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编辑推荐
附赠谈判风格测试+谈判计划表
1500位管理者调研结果
6大要素 4个步骤 7种工具
助你成为高效出色的谈判者
内容简介
书籍
经济管理学书籍
本书可分为两部分，第一部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。
经济管理学书籍
本书可分为两部分，第一部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。
目录
译者序
赞誉
第2版序言
导言 / 1
高效谈判的六个基本要素
第1章 第一个基本要素：谈判风格 / 8
谈判之路 / 10
我们都是谈判者 / 11
你的谈判风格是什么 / 13
五种策略和谈判风格：一种观念实验 / 15
合作风格与竞争风格 / 19
性别与文化 / 21
超越风格，实现高效 / 27
从曼哈顿到梅鲁山 / 30
小结 / 31
第2章 第二个基本要素：目标与期望 / 33
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / 35
目标与“底线” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一个乐观、合理的目标 / 42
赞誉
第2版序言
导言 / 1
高效谈判的六个基本要素
第1章 第一个基本要素：谈判风格 / 8
谈判之路 / 10
我们都是谈判者 / 11
你的谈判风格是什么 / 13
五种策略和谈判风格：一种观念实验 / 15
合作风格与竞争风格 / 19
性别与文化 / 21
超越风格，实现高效 / 27
从曼哈顿到梅鲁山 / 30
小结 / 31
第2章 第二个基本要素：目标与期望 / 33
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / 35
目标与“底线” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一个乐观、合理的目标 / 42
序言
本书能够得以再版，确实让我感到很高兴。20世纪90年代末，因为对当时已有的一些著作不满，我撰写了本书。我希望有一本书能够探讨实际谈判中的各种情况，能够提供背景情况和达到谈判结果的社会科学基础，并且还要读起来很有趣。这个新版本的出现以及本书已被翻译成多国语言（最新统计有10种语言）的事实，表明本书达到了这个目标。
那么为什么要修订这本已经不错的书呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有机会和我的读者共同分享一种新的谈判风格评估手段，见本书的附录A。我相信，很多谈判者都有植根于个性的独特的天分、优势和劣势。这些特点并不会具体地表现出来，但是它们能够带来偏见和偏好，严重影响人们在谈判桌上的表现。我设计出这套谈判风格评估手段就是为了探究这种谈判天分。
第二，不断发展的通信技术也促进了第2版的出版。在撰写第1版时，世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统（如电子邮件和即时消息）如此依赖。第2版使我有机会直接关注电子谈判的挑战与前景，这部分内容安排在第7章。同样地，在这一章中，我特别增加了新的一节，讨论在谈判过程中利用代理人的问题，我先前忽略了这个重要话题。
第三，第1版出版之后，我越来越认识到作为谈判变量的性别和文化的重要性。因而在第1章中，我比先前更加详细地探讨了这些话题。2003年出版的琳达·巴布科克（Linda Babcock）和萨拉·拉谢佛（Sara Laschever）的《好女不过问：谈判和性别鸿沟》（Women Don抰 Ask: Negotiation and the Gender Divide）对我特别有帮助，有助于我阐明谈判中的性别问题。
第四，新版本使我有机会编辑并补充大量故事、研究成果和话题，使本书保持与时俱进。
许多读者和在课堂中使用该书的谈判教师们热心地为新版本提出了建议。我在沃顿商学院的一些同事，特别是马利斯·施韦泽（Maurice Schweitzer）、雷切尔·科罗森（Rachel Croson）、肯·施罗普希尔（Ken Shropshire）和詹尼弗·比尔（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的观点与视角。德保罗大学（DePaul University）的爱丽丝·斯图尔马彻（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地与我分享她在“性别与谈判”这个颇有争议的话题上的见解与研究。我同样也感谢斯坦福法学院（Stanford Law School）谈判教学人员的建议。硅谷的律师，同时也是我朋友的拉尔夫·佩斯（Ralph Pais）对我的帮助特别大。应该特别感谢的是西北大学的法学教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他给本书写了一篇很有影响力的书评，将该书介绍给了法学院的读者。法律谈判是谈判的重要内容，但是为了不偏离本书讨论的焦点，我没有对此进行相应的讨论。我建议想要了解这一领域内更加专业的知识的读者，可以参考法学教授罗伯特·H. 芒金（Robert H. Mnookin）、斯科特·R. 佩珀特（Scott R. Peppet）和安德鲁S. 图卢梅洛（Andrew S. Tulumello）的优秀之作《超越胜利：在贸易与争议中创造价值的谈判》（Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。
总而言之，我给大家呈现了这个新版本。我真诚地希望，它能够指导你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，让你在所有谈判中都能够实现高效。
理查德·谢尔
