列维奇谈判学(原书第4版)--湛庐教材(国际冲突管理协会前任主席列维奇教你谈判之道.国际著名商学院谈判课程采用最多的教材)

　　我们将些书推荐给读者——不论是政府公务员、企业领导者，还是mba学生，我们坚信阅读本书将使你们受益匪浅，将有助于你们维护和增进组织成员，甚至家庭成员之间的感情，有助于你们提高沟通和谈判能力，为你们的职业发展助力。
　　美国300年多所学校采用作为教材，其中包括加州大学伯克利分校、加州大学洛杉矶分校等。

第1章　谈判的本质
　1.1 本书阐述风格和方式简介
　1.2 乔·卡特和苏·卡特
　1.3 谈判情境的特征
　1.4 相互依赖关系
　1.5 相互调整
　1.6 价值索取与价值创造
　1.7 冲突
　1.8 有效的冲突管理
　本章小结
第2章　竞争型谈判的战略和策略
2.1 竞争型谈判情境
2.2 基本战略
2.3 策略性任务
2.4 谈判中所持立场
2.5 结束谈判
2.6 硬式棒球法
本章小结
第3章　合作型谈判的战略和策略
　3.1 引言

　　“一个人的谈判能力在很大程度上决定了他的工作成效和生活状态。因此，谈判能力毫无疑问是公认的最重要、也是最难掌握的能力之一。本书内容几乎涵盖了谈判的方方面面。这使本书在同类书籍中脱颖而出，也是本书多次再版，倍受欢迎的原因之一。这本书还有工具书的价值，值得收藏备查。”.
　　——钱小军，清华大学经济管理学院教授、院长助理
　　“这是一本极具特色的商科教科书。本书就是从理论层面、实践层面和技巧、案例层面探讨商务谈判与沟通的内在规律性。不管您是从事教学、商科学习还是在商海实战，这本教科书都值得一读。”..
　　——黄卫平，中国人民大学经济学院教授
　　“我已经连续5年采用这本教材了。许多学生如此评价这本教材：易学、有趣、可读性性强。我认为这是市场中关于这个专业的最佳教材。”...
　　——道格拉斯·麦凯布，乔治城大学麦克多诺商学院教授
　　

