汽车就该这样卖
点击看大图基本信息
编辑推荐
本书三大看点：
51个实战情景案例大解析!
有策略、有方法、有话术，再现汽车销售场景!
简单易行的销售妙招，拿来就有用，一用就有效!
一书在手，轻松卖车!
国内外先进的汽车终端销售理念和技巧。
汽车推销人员应掌握的基本销售方法。
对汽车销售过程中可能出现的近百个问题给出解决方案。
具体、实用的应对技巧：如何激发顾客购买欲，如何识别潜在购车客户，如何介绍车型，如何建立客户资料卡，如何促进成交等。
内容简介回到顶部↑
汽车销售人员需要形成自己独有的销售风格，总结提炼独特的销售经验，并根据客户的不同需求来调整销售方法，积极应对，从而达到签单成交的目的。本书通过情景案例模拟的方式，全景展示了专业的汽车销售人员应熟练应用的销售技巧，内容包括了解客户、识别需求、阐述和展示产品、处理异议、商业沟通和谈判等，还介绍了客户心理、采购行为等方面的知识。本书是汽车销售人员的必读业务手册，也是汽车销售公司进行员工培训的实用读本。
作译者回到顶部↑
本书提供作译者介绍
丁兴良 国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》特邀专家。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、强生销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的.. << 查看详细
目录回到顶部↑
前言
第一章 如何完善汽车销售人员的基本素质
实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象
实战情景2：汽车销售人员应该保持什么样的心态
实战情景3：汽车销售人员对自己卖的车知道多少
实战情景4：你的销售语言规范得体吗
实战情景5：你的工作不是销售汽车，而是销售自己
第二章 如何近距离接触客户，激发客户的购车欲
实战情景6：如何把握接近客户的最佳时机
实战情景7：客户刚进来不到3分钟，该不该过去引导他
实战情景8：如何了解客户需求，怎样进入客户内心
实战情景9：体察客户的心理防线，用恰当的方法消除客户的戒心
实战情景10：客户结伴而来，谁才是真正的消费决策者
实战情景11：客户对车的反应冷热不一，如何灵活应对
第三章 如何向客户介绍汽车才更具说服力
实战情景12：用汽车说服客户，用事实征服人心
实战情景13：进行汽车展示介绍，方法很重要
实战情景14：向客户推荐和介绍汽车，技巧要全面
实战情景15：怎样在最短的时间内，完全展示汽车的功能
实战情景16：绕车走一圈，将汽车拆解给客户
第一章 如何完善汽车销售人员的基本素质
实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象
实战情景2：汽车销售人员应该保持什么样的心态
实战情景3：汽车销售人员对自己卖的车知道多少
实战情景4：你的销售语言规范得体吗
实战情景5：你的工作不是销售汽车，而是销售自己
第二章 如何近距离接触客户，激发客户的购车欲
实战情景6：如何把握接近客户的最佳时机
实战情景7：客户刚进来不到3分钟，该不该过去引导他
实战情景8：如何了解客户需求，怎样进入客户内心
实战情景9：体察客户的心理防线，用恰当的方法消除客户的戒心
实战情景10：客户结伴而来，谁才是真正的消费决策者
实战情景11：客户对车的反应冷热不一，如何灵活应对
第三章 如何向客户介绍汽车才更具说服力
实战情景12：用汽车说服客户，用事实征服人心
实战情景13：进行汽车展示介绍，方法很重要
实战情景14：向客户推荐和介绍汽车，技巧要全面
实战情景15：怎样在最短的时间内，完全展示汽车的功能
实战情景16：绕车走一圈，将汽车拆解给客户
书摘回到顶部↑
第一章 如何完善汽车销售人员的基本素质
实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象
情景模拟
麦子在一家品牌汽车4S店做汽车销售员已经有半年时间了，工作业绩却始终没有什么起色。
某天上午，麦子正如往常一样懒洋洋地趴在展台上发呆，一名中年男子走进展厅，一副打算购车的样子。麦子赶紧迎上去，热情地对这位客户大声问好：“欢迎光临!请问有什么可以帮助您?”这名男子的眼光在麦子全身上下扫了几眼，略微皱了一下眉头，说道： “哦……我只是随便看看……”随后草草逛了一圈，转身离开了展厅。
看到客户似乎对她有所戒备，麦子疑惑地皱着眉头，却不知道发生了什么，这时销售主管微笑着走过来说：“没关系，你去办公室，我带了化妆品，重新画个淡妆，把耳环摘了，指甲油洗了，换双鞋，再去熨一熨衣服。”
麦子听了主管的话，这才注意到自己的形象：头发凌乱，面部妆容粗糙，口红和指甲油鲜艳耀眼，夸张的圆形耳环时刻保持着前后摇动的状态，衣服上有很多的褶皱，脚上穿着厚重的皮鞋……这个造型再加上从不离口的口香糖，麦子不敢再想下去。她羞得满面通红，迅速向办公室走去。
……
实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象
情景模拟
麦子在一家品牌汽车4S店做汽车销售员已经有半年时间了，工作业绩却始终没有什么起色。
某天上午，麦子正如往常一样懒洋洋地趴在展台上发呆，一名中年男子走进展厅，一副打算购车的样子。麦子赶紧迎上去，热情地对这位客户大声问好：“欢迎光临!请问有什么可以帮助您?”这名男子的眼光在麦子全身上下扫了几眼，略微皱了一下眉头，说道： “哦……我只是随便看看……”随后草草逛了一圈，转身离开了展厅。
看到客户似乎对她有所戒备，麦子疑惑地皱着眉头，却不知道发生了什么，这时销售主管微笑着走过来说：“没关系，你去办公室，我带了化妆品，重新画个淡妆，把耳环摘了，指甲油洗了，换双鞋，再去熨一熨衣服。”
麦子听了主管的话，这才注意到自己的形象：头发凌乱，面部妆容粗糙，口红和指甲油鲜艳耀眼，夸张的圆形耳环时刻保持着前后摇动的状态，衣服上有很多的褶皱，脚上穿着厚重的皮鞋……这个造型再加上从不离口的口香糖，麦子不敢再想下去。她羞得满面通红，迅速向办公室走去。
……
【插图】
加载中...
