保险就该这样卖
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本书针对保险营销的实际，提供了105个模拟场景，分8 堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。本书可以帮助保险销售人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。.
本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。...
本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。...
作译者回到顶部↑
本书提供作译者介绍
陈玉明.
国际注册特许财务策划师（FChFP)
国家劳动部注册理财规划师（ChFP)
雅虎“知识堂”保险栏目首席保险专家
保险理财网(www.pa99.com.cn)首席理财顾问
美国百万园桌(MDRT)会员..
世界华人保险国际龙奖(IDA)铜奖会员
中国优秀保险营销员联盟会员
中国平安保险北京分公司高级主任...
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国际注册特许财务策划师（FChFP)
国家劳动部注册理财规划师（ChFP)
雅虎“知识堂”保险栏目首席保险专家
保险理财网(www.pa99.com.cn)首席理财顾问
美国百万园桌(MDRT)会员..
世界华人保险国际龙奖(IDA)铜奖会员
中国优秀保险营销员联盟会员
中国平安保险北京分公司高级主任...
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前言.
第1堂课资源开拓客户资源拓展与客户筛选
摆正态度，积极寻找客户 // 3
怎样让你的客户帮你介绍客户 // 4
如何在日常生活中发现准客户 // 7
网络，获得客户的新途径 // 9
主动去接触客户，最直接的找客户方式 // 11
保险服务站进社区 // 13
利用讲座拓展客户 // 15
建立影响力中心拓展客户 // 17
找准有决策权的客户 // 19
利用节假日挖掘客户 // 21
摆展台，最扎实的耕耘 // 23
第2堂课一线万金电话沟通的技巧
电话陌生拜访的技巧 // 29
怎样约见有过一面之缘的人 // 31
与客户约定面谈时间的方法 // 33
电话拜访中怎样找到决策者 // 35
电话拜访也可以采用试探法 // 37
电话中被拒绝时的巧妙收尾 // 38
第1堂课资源开拓客户资源拓展与客户筛选
摆正态度，积极寻找客户 // 3
怎样让你的客户帮你介绍客户 // 4
如何在日常生活中发现准客户 // 7
网络，获得客户的新途径 // 9
主动去接触客户，最直接的找客户方式 // 11
保险服务站进社区 // 13
利用讲座拓展客户 // 15
建立影响力中心拓展客户 // 17
找准有决策权的客户 // 19
利用节假日挖掘客户 // 21
摆展台，最扎实的耕耘 // 23
第2堂课一线万金电话沟通的技巧
电话陌生拜访的技巧 // 29
怎样约见有过一面之缘的人 // 31
与客户约定面谈时间的方法 // 33
电话拜访中怎样找到决策者 // 35
电话拜访也可以采用试探法 // 37
电话中被拒绝时的巧妙收尾 // 38
前言回到顶部↑
随着我国社会经济的发展及其与全球经济的相互渗透和依赖，商业保险这个曾经令人陌生的金融行业开始在我们的生活中扮演着越来越重要的角色。特别是我国加入关贸总协定以后，保险业逐步开放，众多外资保险公司纷纷加入到国内保险行业的竞争中来。人们直接感受到的就是保险公司越来越多，保险广告也越来越多，保险推销就更是司空见惯了。.
常常听见人们说：“我最讨厌有人向我推销保险了，一天到晚总要接很多莫名其妙的电话，真是烦死了。”更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲戚说：“有事说事，保险免谈，否则别怪我不客气了”。最可笑的是居然有人总结了一个“三防”：防火，防盗，防保险。一边是保险代理人在大街小巷不畏艰难，千辛万苦，甚至是忍辱负重地向人们推销着各种各样的保险产品；一边是老百姓胆战心惊，唯恐躲之不及地拒绝自己的保障。究其根源，是因为在保险行业初期，行业管理不完善，从业人员素质参差不齐；一般老百姓缺乏保险意识，缺乏保险知识。
最近几年，保监会出台了很多政策和措施，对保险行业内出现的各类情况进行了修订和改进。老百姓的保险观念也逐渐成熟，尤其是经过2008年初的南方雪灾、山东火车出轨事件、上海公交车闹市着火事件和5.12汶川强烈地震后，人们才意识到以前忽略、低估了保险的重要性。本应给人们带来保障的保险力量，在灾难发生后的中国土地上，却是如此的薄弱。经历了一次又一次的灾难，在悲痛的同时，更多人开始考虑给自己和家人买一份保险，换一份保障。..