　　第1章谈判的本质
　　 “气人！实在受不了了！又趴窝了！”张扬一边敲打着方向盘，一边踢着车门，一边喊叫着。这辆十年的大众车已是第二次无法发动了，看来张扬上课又要迟到了。张扬的管理学课程学得不好，已经不能再缺课。意识到这辆车在最近的3个月里已经多次出现机械故障，这是最后一次修理它了，张扬决定卖掉它后再买一辆二手车，但愿再买的车能够让他一直用到毕业。这一天下课后，张扬搭车去了附近的一家购物广场，这里有几家汽车修理厂和一个二手车销售市场。张扬对汽车一窍不通，而且认为也没有必要了解汽车，他所需要的就是买一辆可供他使用一年半时间的可靠的交通工具。
　　 一家很大的国际航空公司濒临破产。对恐怖主义的担心、“特价机票”航空公司如雨后春笋、燃油价格不断上涨使得这家航空公司面临着巨大的财务压力。为了避免破产的命运，公司要和飞行员工会谈判，将飞行员的工资和福利降低800美元，这已经是两年来的第三次削减了。由于遭到飞行员工会首席谈判者的断然拒绝，公司决定直接与航空公司飞行员协会官员商谈削减工资和福利的事情。如果飞行员们不同意让步，其他工会，如空乘员工会、飞行机械师工会等，也不可能同意，那么破产就不可避免。
　　 珍妮特和乔斯林是室友，她们合住一套一室一厅的公寓。珍妮特是一名会计师，在一家很好的公司有着稳定的工作。但是，她决定回到学校继续攻读MBA学位。她已经被都市大学MBA晚班录取，目前正在上课。乔斯林在一家广告公司工作，发展势头很好。她的工作需要经常出差，而且要与客户打交道。问题在于珍妮特晚上不上课的时候需要在房间里安静地学习，可是当乔斯林在房间时却总是要打电话，要么就是带朋友来聚餐，或者随时准备出去，或者晚上很晚才回来。珍妮特已经对此感到很厌烦，正准备和乔斯林好好谈谈。
　　 数千名反对政府政策的示威者请求在全国政治大会期间举行抗议活动。这次大会将提名政府领导人连任。警察禁止他们在会场周围举行示威活动，而是将活动地点定在了距离会场半英里远的一段破破烂烂的高速公路旁。作为回应，示威活动的组织者要求允许他们在市内一个主要的城市公园里举行集会。市政府试图阻止他们的抗议活动，因为公园最近刚刚由市政府出资重新美化过，担心大量的示威者将使这些工作于一旦。双方都在争取通过谈判解决问题，但也不排除启用复杂的法律手段。
　　 在寻求中东和平和永久巴勒斯坦建国的过程中，以色列领导人宣布有意从加沙撤军。撤军意味着放弃以色列政府在加沙修建的定居点。为了安置目前在这些定居点的居民，以色列政府批准在耶路撒冷附近修建新的定居点，但是修建新的定居点将侵占目前被巴勒斯坦占领的土地。双方都谴责对方不守信用：巴勒斯坦说以色列违反了共同制定的已有两年之久的中东和平路线图计划。中东和平路线图计划规定不扩大现有定居点。以色列则表示持续不断的针对以色列人的巴勒斯坦暴力和恐怖早已将中东和平路线图撕得粉碎。恐怖、暴力和定居点建设仍在继续，丝毫没有减弱。
　　 作为今年商学院最优秀的25名毕业生之一，阿什利•约翰逊很高兴获得了与一家大的消费品公司的第二次面试机会。这家大公司邀请她到公司总部所在城市去面试，并且安排她住进了一家以优良的设施和服务而闻名全球的四星级酒店。由于航班延误，她在面试的前一天晚上很晚才到达酒店。面试当天早上7点半她便起来开始准备在8点钟和公司高级招聘人员共进早餐。她走进浴室，旋转水龙头，结果水龙头掉了下来，浴室根本没有水。显然，这是由于维修人员维修水龙头时切断了水源却没有恢复造威的。如何应对这一紧急局面？如何才能体面地去参加早餐会？阿什利不免慌张起来。
　　 这些事情是不是经常发生在我们身边？这些都是谈判的实际例子，有的是即将开始的谈判，有的是正在进行中的谈判，有的是已经结束但正在发挥效用的谈判。这些例子都可以用来说明本书所要讨论的问题。
　　 人们无时不在谈判。朋友通过谈判来决定在哪里进晚餐。孩子们通过谈判决定看什么电视节目。律师在打官司之前通过谈判来解决合法索赔问题。警察通过与恐怖分子谈判解救人质。国与国之间通过谈判开放边境实现自由贸易。谈判不光是老练的外交人员、顶级销售人员或者有组织的游说团，热心的鼓吹者的专利，它是每个人几乎每一天都要做的事情。尽管谈判的重要性不总是像签署和平协定或者大的公司合并那样轰轰烈烈，但是每个人都要谈判。有时人们谈判是为了得到新的工作这样大的事情，有时就是为了像谁来洗碗这样一些小事。
　　 谈判之所以发生有这样一些原因：一是为了瓜分有限的资源，如土地、财产或者时间。二是为了有一些新的产出，而这些产出是谈判各方都不可能独自实现的。三是为了解决各方之间的问题或争端。有时人们没有谈判，那是因为他们没有认识到他们已经处于需要谈判的情境中。通过另辟蹊径而不是通过谈判来解决问题，人们可能不能实现他们的目标、不能满足他们的所需或者不能按照他们的意愿来顺利地解决问题。也许人们认识到了谈判的必要，但是谈判却未能达到理想的效果，这是因为他们对谈判的过程认识不清和没有掌握谈判技巧。读完本书之后，我们希望你能够对谈判情境有充分的认识，能够理解谈判的作用原理，掌握如何计划、实施和完成理想的谈判，最重要的是要能够取得最大的成效。
　　1.1 本书阐述风格和方式简介
　　 在我们剖析谈判这一复杂的社会过程之前，有必要就我们如何阐述这一主题做一简单介绍。
　　 首先，本书的术语使用十分谨慎。对于大多数人而言，讨价还价和谈判的含义是相同的。但是，我们在使用这两个词的时候他们却是有区别的。我们用讨价还价一词来描述竞争性、输赢性情境，如在家庭旧货出售、跳蚤市场或者旧车市场上的讨价还价。而谈判一词则是指双赢情境，如谈判各方都在尽力找到双方都可接受的解决复杂问题的解决方案这类情境。
　　 其次，人们认为“谈判的核心”是达成一致的互让过程。虽然互让过程极为重要，但是谈判是一个非常复杂的社会过程，许多决定谈判结果的最重要的因素并不是在谈判期间出现的，而是在各方开始谈判之前就存在的，或者是这些因素决定了谈判的环境。在本书前几章内容中，我们分析了人们为什么要谈判、谈判作为一种冲突管理工具其本质是什么，以及人们为了努力达成一致而做出的主要互让过程。在其余的章节中，我们分析了谈判中由于实质问题方面的差异、涉及到不同的人员、遵循的谈判过程以及谈判环境使得谈判态势变得更加复杂的一些情况。
　　 第三，我们对谈判问题的深刻认识来自于三个方面：一是来自于我们本身作为谈判者所积累的经验，以及在我们的生活中每天都在发生的数不尽的谈判给予我们的经验。二是来自于媒体，电视、广播、报纸、杂志和因特网。这些媒体每天都在报道实际发生的谈判。我们在本书中通篇都在引用来自媒体的谈判例子来突出重点，表达见解和讲述应用。三是来自于针对谈判诸多方面开展的社会科学研究取得的丰硕成果。在经济学、心理学、政治学、沟通、劳资关系、法学、社会学、人类学等领域进行的这些研究已经有50余年的历史。各学科对谈判有不同的见解。就如同盲人摸象那样，各学科在研究谈判要素上都有自己的理论和方法，而且都往往是强调了一面而忽视了另一面。因此，对于同样的谈判事件和结果可能同时都在从不同的角度进行分析研究。我们在阐述谈判问题时博采众长。
　　 我们依然以几个谈判例子入手来开始本章的内容。这些例子既有将要进行的谈判，也有正在进行的谈判，还有过去进行的谈判。为了逐步加深读者对谈判基础的理解，我们将杜撰一个乔•卡特和苏•卡特夫妇不寻常的一天的故事。在这一天中，他们遇到了许多大大小小的谈判问题。我们用这个故事来突出三个重要的主题：
　　1.谈判的定义和谈判情境的基本特征。
　　2.理解相互依赖关系，即最容易导致谈判的一种人与群体之间的关系。
　　3.冲突的定义以及对冲突态势和冲突管理过程的探讨，这是人们利用不同方式展开谈判和管理谈判的背景。
　　1.2乔•卡特和苏•卡特