那么为什么要修订这本已经不错的书呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有机会和我的读者共同分享一种新的谈判风格评估手段，见本书的附录A。我相信，很多谈判者都有植根于个性的独特的天分、优势和劣势。这些特点并不会具体地表现出来，但是它们能够带来偏见和偏好，严重影响人们在谈判桌上的表现。我设计出这套谈判风格评估手段就是为了探究这种谈判天分。
第二，不断发展的通信技术也促进了第2版的出版。在撰写第1版时，世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统（如电子邮件和即时消息）如此依赖。第2版使我有机会直接关注电子谈判的挑战与前景，这部分内容安排在第7章。同样地，在这一章中，我特别增加了新的一节，讨论在谈判过程中利用代理人的问题，我先前忽略了这个重要话题。
第三，第1版出版之后，我越来越认识到作为谈判变量的性别和文化的重要性。因而在第1章中，我比先前更加详细地探讨了这些话题。2003年出版的琳达·巴布科克（Linda Babcock）和萨拉·拉谢佛（Sara Laschever）的《好女不过问：谈判和性别鸿沟》（Women Don抰 Ask: Negotiation and the Gender Divide）对我特别有帮助，有助于我阐明谈判中的性别问题。
第四，新版本使我有机会编辑并补充大量故事、研究成果和话题，使本书保持与时俱进。
许多读者和在课堂中使用该书的谈判教师们热心地为新版本提出了建议。我在沃顿商学院的一些同事，特别是马利斯·施韦泽（Maurice Schweitzer）、雷切尔·科罗森（Rachel Croson）、肯·施罗普希尔（Ken Shropshire）和詹尼弗·比尔（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的观点与视角。德保罗大学（DePaul University）的爱丽丝·斯图尔马彻（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地与我分享她在“性别与谈判”这个颇有争议的话题上的见解与研究。我同样也感谢斯坦福法学院（Stanford Law School）谈判教学人员的建议。硅谷的律师，同时也是我朋友的拉尔夫·佩斯（Ralph Pais）对我的帮助特别大。应该特别感谢的是西北大学的法学教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他给本书写了一篇很有影响力的书评，将该书介绍给了法学院的读者。法律谈判是谈判的重要内容，但是为了不偏离本书讨论的焦点，我没有对此进行相应的讨论。我建议想要了解这一领域内更加专业的知识的读者，可以参考法学教授罗伯特·H. 芒金（Robert H. Mnookin）、斯科特·R. 佩珀特（Scott R. Peppet）和安德鲁S. 图卢梅洛（Andrew S. Tulumello）的优秀之作《超越胜利：在贸易与争议中创造价值的谈判》（Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。
总而言之，我给大家呈现了这个新版本。我真诚地希望，它能够指导你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，让你在所有谈判中都能够实现高效。
理查德·谢尔
媒体评论
在中国推广理论化的谈判知识意义重大。近十多年，中国出版界一直在努力，陆续从西方翻译、引介了一批优秀作品。这一本就是其中的杰出代表。
这本书从内在要素与时间历程两个维度入手，对谈判做出了深入浅出的精当指引与丰富生动的案例示范。
谈判是一种“以无厚入有间”的微妙技艺，我希望你能通过阅读这本书，通达这项技艺。
—— 熊 浩 复旦大学法学院 副教授
第3选择谈判学院首席内容官、《我是演说家》冠军、《奇葩说》辩手
这本书提供的实用方法正是我们公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟。本书是公司谈判训练的必读书目。
—— 迈尔斯·欧文斯 康柏公司原战略联盟与伙伴关系部主任
理查德·谢尔以“谈判课程的明星教师”而闻名于世。
——马克思·巴泽曼西北大学凯洛格管理学院教授
本书趣味十足且充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，它都是一本必读之书。
—— 朱迪思·罗丁 宾夕法尼亚大学校长，心理学教授
谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书丰富的、令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
—— 罗德里克·克雷默 斯坦福大学教授
谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反复利用的无价的工具书之一。
——《前沿》
这本书从内在要素与时间历程两个维度入手，对谈判做出了深入浅出的精当指引与丰富生动的案例示范。
谈判是一种“以无厚入有间”的微妙技艺，我希望你能通过阅读这本书，通达这项技艺。
—— 熊 浩 复旦大学法学院 副教授
第3选择谈判学院首席内容官、《我是演说家》冠军、《奇葩说》辩手
这本书提供的实用方法正是我们公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟。本书是公司谈判训练的必读书目。
—— 迈尔斯·欧文斯 康柏公司原战略联盟与伙伴关系部主任
理查德·谢尔以“谈判课程的明星教师”而闻名于世。
——马克思·巴泽曼西北大学凯洛格管理学院教授
本书趣味十足且充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，它都是一本必读之书。
—— 朱迪思·罗丁 宾夕法尼亚大学校长，心理学教授
谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书丰富的、令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
—— 罗德里克·克雷默 斯坦福大学教授
谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反复利用的无价的工具书之一。
——《前沿》
