汽车销售的第三本书--营销智慧

　　塔斯卡车行，店铺不大，却是全世界第二大福特经销商；
　　塔斯卡车行，不计一切代价让客户满意，却仍然是成本管理最有效的车行；
　　塔斯卡车行，发起美国汽车销售的第二次革命，自此，美国人每两年就能开新车。
　　由汽车行业的传奇、福特汽车的金牌销售——鲍勃·塔斯卡撰写，《汽车销售的第三本书》对于车行从业人员，甚至对所有经理人和企业家都是最有价值的指南。鲍勃·塔斯卡，世界上最有效率的客户服务先驱实践家，他所经营的塔斯卡车行占据了当地24%的市场份额， 有着高达65%的重复购买客户，是所有竞争对手的三倍。

前言 后院的那个胖技工
第一部分 商业基本原则：你想经营何种生意
　第1章 没有劣狗：任何生意都可以赚钱
　第2章 为预测下赌：成功的开始
　第3章 销掉更多的产品：让更多人快乐
　第4章 简单的绝对魅力
第二部分 首要工作：创造客户满意
　第5章 绝不愚弄客户：重新赢得客户
　第6章 客户满意度的衡量：如何衡量感觉
　第7章 服务是根本
　第8章 永不让价：价值永远打败价格
　第9章 激活滞销商品
　第10章 汽车销售的第二次革命：聪明地买车
　第11章 甚至制造者也不愿意购买：预测热销商品
　第12章 质量第一：一次革新背后的故事
第三部分 引领客户满意
　第13章 听那些比你聪明的人说什么
　第14章 超强充电！提升效率之关键因素
　第15章 不仅要让客户满意，还要让他们幸福
　第16章 领导力：不是奖杯，而是永恒的挑战

　　成功车行的镇店三宝
　　孙路弘
　　销售行为学家、高级营销顾问
　　作为以销售为主要经营业务的汽车4S店，核心工作内容无非两个，一个是整车销售，另外一个是售后服务。无论整车销售还是售后服务都是以客户为中心，以客户满意为目标。因此，车行的核心工作目标就是通过销售顾问的工作赢得客户的信任，从而决定购车；购车后为客户提供周到的服务，从而赢得客户。无论是保养还是维护，或者再次回来购买新车，在这个过程中赢得利润，持续经营。.
　　简单地说，就是三个关键词，一个是客户，一个是销售，一个是服务。
　　眼前这套丛书由三本组成，分别是：
　　第一本：《汽车销售的第一本书》——来自中国汽车销售的实践；
　　第二本：《汽车销售的第二本书》——来自通用汽车土星品牌的实践；
　　第三本：汽车销售的第三本书——来自福特最大经销商的实践。
　　第一本是为中国的汽车经销商提供的一本以销售为导向的基础战术指导手册，是我结合8年来在中国多个汽车品牌培训，咨询工作中的实践，为车行一线的销售顾问精心打造的专著。2004年第一版获得巨大成功后，我将书中90%的内容更新，新版更加具体，更加细致，更加具有实战性。并符合中国汽车销售顾问的实际文化水平以及基本素质的前提条件，看懂了就能用上，用上就会有效果，有效果就可以得到订单，得到订单就有机会提供服务，提供服务就有机会创造满意，创造满意就可能获得忠诚客户，并永续经营。
　　第二本是美国通用汽车土星品牌经销商的实战必备指导手册。通用汽车成功创造了土星品牌，为稳固中档车的市场份额立下了汗马功劳。尽管中国目前还没有这个品牌，但是，通过美国的实践，中国4S店可以参考和借鉴，并可以快速遥遥领先其他的4S店，从而赢得客户，并赢得市场。
　　第三本为美国福特汽车经销商的必读作品，其内容不仅具备实际的操作性，也具备提升车行整体竞争力的潜质。这本书曾经是福特品牌与其它品牌抗争的有力武器。福特品牌在中国的业绩有待更进一步，其主要原因是忽视了在美国掌握的完整的一套服务客户并让客户满意的做法，要知道所有这些做法在中国都是合适的，都是可以赢得客户满意的。..
　　市场营销这个学科几乎是伴随着汽车行业茁壮成长的。如果用产品来区分的话，营销领域通常会陷入三个类别，分别是快速消费品营销、耐用消费品营销以及解决方案的营销。快速消费品营销是伴随着收音机，电视机的诞生而成长的一个系统社会学科，从上个世纪初期开始的市场活动几乎都是以快速消费品为核心展开的。而耐用消费品的营销手段，定位模式完全不同。因此，售前对潜在客户的了解，产品介绍非常重要，而售后服务，故障排除也非常重要。素来，耐用消费品营销的相关活动的发展都是围绕着汽车展开的。当然，解决方案的营销手段是以IBM软件，硬件捆绑销售开始研究的。营销作为一个系统的社会科学，主要由这三大类产品的市场活动构成。如果你听到有人说“掌握了汽车的营销，就掌握了营销的精髓”这样的话，其实一点都不过分。掌握营销可以从掌握汽车的销售、服务入手。营销的核心实质就是赢得客户的好感，并赢得客户的满意，最终赢得客户的一生。
　　至少在汽车领域，中国每一个汽车经销商都应该具备的三本镇店之宝！当所有的经销商都落实的时候，你还没有这三本书，那很有可能的是，你已经被汽车领域洗牌而淘汰出局了，当然了，出局了就可以不用购买了，但是，糟糕的是，如果你仍然从事产品销售，或者耐用品销售，比如冰箱，电视机，家具等，你仍然需要这样的一套丛书，从产品的销售到赢得客户信任，到赢得客户满意，到赢得客户的一生。...
　　

　　汽车行业深入思考的杰作……告知你如何成功销售，无论任何产品，面对任何客户和市场。...
　　——阿尔·里斯，享誉世界的美国营销大师，畅销书《市场营销的22条法则》的作者