作为世界文化奇葩的拉丁美洲文化经历过300年的欧洲殖民统治，有着独特的社会文化结构，而这种文化独特性理所当然也会生成独特的拉丁美洲商业文化。仅以中国企业近年来开拓拉丁美洲市场的经历而言，其中有许多失败案例，这证明我们需要更好地去理解并遵循拉丁美洲的商业文化、习俗与礼仪。
毋庸置疑，拉丁美洲商业文化的基础就是人际关系。如果缺乏人际关系，经商就难以成功。从一定程度上讲，拉丁美洲商业文化的最大特点就是存在普遍性“腐败”，而要找出处理这种迷宫式文化的巧妙手段的确很难。对此，你要做的就是正确看待拉丁美洲普遍存在的“腐败”，对拉丁美洲习以为常的行事拖拉作风保持忍耐，当然也要学会放慢工作和生活节奏。总之，要在拉美经商取得成功，必须真正了解当地的社交习俗，掌握并遵循他们的沟通方式，以此给拉丁美洲客户留下良好的印象，从而为成功建立起长期商务关系打下基础。
为此，浙江外国语学院拉丁美洲研究所组织力量引进翻译了由美国学者凯文·迈克尔·迪兰博士所著的《拉美经商必备：文化、习俗与礼仪》，以期服务于中国企业，帮助它们在拉丁美洲市场成功经营。虽然作者讲述的是北美经营者如何走向拉丁美洲，但其中的内容在我们看来完全适合于任何非拉丁美洲文化背景的经营者，包括中国企业的经营者。
《拉美经商必备：文化、习俗与礼仪》是你了解中美洲与南美洲地区商务礼仪和惯例的必备，涵盖了在拉丁美洲成功经商所必需的一切沟通方法。从获得约见到取得合同再到分发名片，迪兰博士为我们解开了拉丁美洲经商全过程中的那些神秘因素。作为深谙拉丁美洲文化的“圈内人”，他还与我们分享了处理其中那些我们难以预料的细微差异的忠告。此外，书中还介绍了其他主题，包括：不论代价多大，家庭总比事业更为重要的原因；联系人、合作双方共同的朋友以及亲合圈的重要性；怎样利用翻译和懂双语的行政助理来做好工作；与拉丁美洲文化相称的衣着、体态语与手势；有关拉丁美洲文化下招待与礼尚往来的小建议。
本书由浙江外国语学院拉丁美洲研究所赵银德教授主译并负责全书统稿，研究所成员宋海英博士、李执桃教授和邵建春博士参与了部分章节的翻译。由于译者水平有限，难免有不当之处，敬请读者批评指正。
前言
从事全新的事业，虽然令人激动，但也需要足够的勇气。如果你计划去拉丁美洲从商或投资，那么你要遇到的是完全不同的异域文化环境。众所周知，没有良好的沟通往往做不成买卖。在过去的经营中，英语口语能力和理解能力往往非常重要。然而，在拉丁美洲这个新环境里，英语的重要性就很小了。虽然语言天然是沟通的障碍，但诸如经济、社会、教育与文化差异之类的其他障碍显得更为重要，甚至成为实现经营目标、买卖成功的更大挑战。本书针对的就是这些挑战。
拉丁美洲商业文化的基础就是人际关系。如果缺乏人际关系，那么就无法成功。对于讲英语的人来说，关键挑战在于与讲不同语言、具有不同价值观的管理者建立关系。
从一定程度上讲，拉丁美洲商业文化的特点就是存在普遍性“腐败”。要找出处理这种迷宫式文化的巧妙手段往往很难。因此，最大的挑战就是保持忍耐，这对于应对拉丁美洲习以为常的行事拖拉作风往往十分必要。当然，你最终会知道这其实并非拖拉，只是文化差异而已。一般而言，拉丁美洲文化并不强调所谓的速度或效率。
看完本书，想必你对拉丁美洲文化会有更好的了解。如果你对拉丁美洲有了切实的了解，那么一种长久的安全感或自信就会油然而生。
拉丁美洲商业文化的基础就是人际关系。如果缺乏人际关系，那么就无法成功。对于讲英语的人来说，关键挑战在于与讲不同语言、具有不同价值观的管理者建立关系。
