顶级销售的25堂课(原书第2版)

书籍
经济管理学书籍
　　 身为销售员，你可能遭遇过以下情景，纵使你费尽唇舌，不停地介绍自家产品的优点及功效，客户还是摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，其实是有方法可以挽救的。此书提供的系统性的25堂课，将能为你打造出“专业、体贴”的形象，让你成为屡创公司业务佳绩的销售明星！
　　 《顶级销售的25堂课(原书第2版)》通过近50年来的研究，针对世界各地顶尖销售员的销售行为及实务经验进行系统性整理，将销售制胜秘诀分为6大部分，共25堂课。跟随《顶级销售的25堂课(原书第2版)》的脉络，能让平日繁忙的你无师自通，快速且轻松地习得已经市场证实过的有效策略，并助你成功地克服客户的冷漠与异议。
　　 只要掌握《顶级销售的25堂课(原书第2版)》所提供的技巧，你将摆脱吃闭门羹的窘境，成为销售界的常胜将军！

《顶级销售的25堂课(原书第2版)》
前 言
第一部分　以顾客的需求为销售中心
第一堂课
扮演一位卓越超群的销售 6
第二堂课
安排首次业务拜访 20
第二部分　开始建立客户关系
第三堂课
做好完善的事前准备 30
第四堂课
为合作关系建立基础 40
第五堂课
与客户建立密切的关系及呈现令人信服的演示文案 48
第三部分　进行成功的业务拜访
第六堂课
跨出正确的第一步 60
第七堂课
找出客户的需求及目标 68
第八堂课

　　 如果你是位销售从业人员，你可能会特别注意那些想卖给你东西的销售行为模式。就像许多客户一样，你可能曾经倒霉地碰上一些有损专业声誉的销售。有位客户就清楚地界定出这类销售与顶级销售之间的差异：“顶级的销售都是倾听高手。通过聆听，他们可以了解我的情况，也能获得我的信任。可惜的是，多数销售都像短吻鳄。它们眼睛小、耳朵小，但嘴巴却大得不得了。”
　　 从那时起，我们便使用“短吻鳄”来形容某些特定的销售。他们扮演着毁灭性的角色。潜在客户视他们为掠夺者，而非合作伙伴。本书前版的书名就是The Alligator Trap： how to sell without being turned to a pair of shoes，在这本书里也提供了不少成功的销售秘诀。
　　 通过五十多年的研究，AchieveGlobal完成了许多针对卓越的企业及销售的研究。在本书前一版发行之后，AchieveGlobal的研究小组又与许多已经是世界级的成功销售人员面谈。他们发现一项重要的事实：这些顶级销售都能从客户的角度出发来处理销售过程中的各式互动。
　　 依据这项研究，我们汇整了从这些顶级销售、他们的主管，以及他们的客户那儿得到的启发，重新编制本书。本书共25堂课，分成6个部分，内容简洁易读，极具实用价值。我们引用不少面谈过的销售和客户的叙述及轶事来阐明重点。
　　 本书内容并不是一些小诡计或是游击式的花招，而是经过广泛研究得来的技巧和秘诀，这将有助于你建立并维护与客户间扎实、互利的关系。