销售的革命--营销智慧

　　“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢?毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。...
　　

第1章 新销售：从传播价值到创造价值.
专家导读：“销售”的中国视角
·销售和营销的区别是什么？
·销售队伍的作用到底是什么？
·从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？
·如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？
第2章 新采购：价值如何重新决定采购决策
专家导读：“采购”的中国视角
·什么因素促使客户的购买观念发生了变化？
·产品生命周期成本的转变意味着什么？
·供应商数目的减少对采购有什么影响？
·为什么要细分供应商？如何细分？
第3章 应对新采购：三种新销售模式
专家导读：探索新销售模式
·如何在整个采购过程中创造价值？
·价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？
·什么是关系销售？
·销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？
第4章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄
专家导读：交易型销售的中国策略

　　改变我一生的图书.
　　十年前，一个非常偶然的机会，我买了一本书。
　　在2009年飞雪迎春到的二月，回想1999年的春天，那个情景仍然历历在目。
　　当时我在华润大厦物业办公室，约见我的经理还没有到，于是我在前台接待处与前台秘书聊天。秘书一边与我说话，一边忙自己手边的事情，她不断地将传真机上的纸拿下来，快速浏览一边，就扔到旁边的垃圾桶中。一边说：“明天晚上传真机都会收到好多传真，都是机票促销，楼房促销的，太浪费纸了，但是，如果不放纸，又担心会错过重要的传真文件。”我问她，这些介绍新产品的传真他们是否有机会保留一些有兴趣的呢？她回答我说“有特别优惠的机票的信息还是会保留的，有时老板出差会问到的。还有一些比如，你看这个，全英文的传真，肯定也是推荐产品的，但是，老板指示，全英文的要保留的。”她边说，边递给我看一个英文的。
　　恰好，这个传真中推荐的就是一本书《rethinking the sales force》（您眼前这本《销售的革命》的英文名称）。让我惊讶的是，华润大厦招租的销售团队的经理，居然能够接到这样的图书的推荐传真。
　　五天后，这本书就到了我的办公桌上。当时，我并不知道，就是这本书，308页的一本书，在10年的时间中，让我成为了中国工业品行业大客户销售领域的顶尖顾问。为IBM，奔驰汽车，施耐德，诺基亚等500强企业进行销售队伍建设方面的咨询。今天，就我所知道的，仍然不能确定在未来的十年间，这本书继续发挥什么方面的作用。..
　　用与时俱进来描述这本书是准确的。雷克汉姆用沉睡三十年的里普·范·温克尔比喻时代在夜晚发生了巨大的变化，而销售模式，销售团队建立的方式，以及销售流程的管理形式都没有变化。时代在变化，形式还停留在了过去。雷克汉姆用rethink这个词汇来界定这本书。而也正是对过去，对现在，对未来的不断的三思，才让雷克汉姆找到了一点线索，找到了一个方向，并用一本书作为灯塔来点亮黑夜，给航行的船舶指明方向。
　　用文学的艺术形式来推荐一本书，我更加愿意将图书的章节比作销售航程中的路标，那么，这本书的第一个路标：价值是创造出来的，而不是简单的传播。第二个路标：价值在客户采购过程中发挥着重大的作用。在这两个路标过后，读者会发现一个全新的领域，于是有了更大的路标，那就是分水岭，第一个分水岭就是：销售模式决定你的未来世界。跨越这个分水岭，你会进入三个截然不同的销售模式中，雷克汉姆用第四，五，六章详细展现了模式路线图，让读者找到阅读的线索。接着，雷克汉姆进一步在思想上带领读者进入了销售流程，销售渠道以及销售团队。此时，在雷克汉姆的脑海中，你应该已经是一个企业的销售总监，主管区域销售的总经理，你要考虑的是在全新的世界中进行全新的布局，全新的队伍建设，甚至是全新的销售渠道。
　　当全球经济陷入萧条期后，雷克汉姆更忙了。经济低迷，销售竞争激烈，经济兴旺，销售竞争也激烈。可见，销售思路的再造，销售技能的提高是企业永恒的主题。
　　当市场上没有什么战斗的时候，就是将军，士兵在操场上训练的时候。也就是读者您，认真阅读一本书，读懂一本书，用行动来落实书中的建议，并在实战竞争中品尝阅读的快乐。
　　一本书改变了我，同样也可以改变许多人，尤其是从事销售领域的读者您。如果你愿意，让我们一起变的更加智慧，更加敏锐，有更加强大的竞争力。
　　一本即将改变明天的图书……