基本信息
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谈判权威刘必荣20年集大成之作，中国人的谈判策略。...
内容简介
作译者
刘必荣教授，福建福州人。1957年生于台北，美国弗吉尼亚大学国际政治学博士，台湾东吴大学教授，博士生导师。
刘教授专研谈判理论，并于1990年在台北创办和风谈判学院，利用教书之余，大力推广谈判技巧与谈判艺术，十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
在中国大陆，包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等，亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。
在中国台湾，统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程，并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
新加坡与马来西亚的有关机构，亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。
刘教授专研谈判理论，并于1990年在台北创办和风谈判学院，利用教书之余，大力推广谈判技巧与谈判艺术，十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
在中国大陆，包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等，亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。
在中国台湾，统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程，并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
新加坡与马来西亚的有关机构，亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。
目录
序 新时代的谈判思维
前言 谈判前的思考
第1章 审视谈判的局
理清谈判的议题
排定议题的优先顺序
认清谈判成员的结构
人和议题不可分
了解对方决策的流程
在内部取得共识
洞察权力的关系
第2章 审视谈判的筹码
10种对方想要的东西
建立互信的关系
引发对方的需求
迎合对方既有的需求
不给，也是一种筹码
负面权力的筹码
增加自己的筹码
第3章 谈判的开场策略
出牌策略一：开高
前言 谈判前的思考
第1章 审视谈判的局
理清谈判的议题
排定议题的优先顺序
认清谈判成员的结构
人和议题不可分
了解对方决策的流程
在内部取得共识
洞察权力的关系
第2章 审视谈判的筹码
10种对方想要的东西
建立互信的关系
引发对方的需求
迎合对方既有的需求
不给，也是一种筹码
负面权力的筹码
增加自己的筹码
第3章 谈判的开场策略
出牌策略一：开高
前言
要读这本书，或者要照本书所讲的，一步步准备谈判的人，一定要先想好下面几个问题。.
第一，我们为什么要谈判？
不谈判的“成本”是不是一直把我们往谈判桌上推？也就是说，不谈判的话，眼前的现状我们已经忍受不了？
要不然就是，谈判的“效益”已经大到把我们拉到谈判桌上的地步？是不是我们想要成就些什么（比如做生意），而这个工作非得跟对方合作不可，否则无法成功？成本效益加加减减，是否已使谈判成为最吸引人的解决问题的方式？
通常解决冲突（包括处理客户投诉）有三个途径：一是“力”（power），包括高压、威胁及上街游行；二是“理”（rights），讲道理、上法院；三是“利”（interests），上谈判桌。这三种途径，如果根据成本（包括金钱、时间、机会、社会等成本）分析，游行的成本最高，上谈判桌的成本最低，所以我们才会上谈判桌。
如果有一天我们发现，上谈判桌的成本高于上法院的成本，也许我们就会上法院。因为通过谈判解决冲突，终究只是一种“选择”，而不是“道德”。
如果不是因为成本的推力、效益的拉力，以及非现在解决问题不可的急迫性，我为什么要坐到谈判桌前？这点一定要想清楚，否则没办法谈。如果想不清楚，再往下看。
第二，如果不是“非谈不可”，那么我之所以坐下来谈，是为了什么？..
是谈给谁看的吗（作秀）？是为了通过谈判，去搜集情报吗？是为了声东击西吗（通常并购的时候最容易出现这种状况）？还是想用“谈判的方法，达成不谈判的目的”？如果是这个目的，我该学会哪些拖延时间的机关？
第三，如果不是为了作秀或欺敌，那么我有没有做好“赢一点，输一点”的心理准备呢？
也就是说，我有没有“赢者不全赢，输者不全输”的心理准备呢？这在谈判理论上，叫做“认真谈判的转折点”（turning point of seriousness）。我常常比喻，这就是在问你，是不是非得接受白马或黑马不可？可不可以是斑马？
只有过了这个转折点，谈判才有可能全面展开，不然都只是在试探而已。
第四，永远把“时间因素”放在心里。
如同我在序言中所写的，这本书和13年前我出版《谈判圣经》时最大的不同是我比以前更能体会“时间”的力量。有些东西，谈判筹码也好，议题的重要性也好，放到“时间”的长河里面去“流”一下，你会发现呈现在面前的是完全不同的风貌。
筹码因为时间因素而有了消长，事件的重要性也因为时间而有了起伏。
孔子说：“逝者如斯夫，不舍昼夜。”如何做个“与时俱进”的谈判者，随时修正我们的目标与策略，是我们必须不断提醒自己的。
都想清楚了，那就开始审度整个情势吧！...