从一定程度上讲，拉丁美洲商业文化的特点就是存在普遍性“腐败”。要找出处理这种迷宫式文化的巧妙手段往往很难。因此，最大的挑战就是保持忍耐，这对于应对拉丁美洲习以为常的行事拖拉作风往往十分必要。当然，你最终会知道这其实并非拖拉，只是文化差异而已。一般而言，拉丁美洲文化并不强调所谓的速度或效率。
看完本书，想必你对拉丁美洲文化会有更好的了解。如果你对拉丁美洲有了切实的了解，那么一种长久的安全感或自信就会油然而生。
序言
一切旅程都有旅行者想不到的神秘终点。
——马丁·布伯
过了漫长而炎热的今天，明天你就要打道回府，公文包中装着公司的首份拉美合同。此时，你坐在初来时到过的咖啡馆。不过，心里想的是喝哪种酒，是科罗娜(Corona)还是玛格丽特(Margarita)？现在，你该盘点一下自己的得失，以便给自己一个激励。你开始回顾自己所做的一切。你问自己，那样做值得吗？当然！这些有趣吗？有时的确有趣。这些日子过得轻松吗？不容易。就像不带航海图在大海中航行一样，你从未有过一丝轻松。
引荐最为重要，那么我该如何获得首次引荐呢？毕竟掌握的对方语言不多，那么我该如何与人沟通呢？到了陌生之地，我该如何四处看看呢？如果对方拖拉，我该如何避免浪费宝贵的时间呢？如有需要，我该从哪里找到帮助呢？这些都是大家普遍关心的事情。如果想取得成功，成就一番事业，那就请掌握本书介绍的窍门。针对常常遇到的挑战，本书进行了分析并给出了一些建议，以便与新认识的拉美商业伙伴建立联系。此外，本书也介绍了在拉丁美洲这方陌生但令人神往的土地上旅游和经商的方方面面。事实上，那里的生活方式与我们的截然不同。
总体而言，拉丁美洲经济正在迅速增长。拉丁美洲拥有5亿多人口，与美国的贸易一直在增加。拉丁美洲不仅市场容量大、资源丰富，而且也是开展外包的理想之地。在这里，回头客业务也非常有利可图。此外，虽然在拉丁美洲经营面临着文化差异的挑战，但与在世界其他地方经营相比，这些挑战可谓小巫见大巫了，而且这里经营所赚得的利润很是丰厚。
表01由美国国会调查服务处(Congressional Research Service)根据美国商务部提供的有关数据编制，列示了与美国有贸易往来的拉丁美洲国家以及1996~2007年的贸易增长情况。其中，2007年数据为当时可以得到并经过核实的数据。2006~2007年，美国出口到拉丁美洲国家的贸易额增长了208%。1996~2007年，美国从拉丁美洲国家的进口总额增长了1762%。可以说，美国与拉丁美洲间的贸易增长迅速。
请注意表01也给出了美国参加的拉美与中美洲有关贸易集团的进出口数据。不难发现，这些贸易协定的成员国往往有较高的进出口贸易统计额。其中：
中美洲自由贸易协定的成员国包括加勒比海的多米尼加共和国；
加勒比共同体的成员国包括中美洲的伯利兹；
南方共同市场初始成员国为阿根廷、巴西、巴拉圭和乌拉圭；
安第斯集团成员国目前包括玻利维亚、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁。
南方共同市场于1991年3月26日宣布成立，由阿根廷、巴西、乌拉圭和巴拉圭4国总统在巴拉圭首都亚松森签署《亚松森条约》，宣布其建立。
可以说，在拉丁美洲经商的难易程度受以下几个因素的影响。
(1)如果公司在拉丁美洲当地有分公司，那么与全靠自有资源的独立生意人相比就要顺当得多。在拉美当地的分公司可提供诸多本书讨论的服务，如沟通、引荐、贸易信息以及有关在外国旅游的琐事。
