咨询的奥秘II——咨询师的百宝箱

　　“一本不寻常的、有趣的、煽动性的、讽刺性的、但却真实的书，针对那些数以千万计的咨询师和顾问，也针对那些称自己为咨询顾问的骗子。”——马丁·高兹，应用数据研究公司总裁
　　 “本书不仅仅是帮助人们如何更好地提出建议。它还是一本好的指南，帮助人们正确看待工作和生活中需要面对的每一个人，认识并尊重他们的个性和自由。视角清晰、富有智慧、风趣幽默。强烈推荐阅读。”——哈里·布朗，摘自《如何在一个不自由的世界找到自由》
　　 “我们在多年管理咨询中，提出理论、技术、实践的管理三层面论，本书是管理技术的从业者--咨询顾问的一本力作，一本好书。”——北大纵横管理咨询集团创始人、ceo 王璞[font color="#ff6600"]
　　
　　 本书特点：
　　 ·全球咨询领域最畅销的一部经典著作，多种语言的版本行销全世界
　　 ·国际著名的演讲家和咨询家25年专业经验的总结和提炼
　　 ·咨询公司首选培训参考书，全面提升咨询顾问的专业和个人素质[/font]
　　
　　 是温伯格的畅销力作《咨询的奥秘i--成功提出和获得建议的指南》的姊妹篇，在前一本书给出的众多定律、法则的基础上，本书给出了作为咨询人员应该具有的更多的专业和个人素质。 书中以生动的语言将咨询人员应注重培养的个人能力归纳为"咨询师百宝箱"中的一件件法宝，其中包括：智慧盒（正确的判断是非的能力）；金钥匙（不断探索新的学习和实践领域的能力）；勇气棒（尝试新方法并承担风险的勇气）；愿望杖（根据情况提出要求的能力）侦探帽－分析、检验和推敲数据的能力；是非牌（给出明确的"是"与"否"答复的能力）；心（全身投入工作的激情）；镜子（获取反馈信息的能力）；望远镜（跳出目前情况的远见）；鱼眼镜（发现事物之间的关联的能力）；陀螺仪（保持平衡的能力）；蛋（不断成长、学习和发掘自身潜力）；登山钩（确保安全、不冒没有把握的风险）；羽毛（保持轻松缓解矛盾的幽默感）；沙漏（充分分配和利用时间的能力）；氧气罩（协调工作与生活的关系，保持轻松和健康）。作者通过生动的比喻，结合实例的简单精辟的说理，列举了咨询人员应该注重培养的能力，方法和生活态度。

1 草莓酱定律 ／1
果酱定律／4
葡萄蜜饯定律／5
集中原则／6
撒特的自尊工具箱／7

2 智慧宝盒 ／13
雷丁的阅读原则／15
卡里的废物警告／17
弗里伯的直觉过滤器／18
是智慧还是记忆? ／19
智慧宝盒犯错／20
定期检查你的智慧宝盒／24

