基本信息
- 原书名：Harvard Business Essentials Guide to Negotiation
- 原出版社： Harvard Business School Press
- 作者： （美）理查德.吕克（Richard Luecke）
- 译者： 冯华
- 丛书名： 中层管理能力提升培训
- 出版社：机械工业出版社
- ISBN：9787111148821
- 上架时间：2004-12-8
- 出版日期：2005 年1月
- 开本：32
- 页码：222
- 版次：1-1
- 所属分类：经济管理 > 管理 > 企业管理 > 谈判/沟通
内容简介
作译者
指导专家迈克尔.沃特金斯(Michael Watkins)
对谈判和领导才能问题颇有研究。著有《正确起步：在一个新领导者的位置上负责》(Right From the Start：Taking Charge in a NeW Leadership Role,HBS Press，1999)。和《在新的领导岗位上负责：业务手册》(Taking Charge in Your New Leadership Role:A Workbook,HBSPress,2001)。
对谈判和领导才能问题颇有研究。著有《正确起步：在一个新领导者的位置上负责》(Right From the Start：Taking Charge in a NeW Leadership Role,HBS Press，1999)。和《在新的领导岗位上负责：业务手册》(Taking Charge in Your New Leadership Role:A Workbook,HBSPress,2001)。
目录
导言
第1章 谈判类型
达成交易的多种途径
分配性谈判
整合性谈判
分阶段谈判和多方谈判
本章小结
第2章 四个基本概念
起点
明确你的BATNA(谈判协议的
最佳替代方案)
保留价格
ZOPA(可能达成协议的空间)
通过交易创造价值
本章小结
第3章 谈判准备
完成交易所需的九个步骤
第一步：考虑一个对谈判双方都有利的结果
第二步：识别创造价值的潜在机会
第三步：确定谈判双方的BATNA和保留价格
第1章 谈判类型
达成交易的多种途径
分配性谈判
整合性谈判
分阶段谈判和多方谈判
本章小结
第2章 四个基本概念
起点
明确你的BATNA(谈判协议的
最佳替代方案)
保留价格
ZOPA(可能达成协议的空间)
通过交易创造价值
本章小结
第3章 谈判准备
完成交易所需的九个步骤
第一步：考虑一个对谈判双方都有利的结果
第二步：识别创造价值的潜在机会
第三步：确定谈判双方的BATNA和保留价格
前言
谈判是人们解决争端的手段。争端包括很多种，无论是因购买新车、签订劳动合同、商务合同的条款、两个公司间复杂的合作而引起的纠纷， 或是交战国间所拟订的停战协定，都需要通过谈判来寻求解决扩案。谈判就是通过对话来使相互间达成一致。
谈判在我们的生活和工作中随处可见。譬如当家长和孩子讨论如何提高孩子的数学成绩时， 他们之间进行的谈话即是谈判；又譬如夫妻双方在讨论周末由谁负责清扫院子、由谁负责去超市购买食品时，这种为了双方能够取得一致所进行的讨论过程也是一种谈判。在家庭中尚且如此，在工作中，谈判的应用更是普遍。这从"谈判"的拉丁词根和其在现代西班牙语中的意思就可见一斑。"谈判" 的拉丁词根"negotiatus"的意思是"运作商业"，在现代西班牙语中，谈判(negocios)的意思是"商业"。
商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判，谈判双方就标的价格，绩效或就合伙事业的复杂条款进行讨价还价。 当然，谈判也可以不这么正式，例如你和几个同事为了把一项工作做好，而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者、经理或行政负责人，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判，尽管你通常都意识不到。由此可见，无论是在完成一项交易，还是要求下属服从于某一特定目标，都是在进行谈判。
既然谈判在我们的个人生活和职业生涯中这么重要，那么提高我们的谈判技巧就变得更加重要。即使是谈判技巧中一个很小的进步也可能会产生卓有成效的收获。例如你的工资会因此而获得较大幅度的增长，你因此而达成了一笔不错的房产交易，或者因此而使办公室里的工作安排变得更有成效。本书可以帮助你提高谈判技巧，使你成为更为出色的谈判代表。
本书是目前在该领域中最实用的著述， 由谈判专家和具有创造力的问题解决专家对谈判中的基本概念进行解释。本书中附带的一些实用技巧和示例会对你的个人生活和职业生涯有所帮助。
