终端是金--门店促销与现场销售的8大策略

　　本书主要讲述了门店促销与现场销售的8大策略，具体包括：促销员的16项修炼，做好促销的准备工作，初步接触潜在顾客，细心揣摩顾客的需求，热情介绍并演示产品，巧妙处理顾客异议，抓住时机与顾客成交，完美促销的最后4项工作。本书不仅可以作为促销员的实践指导工具，而且也可以作为企业内部的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。
　　

策略1　促销员的16项精炼
　1.1 促销员应有的3种意识
　　工具 促销员4s服务原则
　　案例讨论　出乎意料的态度
　1.2 促销员必备的3大能力
　　工具 促销员综合能力训练方案
　　案例讨论　尴尬的促销员
　1.3 促销员的4项礼仪要求
　　工具 促销员仪表礼仪自检表
　　案例讨论　一笔巧妙的账
　1.4 促销员必备的6类知识
　　工具 促销员工作职责与规范
　　案例讨论　手机促销员准备充分吗.
　本章小结
策略2　做好促销的准备工作
　2.1 铺货到终端的5个关键点
　　工具 终端铺货情况检查表
　　案例讨论　如此歧视铺货能否成功
　2.2 吸引顾客的6种定价方法
　　工具 吸引顾客的6种定价方法

　　在营销界有这样一种说法：谁掌握了销售终端，谁将赢得未来。.
　　终端到底是什么?在这里我们并不想列举终端的诸多定义和有关终端的重要性的各种争论，但我们必须明白，在生产、销售和服务过程中，终端市场始终承担着连接的作用。在当今的市场中，那种由于过分注重广告对市场的拉动功能而忽视终端市场作用、忽视门店促销和现场销售的行为必将给企业带来灾难性的损失。
　　有人说，21世纪的营销是体验营销时代。那么，顾客从哪里获得体验?顾客长期的体验当然来自对产品的连续使用。然而当其最初接触一个产品时，其最早的体验却来自终端，来自销售产品的门店，来自销售产品的促销员。终端的布置、促销员的介绍和服务等都直接影响着顾客对产品的最初感受及其日后使用产品的体验。
　　也有人说，21世纪的营销是注意力营销时代。那么，如何吸引顾客的注意力?我们必须清晰地认识到，顾客的注意力是有限的。市场上并不缺乏顾客，而是缺乏对顾客注意力的吸引。事实就是如此。在市场上，尤其是在节假日期间，我们可以看到到处是持币待购的顾客!然而，让顾客决定购买自家产品最关键的是首先要引起他们的注意。这就需要细心捕捉顾客的消费心理，在门店制造最出位的亮点，营造最感性的现场气氛，从而将更多的顾客吸引过来，把握更大的成交机会。
　　还有人说，21世纪的营销是服务营销时代。那么，服务的载体是什么?顾客对服务的需求始于其购买行为，顾客与企业达成服务协议可能就起始于一次促销活动。..
　　有关调查资料表明，在一些连锁企业门店中，促销额会高达销售额的70％—80％。这从一个侧面说明了终端门店促销和现场销售的重要性。正因为如此，各个企业无不挖空心思、调集
　　强兵勇将进行门店促销和现场销售。
　　但是，关于促销还存在很多曲解。比如，一说到促销，很多人都会想到低价格，将低价格和促销等同起来。然而，低价格只是促销的一种手段，并非促销手段的全部，更不是终端促销本身。门店促销和现场销售是一个系统，需要靠一系列的工作来完成，是多方面因素的综合结果。这些因素包括：促销员应具备的综合素质；铺货、促销氛围、促销手段选择等促销准备工作；初步接触顾客时对顾客的了解及对接近顾客时机的掌控；探测顾客的真实需求；介绍和演示产品；对顾客异议的处理；对成交信号、方法的掌握等。最后，对促销接近尾声时的附加销售、礼貌送客等工作也不能掉以轻心，这将直接影响促销的结果。本书的内容正是围绕这些方面展开的。
　　本书是专为那些致力于终端门店促销和现场销售的实操人员写的，不仅有切合我国实际的理论，更有实用的操作方法和具体技巧。书中大量的管理和操作工具也将给读者带来直接的帮助，让工作变得更轻松。同时，书中列举了许多翔实的案例，相信它们对于读者理解书中的内容会有所帮助。...
　　

　　在中国的培训管理界，七剑客联盟一直备受企业的青睐。他们一直在为企业的管理难题寻找最佳解决方案。他们对影响时空管理丛书的点评一语中的。.
　　这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这最终对于企业来讲是一件幸事!
　　——易发久(诲龙剑)，励志专家
　　这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的先进管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有“剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具!
　　——吴甘霖(醒龙剑)，创新专家
　　这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。
　　——王璞(飞龙剑)，咨询专家
　　这套丛书是由数十位企业管理课程研发人员和资深专家共同编创的，是企业管理者的必备工具书，对企业家和经理人工作的有效开展极具实用价值，也是企业经理人提升自我、增加经济效益的秘密武器。按照书中内容进行修炼，可以使企业家和经理人的工作更轻松自如，在不知不觉中迅速提升企业的经济效益和社会效益!
　　——汪中求(雕龙剑)，管理专家
　　这套丛书的问世是培训业了不起的一桩大事。这套丛书从总经理到基层员工，从生产、管理到人力资源，涉及企业的每个角落；从理论到工具……如此完美的构造系统，如此庞大的出书规模，我想在培训业是极少见的，它将揭开培训史新的一页，将为千千万万家企业带来福音!
　　同时，能读到这套丛书中一本已经很幸运了，而能读到整套书的同人就是非常幸福了，因为能从中汲取更为丰富的理论，更能从无数个案例中借鉴最为成功的经验……这样，你必将成为最“牛”的人，你的团队也必将成为最“铁”的团队!
　　——孟昭春(降龙剑)，成交专家..
　　经过多年的翘首企盼，这套丛书终于出版了。
　　这是企业界的盛事、出版界的盛事、培训界的盛事!它是经验的积累、智慧的结晶、责任的凝聚!它摒弃浮华，专注实战。也许它的外表并不光彩夺目，但我保证，它不会让渴求在工作中有突破、管理中经常头疼的有识之士失望!
　　——程社明(引龙剑)，规划专家
　　这套丛书融会了影响力课程“道”、“术”、“器”的合理配比，理论透彻，方法新奇)，工具实用。行文贯彻“少讲为何、多讲如何、上来就操刀、杜绝赘述”的实战精神，强调熟能生巧和对标准的借鉴与改善。
　　——李践(御龙剑)，赢利模式专家..
　　这套影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，对于广大企业管理者来说，是一套不可多得的工具书。
　　——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长 吴德贵
　　我想告诉所有销售培训人员，这是一套非常棒的销售图书!如果此时您正在为怎样培训销售人员而犯愁，我建议您毫不犹豫地选择这套顶尖销售系列。