人们需要保险，社会呼唤保险。调查发现，保险行业中，一些优秀的推销员成为保险公司的业务骨干，一些人还走上了高级管理人员的岗位；但也有一些从业人员用业余的眼光来看待保险推销工作，甚至连销售保险的方式都是靠人情、靠关系，更有人抱着做做看的态度，做不了就走人的更是不在少数。这种非常不专业的做事方式直接影响到整个保险行业的发展，也正是由于这样的环境，国内的保险市场形成了恶性循环。本书的目的是帮助保险销售的人员坚定保险推销的信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力。以此来帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把保护伞。
通过与保险行业的普通推销员、知识理财型精英、专家学者的交流探讨，构成了本书编写的初衷。本书最大的特点就是贴近现实，无论是场景实例还是点评分析，都以通俗而不肤浅的语言向你展示推销的艺术与技巧，有如一位朋友，为你加油，推动你勇往直前。
随着外资保险公司的抢滩登陆，中国的保险业会慢慢地走上正轨，并逐渐成熟。也希望更多的有社会责任感的人才加入到这个行业，推动保险业健康有序地快速发展！...
陈玉明
2009年5月
常常听见人们说：“我最讨厌有人向我推销保险了，一天到晚总要接很多莫名其妙的电话，真是烦死了。”更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲戚说：“有事说事，保险免谈，否则别怪我不客气了”。最可笑的是居然有人总结了一个“三防”：防火，防盗，防保险。一边是保险代理人在大街小巷不畏艰难，千辛万苦，甚至是忍辱负重地向人们推销着各种各样的保险产品；一边是老百姓胆战心惊，唯恐躲之不及地拒绝自己的保障。究其根源，是因为在保险行业初期，行业管理不完善，从业人员素质参差不齐；一般老百姓缺乏保险意识，缺乏保险知识。
最近几年，保监会出台了很多政策和措施，对保险行业内出现的各类情况进行了修订和改进。老百姓的保险观念也逐渐成熟，尤其是经过2008年初的南方雪灾、山东火车出轨事件、上海公交车闹市着火事件和5.12汶川强烈地震后，人们才意识到以前忽略、低估了保险的重要性。本应给人们带来保障的保险力量，在灾难发生后的中国土地上，却是如此的薄弱。经历了一次又一次的灾难，在悲痛的同时，更多人开始考虑给自己和家人买一份保险，换一份保障。..
人们需要保险，社会呼唤保险。调查发现，保险行业中，一些优秀的推销员成为保险公司的业务骨干，一些人还走上了高级管理人员的岗位；但也有一些从业人员用业余的眼光来看待保险推销工作，甚至连销售保险的方式都是靠人情、靠关系，更有人抱着做做看的态度，做不了就走人的更是不在少数。这种非常不专业的做事方式直接影响到整个保险行业的发展，也正是由于这样的环境，国内的保险市场形成了恶性循环。本书的目的是帮助保险销售的人员坚定保险推销的信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力。以此来帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把保护伞。
通过与保险行业的普通推销员、知识理财型精英、专家学者的交流探讨，构成了本书编写的初衷。本书最大的特点就是贴近现实，无论是场景实例还是点评分析，都以通俗而不肤浅的语言向你展示推销的艺术与技巧，有如一位朋友，为你加油，推动你勇往直前。
随着外资保险公司的抢滩登陆，中国的保险业会慢慢地走上正轨，并逐渐成熟。也希望更多的有社会责任感的人才加入到这个行业，推动保险业健康有序地快速发展！...
陈玉明
2009年5月
媒体评论回到顶部↑
一个有责任感的人对父母、妻子、儿女真爱的表现，在于他对这个幸福的家庭有万全的准备，拥有适当的寿险是一种道德责任，是国民应负起的义务。 .
—— 美国前总统 罗斯福
别人都说我很富有，但真正属于我个人的财富，是给自己和家人买了充足的人寿保险。..
—— 华人首富 李嘉诚
保险的意义是：今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼时作长大时的准备。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。
—— 一代学者 胡适博士
钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。...
—— 保险女神—柴田和子
—— 美国前总统 罗斯福
别人都说我很富有，但真正属于我个人的财富，是给自己和家人买了充足的人寿保险。..
—— 华人首富 李嘉诚
保险的意义是：今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼时作长大时的准备。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。
—— 一代学者 胡适博士
钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。...
—— 保险女神—柴田和子
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