第一，我们为什么要谈判？
不谈判的“成本”是不是一直把我们往谈判桌上推？也就是说，不谈判的话，眼前的现状我们已经忍受不了？
要不然就是，谈判的“效益”已经大到把我们拉到谈判桌上的地步？是不是我们想要成就些什么（比如做生意），而这个工作非得跟对方合作不可，否则无法成功？成本效益加加减减，是否已使谈判成为最吸引人的解决问题的方式？
通常解决冲突（包括处理客户投诉）有三个途径：一是“力”（power），包括高压、威胁及上街游行；二是“理”（rights），讲道理、上法院；三是“利”（interests），上谈判桌。这三种途径，如果根据成本（包括金钱、时间、机会、社会等成本）分析，游行的成本最高，上谈判桌的成本最低，所以我们才会上谈判桌。
如果有一天我们发现，上谈判桌的成本高于上法院的成本，也许我们就会上法院。因为通过谈判解决冲突，终究只是一种“选择”，而不是“道德”。
如果不是因为成本的推力、效益的拉力，以及非现在解决问题不可的急迫性，我为什么要坐到谈判桌前？这点一定要想清楚，否则没办法谈。如果想不清楚，再往下看。
第二，如果不是“非谈不可”，那么我之所以坐下来谈，是为了什么？..
是谈给谁看的吗（作秀）？是为了通过谈判，去搜集情报吗？是为了声东击西吗（通常并购的时候最容易出现这种状况）？还是想用“谈判的方法，达成不谈判的目的”？如果是这个目的，我该学会哪些拖延时间的机关？
第三，如果不是为了作秀或欺敌，那么我有没有做好“赢一点，输一点”的心理准备呢？
也就是说，我有没有“赢者不全赢，输者不全输”的心理准备呢？这在谈判理论上，叫做“认真谈判的转折点”（turning point of seriousness）。我常常比喻，这就是在问你，是不是非得接受白马或黑马不可？可不可以是斑马？
只有过了这个转折点，谈判才有可能全面展开，不然都只是在试探而已。
第四，永远把“时间因素”放在心里。
如同我在序言中所写的，这本书和13年前我出版《谈判圣经》时最大的不同是我比以前更能体会“时间”的力量。有些东西，谈判筹码也好，议题的重要性也好，放到“时间”的长河里面去“流”一下，你会发现呈现在面前的是完全不同的风貌。
筹码因为时间因素而有了消长，事件的重要性也因为时间而有了起伏。
孔子说：“逝者如斯夫，不舍昼夜。”如何做个“与时俱进”的谈判者，随时修正我们的目标与策略，是我们必须不断提醒自己的。
都想清楚了，那就开始审度整个情势吧！...
序言
一直有个想法，要把13年前（1995年）出版的《谈判圣经》重写一遍。.
这个想法萦绕在我脑海里已经很久了，尤其进入21世纪以后，每一次我站在讲台上讲授谈判，都会问自己：我在20世纪教谈判与在21世纪教谈判有什么不同？
我也鼓励学员问自己：你们在20世纪入行与在21世纪入行，谈判的对象与谈判的方法有什么不同？
如果你回答“都一样”，那就表示你不用功。当然会有不同！但不同在哪里？
10年来我接受过许多媒体的访问，要我谈“谈判”。受访时我经常都会想：如果我每一次回答的都一样，他们有什么必要访问那么多遍？所以我都尽量给他们一些我在那个“当下”对谈判的感触与心得。
现在那些受访的稿子，就像我心路历程的轨迹，拿出来慢慢看，发现10年来环境的变化还真大，我对谈判的理解也日渐深刻，所以我一直想把这些心得写出来，从“谈判准备”到“谈判结束”写一本全套攻略，作为《谈判圣经》第2版和读者分享。
但这原本该是“修订”的工程，写着写着，我决定索性把它写成一本新书。这样，一些在《谈判圣经》中已经介绍过的概念与战术，在这里就不必重复了，也可以匀出比较多的时间与篇幅，写一些新的现象与心得。这样书不会太厚，也比较好读。
因此，像“谈判发生的三个条件”、“谈判的战术图”（三条横线、五个箭头的战术分析图）等，在这本书里就不再介绍。读者可以把这本《新世纪谈判全攻略》和旧版的《谈判圣经》一起参照来看，相辅相成。
当然，有些概念还是一定会触及的，比如谈判筹码的找寻，以及一些让步的基本战术，这些都是非重叠不可的部分，只是在这里讨论得比《谈判圣经》更为深刻。毕竟时代不同了，对筹码的诠释，以及战术运用的例子也会有所不同。
尤其是对时间的感觉，我现在比以前更能体会“时间”的力量。有些东西，谈判筹码也好，议题的重要性也好，放到“时间”的长河里面去“流”一下，就会变得完全不同。在加入“时间纵深”以后，你会发现呈现在面前的是完全不同的风貌，对筹码的消长也会有比较深刻的观察。
除了“时间”以外，这本书还考虑了“时代”的不同。20世纪的人要什么？21世纪的人要什么？只要想想，20世纪我们是怎么卖保险的？21世纪又是怎么卖的？说服的切入点一样吗？这样一想，你就明白差别在哪里。
人们要的东西不一样，则筹码也有所改变。
谈判的环境也不一样。20世纪网络没这么发达，而到了21世纪，网络化已经成为整个社会的大趋势，但对谈判的行为改变多少？电子邮件现在已经变成一种主要的沟通工具，但是通过电子邮件沟通，有什么容易犯的错误？这都是我们面临的新问题。
还有就是国际化。世界是平的，面对国际化、全球化的趋势，我们能不做好准备吗？所以在这本书里，我加了很多国际的部分，也加入了谈判英文的介绍。
过去我曾经帮三本讲谈判英文的书写过导读，但可惜的是这些书终究还是“英文书”，不是“谈判书”，是在教英文，不是在教谈判，所以我在这本书里把谈判英文和谈判理论相结合，让读者知道，哪些英文例句适用于哪一类的谈判战术，这样在用谈判英文时会用得更合适。
我的英文例句，多半出自两本书：一本是贝塔出版社的《搞定谈判英文》（Negotiation，Dana Forsythe著，2003年出版），另一本是远流出版社的《商业谈判英语》（Business Negotiating，Joseph Clinton著，1991年出版）。
最后还要澄清几个概念，这其实都是老问题，但是还有一些新学谈判的朋友不清楚。..