(2)如果你赴拉丁美洲是为了采购而不是为了推销商品或服务，那么工作就会好办得多，毕竟对花钱之人而言，出点差错并不要紧。然而，对推销人员而言，他们有时要面对如何使自己融入当地文化、与当地人建立交情的难题，因为之后方能与对方谈生意。
(3)就本书讨论的某些政治与经济因素而言，一些拉丁美洲国家的经商环境相比其他国家会更有利些。墨西哥、智利、乌拉圭、巴西和阿根廷相对更适合于美国人做生意，而哥伦比亚、玻利维亚、巴拉圭和委内瑞拉则似乎会带给他们许多挑战。
沟通的基础
英语是开展国际贸易的基础。就在第二次世界大战后不久，英语取代法语成为国际语言。不过，这个取代过程是渐进的，毕竟一些地方仍然用到法语。例如，护照上可能就用法语来指明你为美国公民。
所有国际航班的飞行员必须用英语与交通控制员沟通，这个要求其实就标志着英语取代法语的开始。进而全球金融资源集中到了用英语的银行，而且这些银行也不愿意将成千上万的商业文件从各种其他语言翻译成英语，所以英语的地位得到巩固。另外，历史上母语为英语者无须掌握双语，这进一步巩固了英语作为贸易语言的地位。例如，在拉丁美洲的中国商人对西班牙语可能比一般美国人懂得多，但通常需要借助英语来沟通，可能的话还会请一名翻译。当然，也有不只是使用英语的例外情况，但很少出现，除非这名商人具有双语背景或受过类似美国政府开设的沉浸式语言学习项目。
当然，如果你的工作语言恰好为西班牙语，那就可以使用西班牙语了。如果能熟练使用拉丁美洲人所用的一些西班牙语惯用语，那么情况就更为理想，这让你做生意绝对会有优势。但不幸的是，光学习几年西班牙语教科书上的知识仍然不足以应付商务需要，更不要说用了。当然，就算只能羞怯地用西班牙语说些关键语句，如“我正在努力学西班牙语，但还很差劲”，其实也意味着你已经开始融入拉丁美洲文化了，不过路还很长。对于你的交流，不论娴熟程度如何，拉丁美洲人都会报以微笑，会非常热情地祝贺你，说你做得非常好。其实，这样做意味着你在通向成功的道路上迈出了第一步。本书附录A列出了实用的西班牙语商务术语。
——马丁·布伯
过了漫长而炎热的今天，明天你就要打道回府，公文包中装着公司的首份拉美合同。此时，你坐在初来时到过的咖啡馆。不过，心里想的是喝哪种酒，是科罗娜(Corona)还是玛格丽特(Margarita)？现在，你该盘点一下自己的得失，以便给自己一个激励。你开始回顾自己所做的一切。你问自己，那样做值得吗？当然！这些有趣吗？有时的确有趣。这些日子过得轻松吗？不容易。就像不带航海图在大海中航行一样，你从未有过一丝轻松。
引荐最为重要，那么我该如何获得首次引荐呢？毕竟掌握的对方语言不多，那么我该如何与人沟通呢？到了陌生之地，我该如何四处看看呢？如果对方拖拉，我该如何避免浪费宝贵的时间呢？如有需要，我该从哪里找到帮助呢？这些都是大家普遍关心的事情。如果想取得成功，成就一番事业，那就请掌握本书介绍的窍门。针对常常遇到的挑战，本书进行了分析并给出了一些建议，以便与新认识的拉美商业伙伴建立联系。此外，本书也介绍了在拉丁美洲这方陌生但令人神往的土地上旅游和经商的方方面面。事实上，那里的生活方式与我们的截然不同。
总体而言，拉丁美洲经济正在迅速增长。拉丁美洲拥有5亿多人口，与美国的贸易一直在增加。拉丁美洲不仅市场容量大、资源丰富，而且也是开展外包的理想之地。在这里，回头客业务也非常有利可图。此外，虽然在拉丁美洲经营面临着文化差异的挑战，但与在世界其他地方经营相比，这些挑战可谓小巫见大巫了，而且这里经营所赚得的利润很是丰厚。