3 金钥匙／27
寻根究底但却令人愉快／29
波兰斯基的指示器／30
金锁／33
锁语／34
催眠词语／35

　　如果你是一名咨询顾问，或者你曾经请过咨询顾问，那么这本书就是写给你的。这样说范围很广，因为现在每个人都是某方面的顾问，比如有硬件顾问和软件顾问，有社会工作者和心理顾问，有管理顾问和就业顾问，有能源顾问和信息顾问，有安全顾问和事故顾问，有美容顾问和化粪处理顾问，有医疗顾问和法律顾问，有婚礼顾问，装修顾问，遗传顾问，家庭精神治疗顾问，经济顾问，破产顾问，退休顾问，葬礼顾问以及心理顾问。
　　这些还只是专业方面的顾问。当你向邻居请教怎样清除草坪上的杂草时，你就是在向顾问咨询；而当你的女儿问你她该选哪所大学时，你就是在充当顾问的角色。在美国，至少你不用非得领个执照才能去建议别人买什么车或帮他找到去阿肯德菲最近的路。
　　既然顾问如此林林总总，那么所有这些顾问的共性是什么呢？怎样才能把他们的眼球吸引到我这本书上来呢？我给咨询下的定义是：应人们的要求去影响他们的艺术。当人们需要某种改变或者惧怕某种改变的时候，他们就会以各种各样的方式去寻求咨询。
　　很多人不用经过他人同意就可以影响别人。比如，法官可以判你做30年苦力，老师可以罚你读30页书，老板可以派你出30天苦差，牧师可以让你做30回祷告。法官、教师、老板和牧师可以是顾问，但是，在上述这些情况下他们不是，因为他们这种影响他人的方式是通过特权强制执行的，而不是人们自愿接受的。
　　还有一些影响虽然没有利用特权，但也不属于顾问的范畴，因为他们同样没得到过请求。汽车推销员就属于这类范畴。他们也可以成为顾问，但当他们试图向你兜售那些你不想要的东西时，他们就不是顾问了。
　　有时，即使有人把你叫做"顾问"，这也并不表明你真的就是顾问。很多人的"顾问"头衔不过是为了让无聊的工作显得有些光彩。比如一些所谓"软件顾问"的严格定义其实是辅助编程人员，他们的"客户"要求他们做的惟一一件事就是编写代码。然而，把这些临时工称为"顾问"而不是其他一些"平凡"的名字，"客户"可以少付他们一些薪水。
　　相反，即使你没有顾问头衔，你也有可能成为顾问。任何责任制管理体系中的雇员实际上就是在充当顾问的角色。当别人雇用你时就是要寻求你的影响（否则为什么有人要雇用职员呢？），然而，当你被雇用了一段时间以后，他们可能会忘记你是被请来帮他们的，有时候甚至连你自己也忘记了。因此你的任务和那些来解决问题的被称做"顾问"的人的工作是有所不同的。
　　这本书不是教你怎样成为顾问的。成为顾问很容易，你很可能已经是一位顾问了，因为只要你接受了别人需要影响的请求，你就成了顾问。而正是在接受了请求之后你才开始需要帮助的。我在成为职业顾问以后很快就发现，如果人们的行为都很理性，大家就很少需要他人的影响，这会使得顾问比需要他们的那些不理性的问题还要多。然而事实恰恰与此相反，例如，你会注意到，经常有人会向你征求一些建议，而这些建议已经被反复征求过无数次了。这些不理性的东西会把顾问们逼疯，但是如果你能处理这些问题，它们就会给你带来财富。
　　然而，有时我也不能应付这些不理性的情况，我就通过写书来恢复我的理智。任何因为不够理智而买了我的书的人也许是在寻求影响，但是这样做至少我可以不必面对面的给出建议。这就是我的书要比我的咨询费便宜的原因。
　　在多数情况下，如果我能忍受不理智的话，我还是愿意和我的客户直接交流的。如果我想继续从事这个职业，看起来我只有两个选择：
　　1. 保持理智并疯掉。
　　2. 失去理智并被称为疯子。
　　很多年来，我一直在这两种痛苦的选择中徘徊，直到我偶然撞到了第三种选择：
　　3. 把不理智变得理智，理智地面对不理智。
　　本书叙述了我的一些对看起来不理智的行为的理性的发现，而这些不理智行为都是出现在寻求咨询的过程当中的。这些就是咨询的奥秘。这本书的题目表明了本书是为咨询顾问们写的，但实际上本书是为任何对这个不理智的世界感到迷惘并想要做点什么的人而写的。因此，本书几乎有无穷的读者。
　　即使你非常糊涂，以至于从没有人向你咨询过问题，事实上是你想要请个顾问指点一下自己。那么读了这本书，你就能省下聘请咨询顾问的钱，也许还可以得到省钱以外的好处。
　　但是，如果你没有任何困惑，那你的确不需要这本书，你需要的是一个心理医生。任何对当今世界不感到迷惘的人一定是脑子出了问题。
　　读本书能为你带来什么？很多人读过本书的手稿，其中一些人声称受到了积极的影响。一位顾问说，她应用书中一条叫"橙汁测试"的法则获得了一份丰厚的合同，如果不是读了本书她将失去这份合同。另外一人说通过应用"最少后悔"原则使他得到了一大笔款项。而第三个人应用同一原则却失去了一份丰厚的合同，但他并不太在意，这就是这条原则叫做 "最少后悔"原则的原因。一位经理告诉我，他一读完我的书，马上就解雇了那位他每月花3 000多美元请来的顾问，他没有说那位顾问有没有后悔。
　　并非所有的影响都产生了直接的经济效果。几位读者说，本书使他们对咨询的了解更深入了，这使他们更喜欢自己的职业了；一位产品经理告诉我，他应用了书中"水牛与狗"的新知识使得他的建议更多地被市场经理采纳了；一位职员则没告诉我类似的例子，只是说她的老板称赞她"想法很好"。
　　而一位年长的咨询顾问则给我讲了一个冗长的故事，是关于他以前因为没有博士学位而长时间困扰不已的故事（我想他是在为我书中那些冗长的故事而报复我）。曾有好多年，他离开了原有的生活而回到学校攻读学位，但最后他发现客户对他的学位并不感兴趣。"读这本书就好像在攻读博士学位，其实我并不是真的需要读它，但是在读它之前，我一直认为我需要读它。"就像你将在本书的第1章学习到的，那是任何咨询顾问都希望得到的最好的结果。