第一，“谈判”与“沟通”有什么不同？
沟通是谈判的基本动作。谈判一定要会沟通，但是会沟通不等于会谈判，因为谈判还需要在职场的“食物链”里布局，去借力使力。这就跟你问“‘运球上篮’和‘打篮球’有什么不同”一样：打篮球一定要会运球，但是光会运球，不等于会打篮球。
第二，“谈判”与“辩论”有什么不同？
这个想法萦绕在我脑海里已经很久了，尤其进入21世纪以后，每一次我站在讲台上讲授谈判，都会问自己：我在20世纪教谈判与在21世纪教谈判有什么不同？
我也鼓励学员问自己：你们在20世纪入行与在21世纪入行，谈判的对象与谈判的方法有什么不同？
如果你回答“都一样”，那就表示你不用功。当然会有不同！但不同在哪里？
10年来我接受过许多媒体的访问，要我谈“谈判”。受访时我经常都会想：如果我每一次回答的都一样，他们有什么必要访问那么多遍？所以我都尽量给他们一些我在那个“当下”对谈判的感触与心得。
现在那些受访的稿子，就像我心路历程的轨迹，拿出来慢慢看，发现10年来环境的变化还真大，我对谈判的理解也日渐深刻，所以我一直想把这些心得写出来，从“谈判准备”到“谈判结束”写一本全套攻略，作为《谈判圣经》第2版和读者分享。
但这原本该是“修订”的工程，写着写着，我决定索性把它写成一本新书。这样，一些在《谈判圣经》中已经介绍过的概念与战术，在这里就不必重复了，也可以匀出比较多的时间与篇幅，写一些新的现象与心得。这样书不会太厚，也比较好读。
因此，像“谈判发生的三个条件”、“谈判的战术图”（三条横线、五个箭头的战术分析图）等，在这本书里就不再介绍。读者可以把这本《新世纪谈判全攻略》和旧版的《谈判圣经》一起参照来看，相辅相成。
当然，有些概念还是一定会触及的，比如谈判筹码的找寻，以及一些让步的基本战术，这些都是非重叠不可的部分，只是在这里讨论得比《谈判圣经》更为深刻。毕竟时代不同了，对筹码的诠释，以及战术运用的例子也会有所不同。
尤其是对时间的感觉，我现在比以前更能体会“时间”的力量。有些东西，谈判筹码也好，议题的重要性也好，放到“时间”的长河里面去“流”一下，就会变得完全不同。在加入“时间纵深”以后，你会发现呈现在面前的是完全不同的风貌，对筹码的消长也会有比较深刻的观察。
除了“时间”以外，这本书还考虑了“时代”的不同。20世纪的人要什么？21世纪的人要什么？只要想想，20世纪我们是怎么卖保险的？21世纪又是怎么卖的？说服的切入点一样吗？这样一想，你就明白差别在哪里。
人们要的东西不一样，则筹码也有所改变。
谈判的环境也不一样。20世纪网络没这么发达，而到了21世纪，网络化已经成为整个社会的大趋势，但对谈判的行为改变多少？电子邮件现在已经变成一种主要的沟通工具，但是通过电子邮件沟通，有什么容易犯的错误？这都是我们面临的新问题。
还有就是国际化。世界是平的，面对国际化、全球化的趋势，我们能不做好准备吗？所以在这本书里，我加了很多国际的部分，也加入了谈判英文的介绍。
过去我曾经帮三本讲谈判英文的书写过导读，但可惜的是这些书终究还是“英文书”，不是“谈判书”，是在教英文，不是在教谈判，所以我在这本书里把谈判英文和谈判理论相结合，让读者知道，哪些英文例句适用于哪一类的谈判战术，这样在用谈判英文时会用得更合适。
我的英文例句，多半出自两本书：一本是贝塔出版社的《搞定谈判英文》（Negotiation，Dana Forsythe著，2003年出版），另一本是远流出版社的《商业谈判英语》（Business Negotiating，Joseph Clinton著，1991年出版）。
最后还要澄清几个概念，这其实都是老问题，但是还有一些新学谈判的朋友不清楚。..