本书主要内容
本书的笫1章介绍了谈判的基本类型：分配性谈判和整合性谈判。在分配性谈判中，双方的可得利益的总和是基本确定的，各方需争取各自利益的最大化。这种情况下，一方的所得即是另一方的支出。这种谈判就是所谓的零和博弈。在整合性谈判中，双方则运用各自的创造力和共享的信息创造更大的价值， 并在此基础上进行最终的利益分配。
笫2章从谈判的基本类型谈到了谈判各方都应该知道并了解如何运用的四个基本概念：谈判协议的最佳替代方案(BATNA)；保留价格--谈判方的价格底线； 可能达成协议的空间 (ZOPA)；和通过交易创造价值。本章对这些概念一一进行了解释，并提供了相应的案例说明。
笫3章讲的是谈判前的准备工作。为了不使谈判陷入僵局，首先需要对自己和对方的利益和立场进行尽可能多的了解。你可参考本章提供的步骤自行准备。
了解了谈判的基本理论和谈判前的准备工作，那么读者就具备了阅读第4章"谈判桌上的策略"的基础。本章将阐述如何说服谈判对方坐到谈判桌边，如何以良好的开端启动谈判， 以及如何针对不同谈判类型使用不同谈判规则。在本章中，你将学到像"定位"、"框架限定"等概念以及如何根据本方利益，适时地改变谈判进程的谈判技巧。第5章继续对谈判技巧中的常见疑问以解答的方式进行探讨。
不是每一场谈判都能顺利进行， 即使是在谈判各方抱着友好态度的前提下。无论是谈判中存在结构性障碍，还是谈判双方缺乏信任和沟通不畅，这些因素都可能成为成功交易的绊脚石。笫6章罗列了阻碍谈判顺利进行的因素并提供了避免方法。第7章对谈判代表引入谈判的一些错误思想进行了讨论。这些错误思想包括过于自信、非理性的预期和在自我利益驱动的获胜热情下不断提高条件的趋势。另外，本章还讲述了如何避免上述错误思想。
第8章讨论的是谈判中的各方关系。在一次性交易中，通常谈判各方的关系并不重要。交易各方的目的是要取得尽可能多的利益。非常典型的例子就是消费者在街上购买一块小地毯时买卖双方的关系。但是无论是个人交易还是商业交易，通常交易各方会随着时间的推移需要进行多个交易。这种情况下，交易各方希望彼此能够保持较好的关系。 由此可见，这些交易中不仅包括有形的货币价值，还包括无形的关系价值。这一章讲解的是如何在这种微妙的交易中调整自我，并且正确地将有形的货币价值和无形的关系价值区分开来。
第9章讲的是代理他人谈判的情况。在现实中的很多情况下， 实际从事谈判的人多是谈判各方的代表(包括独立的代理人和谈判方的雇员)。例如： 律师代理当事人的一起个人伤害案诉讼；在一份供货合同的谈判中，采购经理是其雇用公司利益的谈判代表；在与特定的资方在劳资纠纷中进行的谈判中，工会代表是该地方组织利益的谈判代表。本章表明：在谈判中，由雇用的代理人进行谈判是很合理的，但这也无可避免地引发了另一个问题， 即当事人和代理人之间的冲突问题。本章对这些冲突进行了研究，并提出了如何解决或减少冲突的办法。
很显然，提高个人的谈判技巧很重要，但对于组织是否适用呢?在第10章中，作者把提高谈判技巧的观念上升为一个组织所应具备的职能。试想一下，如果一个组织的销售员、管理者、经理或行政负责人能够逐步地成为更出色的谈判代表，那么该组织能够从中获得什么?第10章综合了持续改善和核心竞争力这两个有力的概念，从而说明培训、学习和将所学应用于实践这个过程是如何提高谈判技巧的。
本书包括几个附件。第一个附件包括几个有用的工作表。这种免费的交互式的工作表， 以及本书和系列丛书中可以找到的其他工具，都可以从本套丛书的官方网站www．elearning．hbsp．Org/businesst00ls上下载。本书的第二个附件是一个术语表。谈判像任何一门其他学科一样，有其特殊的词汇。本书中的特定概念都可以在书后的术语表中找到解释。最后一个附件是"延伸阅读"，是由作者提供的与本书所探讨的问题相关的文章和书的清单。这些出版物将会给一些想更多地了解谈判的读者以帮助。
谈判在我们的生活和工作中随处可见。譬如当家长和孩子讨论如何提高孩子的数学成绩时， 他们之间进行的谈话即是谈判；又譬如夫妻双方在讨论周末由谁负责清扫院子、由谁负责去超市购买食品时，这种为了双方能够取得一致所进行的讨论过程也是一种谈判。在家庭中尚且如此，在工作中，谈判的应用更是普遍。这从"谈判"的拉丁词根和其在现代西班牙语中的意思就可见一斑。"谈判" 的拉丁词根"negotiatus"的意思是"运作商业"，在现代西班牙语中，谈判(negocios)的意思是"商业"。
商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判，谈判双方就标的价格，绩效或就合伙事业的复杂条款进行讨价还价。 当然，谈判也可以不这么正式，例如你和几个同事为了把一项工作做好，而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者、经理或行政负责人，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判，尽管你通常都意识不到。由此可见，无论是在完成一项交易，还是要求下属服从于某一特定目标，都是在进行谈判。