　　英文版序言
　　阅读《咨询的奥秘》这本书是一种十分特别的享受。它唤起了我的幽默感，以及对人性弱点和组织行为的认知。最重要的是，这本书扩大了我在以下两方面的视野：改变是如何发生的，以及咨询顾问如何能在各种情况下都保持高效。
　　这本书的思想深刻，语言幽默、生动。温伯格的风格就是这样：他把自己的经验和知识与我一起分享，使我从阅读中备受启发，而不会有一丝防备。阅读此书时，我十分认同他所讲述的人和问题，并在自嘲和学习中享受到了无穷的乐趣。
　　《咨询的奥秘》远不只是一本咨询顾问手册，它实际上是一本讲述如何把握自己成长的书。作为一名家庭治疗专家，我发现如果能把人类行为以及咨询顾问和客户之间的关系与由父亲、母亲和孩子所构成的家庭关系联系起来，会有助于我们理解这些问题。父亲和母亲是成年人，而孩子完全依赖于成年人。我们从出生到长大成年人所学的东西从本质上来讲都与这个关系有关；在我们的成长过程中，大部分学习过程是在无意识状态下完成的，这个过程使我们认识到自我以及我们对于这个世界的重要性。此外，我们还学到了许多为人处事的技巧，而这些技巧正是咨询顾问们所强调和重视的。
　　不管我们是否是有意识，也不管我们是客户还是咨询顾问，我们少年时期的基础学习在我们长大成人以后仍在发挥着作用。很多时候，我们期望得到好的结果，但得到的却是意想不到的深刻教训，温伯格就喜欢用类似的情景来嘲弄读者和他自己。打个比方，我们每个人都需要获得成功并得到认可："看，妈妈，我不用手扶把！"骄傲的儿子在骑自行车时会这样说，他希望妈妈能为他喝彩。可如果妈妈不这样做，孩子的期望就落空了。即使是成年人，他同样也需要这种微笑，只是往往会用在错误场合。
　　我们当中许多人总是徘徊在求助的愿望和提出这种愿望而遭到拒绝的恐惧之间。我们会对自己说："不管怎么样，如果我够聪明就应该无所不知，有能力处理好各种情况，否则就证明我虚弱、愚蠢、荒谬、没有竞争力。承认这些缺点是让人非常难堪的。"一旦有了这种想法，大部分人就开始玩游戏，要么隐藏自己真实的感受，要么将这些感受转嫁到别人头上，我们可能会这样想："我不需要你帮忙，如果你觉得我需要，那你一定搞错了。"
　　提供帮助和新的解决问题的方法是咨询顾问的工作。然而为了取得成功，咨询顾问在构思和启动工作时，还需要考虑到前面提到的客户头脑中的顾虑。当客户需要得到咨询顾问的帮助时，他会这样说或者是暗示出来："我需要你，但我不能直说，所以需要你找到一种不破坏我价值感的方式来帮助我。"聪明的咨询顾问会用一种既承认顾客的自身价值又不违背自己原则的方式来回答，否则的话，就不会有真正的或是长久的改变发生。
　　作为聪明的咨询顾问，温伯格用不同的方式阐明了咨询的关键所在。他指出了成功消除客户顾虑的有效而有趣的途径，并经常表扬那些知道应该在什么时候向什么人寻求帮助的客户，认为这是高智商而不是缺乏竞争力的表现。通过这种方式，客户和顾问都在不断学习和成长，每个人都会感觉很好。
　　其实，咨询的奥秘不也就是如何提升个人竞争力并拥有良好人际关系的奥秘吗？也就是说，咨询的奥秘就是让我们对自己和他人都感觉良好，并且体验着希望和目标得以实现的奥秘。
　　维吉尼亚·萨提尔
　　Avanta 网络培训部主任
　　1985年8月
　　于加州 帕洛阿图
　　注： 维吉尼亚·萨提尔 (Virginia Satir)女士（1916-1988） 被美国著名的《人类行为》杂志(Human Behavior)誉为"每个人的家庭治疗大师"。她一生致力于探索人与人之间，以及人类本质上的各种问题。