第一，“谈判”与“沟通”有什么不同？
沟通是谈判的基本动作。谈判一定要会沟通，但是会沟通不等于会谈判，因为谈判还需要在职场的“食物链”里布局，去借力使力。这就跟你问“‘运球上篮’和‘打篮球’有什么不同”一样：打篮球一定要会运球，但是光会运球，不等于会打篮球。
第二，“谈判”与“辩论”有什么不同？
书摘
第1章审视谈判的局
上谈判桌前，一定要把视野拉高，放眼看一下整个谈判的局，才能清楚自己该从什么角度切入。
我一直把这种功夫比成庖丁解牛。我们所面对的问题，不管有多棘手，都像眼前的“牛”，我们就是庖丁，心里想的是如何借力使力，谈笑之间，游刃有余、兵不血刃地就把牛给肢解了。
现在我们就在盯着这头牛看，看它的骨骼、肌理，研究该从哪里切第一刀。
理清谈判的议题
首先要弄清楚的是我们到底想谈什么。
我们想要的是价钱？是关系？是市场？是宣传？还是面子？目的不同，谈判的方法与力度就不一样。
有一次我陪爸爸去买东西，我想送他一个父亲节礼物。你认为我到商店里去是买什么？买那个商品吗？其实不是，我是买孝心。想让我爸爸知道，我们很关心他的健康。
既然是买孝心，就不能杀价杀得太狠，因为那会给人一个感觉，好像我嫌贵，或者我买得不情愿，所以我再怎么认为店家价钱开得不合理，我也不能杀得太猛，因为那样一来，孝心就买不到了。
决定谈什么之后，才能决定问题的定义。比如劳资谈判，我们跟老板谈什么？谈工资或薪水吗？这样太窄，也没有谈判空间，所以应该谈“待遇”。
待遇可谈的东西就多了：薪水、福利、津贴、贷款、宿舍、交通、培训机会，等等，都可以谈。把议题作广义解释，就可以“挂”进来许多相关议题，可以交换的空间就大了。对老板也好，对伙计也好，都能找到一些可谈的议题。
把议题“挂”进来，叫做“挂钩战术”。采用挂钩战术通常有几个目的：
第一，创造谈判的空间。谈判本就是一种利益的“交换”。要交换就得有空间，不然怎么换？
……
上谈判桌前，一定要把视野拉高，放眼看一下整个谈判的局，才能清楚自己该从什么角度切入。
我一直把这种功夫比成庖丁解牛。我们所面对的问题，不管有多棘手，都像眼前的“牛”，我们就是庖丁，心里想的是如何借力使力，谈笑之间，游刃有余、兵不血刃地就把牛给肢解了。
现在我们就在盯着这头牛看，看它的骨骼、肌理，研究该从哪里切第一刀。
理清谈判的议题
首先要弄清楚的是我们到底想谈什么。
我们想要的是价钱？是关系？是市场？是宣传？还是面子？目的不同，谈判的方法与力度就不一样。
有一次我陪爸爸去买东西，我想送他一个父亲节礼物。你认为我到商店里去是买什么？买那个商品吗？其实不是，我是买孝心。想让我爸爸知道，我们很关心他的健康。
既然是买孝心，就不能杀价杀得太狠，因为那会给人一个感觉，好像我嫌贵，或者我买得不情愿，所以我再怎么认为店家价钱开得不合理，我也不能杀得太猛，因为那样一来，孝心就买不到了。
决定谈什么之后，才能决定问题的定义。比如劳资谈判，我们跟老板谈什么？谈工资或薪水吗？这样太窄，也没有谈判空间，所以应该谈“待遇”。
待遇可谈的东西就多了：薪水、福利、津贴、贷款、宿舍、交通、培训机会，等等，都可以谈。把议题作广义解释，就可以“挂”进来许多相关议题，可以交换的空间就大了。对老板也好，对伙计也好，都能找到一些可谈的议题。
把议题“挂”进来，叫做“挂钩战术”。采用挂钩战术通常有几个目的：
第一，创造谈判的空间。谈判本就是一种利益的“交换”。要交换就得有空间，不然怎么换？
……