表01由美国国会调查服务处(Congressional Research Service)根据美国商务部提供的有关数据编制，列示了与美国有贸易往来的拉丁美洲国家以及1996~2007年的贸易增长情况。其中，2007年数据为当时可以得到并经过核实的数据。2006~2007年，美国出口到拉丁美洲国家的贸易额增长了208%。1996~2007年，美国从拉丁美洲国家的进口总额增长了1762%。可以说，美国与拉丁美洲间的贸易增长迅速。
请注意表01也给出了美国参加的拉美与中美洲有关贸易集团的进出口数据。不难发现，这些贸易协定的成员国往往有较高的进出口贸易统计额。其中：
中美洲自由贸易协定的成员国包括加勒比海的多米尼加共和国；
加勒比共同体的成员国包括中美洲的伯利兹；
南方共同市场初始成员国为阿根廷、巴西、巴拉圭和乌拉圭；
安第斯集团成员国目前包括玻利维亚、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁。
南方共同市场于1991年3月26日宣布成立，由阿根廷、巴西、乌拉圭和巴拉圭4国总统在巴拉圭首都亚松森签署《亚松森条约》，宣布其建立。
可以说，在拉丁美洲经商的难易程度受以下几个因素的影响。
(1)如果公司在拉丁美洲当地有分公司，那么与全靠自有资源的独立生意人相比就要顺当得多。在拉美当地的分公司可提供诸多本书讨论的服务，如沟通、引荐、贸易信息以及有关在外国旅游的琐事。
(2)如果你赴拉丁美洲是为了采购而不是为了推销商品或服务，那么工作就会好办得多，毕竟对花钱之人而言，出点差错并不要紧。然而，对推销人员而言，他们有时要面对如何使自己融入当地文化、与当地人建立交情的难题，因为之后方能与对方谈生意。
(3)就本书讨论的某些政治与经济因素而言，一些拉丁美洲国家的经商环境相比其他国家会更有利些。墨西哥、智利、乌拉圭、巴西和阿根廷相对更适合于美国人做生意，而哥伦比亚、玻利维亚、巴拉圭和委内瑞拉则似乎会带给他们许多挑战。
沟通的基础
英语是开展国际贸易的基础。就在第二次世界大战后不久，英语取代法语成为国际语言。不过，这个取代过程是渐进的，毕竟一些地方仍然用到法语。例如，护照上可能就用法语来指明你为美国公民。
所有国际航班的飞行员必须用英语与交通控制员沟通，这个要求其实就标志着英语取代法语的开始。进而全球金融资源集中到了用英语的银行，而且这些银行也不愿意将成千上万的商业文件从各种其他语言翻译成英语，所以英语的地位得到巩固。另外，历史上母语为英语者无须掌握双语，这进一步巩固了英语作为贸易语言的地位。例如，在拉丁美洲的中国商人对西班牙语可能比一般美国人懂得多，但通常需要借助英语来沟通，可能的话还会请一名翻译。当然，也有不只是使用英语的例外情况，但很少出现，除非这名商人具有双语背景或受过类似美国政府开设的沉浸式语言学习项目。
当然，如果你的工作语言恰好为西班牙语，那就可以使用西班牙语了。如果能熟练使用拉丁美洲人所用的一些西班牙语惯用语，那么情况就更为理想，这让你做生意绝对会有优势。但不幸的是，光学习几年西班牙语教科书上的知识仍然不足以应付商务需要，更不要说用了。当然，就算只能羞怯地用西班牙语说些关键语句，如“我正在努力学西班牙语，但还很差劲”，其实也意味着你已经开始融入拉丁美洲文化了，不过路还很长。对于你的交流，不论娴熟程度如何，拉丁美洲人都会报以微笑，会非常热情地祝贺你，说你做得非常好。其实，这样做意味着你在通向成功的道路上迈出了第一步。本书附录A列出了实用的西班牙语商务术语。