既然谈判在我们的个人生活和职业生涯中这么重要，那么提高我们的谈判技巧就变得更加重要。即使是谈判技巧中一个很小的进步也可能会产生卓有成效的收获。例如你的工资会因此而获得较大幅度的增长，你因此而达成了一笔不错的房产交易，或者因此而使办公室里的工作安排变得更有成效。本书可以帮助你提高谈判技巧，使你成为更为出色的谈判代表。
本书是目前在该领域中最实用的著述， 由谈判专家和具有创造力的问题解决专家对谈判中的基本概念进行解释。本书中附带的一些实用技巧和示例会对你的个人生活和职业生涯有所帮助。
本书主要内容
本书的笫1章介绍了谈判的基本类型：分配性谈判和整合性谈判。在分配性谈判中，双方的可得利益的总和是基本确定的，各方需争取各自利益的最大化。这种情况下，一方的所得即是另一方的支出。这种谈判就是所谓的零和博弈。在整合性谈判中，双方则运用各自的创造力和共享的信息创造更大的价值， 并在此基础上进行最终的利益分配。
笫2章从谈判的基本类型谈到了谈判各方都应该知道并了解如何运用的四个基本概念：谈判协议的最佳替代方案(BATNA)；保留价格--谈判方的价格底线； 可能达成协议的空间 (ZOPA)；和通过交易创造价值。本章对这些概念一一进行了解释，并提供了相应的案例说明。
笫3章讲的是谈判前的准备工作。为了不使谈判陷入僵局，首先需要对自己和对方的利益和立场进行尽可能多的了解。你可参考本章提供的步骤自行准备。
了解了谈判的基本理论和谈判前的准备工作，那么读者就具备了阅读第4章"谈判桌上的策略"的基础。本章将阐述如何说服谈判对方坐到谈判桌边，如何以良好的开端启动谈判， 以及如何针对不同谈判类型使用不同谈判规则。在本章中，你将学到像"定位"、"框架限定"等概念以及如何根据本方利益，适时地改变谈判进程的谈判技巧。第5章继续对谈判技巧中的常见疑问以解答的方式进行探讨。
不是每一场谈判都能顺利进行， 即使是在谈判各方抱着友好态度的前提下。无论是谈判中存在结构性障碍，还是谈判双方缺乏信任和沟通不畅，这些因素都可能成为成功交易的绊脚石。笫6章罗列了阻碍谈判顺利进行的因素并提供了避免方法。第7章对谈判代表引入谈判的一些错误思想进行了讨论。这些错误思想包括过于自信、非理性的预期和在自我利益驱动的获胜热情下不断提高条件的趋势。另外，本章还讲述了如何避免上述错误思想。
第8章讨论的是谈判中的各方关系。在一次性交易中，通常谈判各方的关系并不重要。交易各方的目的是要取得尽可能多的利益。非常典型的例子就是消费者在街上购买一块小地毯时买卖双方的关系。但是无论是个人交易还是商业交易，通常交易各方会随着时间的推移需要进行多个交易。这种情况下，交易各方希望彼此能够保持较好的关系。 由此可见，这些交易中不仅包括有形的货币价值，还包括无形的关系价值。这一章讲解的是如何在这种微妙的交易中调整自我，并且正确地将有形的货币价值和无形的关系价值区分开来。
第9章讲的是代理他人谈判的情况。在现实中的很多情况下， 实际从事谈判的人多是谈判各方的代表(包括独立的代理人和谈判方的雇员)。例如： 律师代理当事人的一起个人伤害案诉讼；在一份供货合同的谈判中，采购经理是其雇用公司利益的谈判代表；在与特定的资方在劳资纠纷中进行的谈判中，工会代表是该地方组织利益的谈判代表。本章表明：在谈判中，由雇用的代理人进行谈判是很合理的，但这也无可避免地引发了另一个问题， 即当事人和代理人之间的冲突问题。本章对这些冲突进行了研究，并提出了如何解决或减少冲突的办法。
很显然，提高个人的谈判技巧很重要，但对于组织是否适用呢?在第10章中，作者把提高谈判技巧的观念上升为一个组织所应具备的职能。试想一下，如果一个组织的销售员、管理者、经理或行政负责人能够逐步地成为更出色的谈判代表，那么该组织能够从中获得什么?第10章综合了持续改善和核心竞争力这两个有力的概念，从而说明培训、学习和将所学应用于实践这个过程是如何提高谈判技巧的。
本书包括几个附件。第一个附件包括几个有用的工作表。这种免费的交互式的工作表， 以及本书和系列丛书中可以找到的其他工具，都可以从本套丛书的官方网站www．elearning．hbsp．Org/businesst00ls上下载。本书的第二个附件是一个术语表。谈判像任何一门其他学科一样，有其特殊的词汇。本书中的特定概念都可以在书后的术语表中找到解释。最后一个附件是"延伸阅读"，是由作者提供的与本书所探讨的问题相关的文章和书的清单。这些出版物将会给一些想更多地了解谈判的读者以帮助。
