做单--成交的秘密(男看《做单》,女看《杜拉拉升职记》！）(09年度畅销榜NO.10)

　　谢正是世界顶级企业mbi的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的mbi和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……
　　 mbi特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……
　　移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……
　　准备最后拍板时，人敬人畏的mbi大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将mbi报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……
　　 是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？

引言
第一章 秘密的培训
　员工和老板的差别
　销售魔鬼训练营
　被远想买走的“远想”员工
　寻找客户的生死需求
　成交前的临门一脚
　生活就是做单，爱情就是上床
第二章 没戏的项目
　一个活着的销售传奇
　不可能完成的任务
　三权分立下的个人沉淀
　似曾相识的味道
　拼凑起来的团队
　上了大当的远想
　竞争的秘密武器
　获取老板的信任
　毕业如何就业
　简历里的秘密
第三章 骂人的客户

　　这是一本小说，很现实的小说，也是新现实主义更上一个层面的新型现实主义小说，让读者目睹现实学会生存的法则和经验，如果想选择这本书做为打发时光用来消遣的那就错了，这本书，这类型的书更多是为社会中打拼的商海达人，职场丽人而写的，所以不管是谁，只要行在社会，身在职场就应该拿起这本书多看几眼，多翻几遍，这样的选择是不会有有错的。
　　
　　——《行报》
　　
　　小说对职场生涯的真实解读。对外企间力量的对比、外企民企的斗争、外企内部的各派关系描写得入木三分。“真实”让人对本书欲罢不能。
　　
　　——《商学院》
　　
　　职场新人快速提高必备，职场老手突破瓶颈必选，老板了解员工必须！
　　
　　——《职场》
　　
　　刀子钻戒理论、长板理论……在轻松中掌握真正的商业智慧，在故事中体味人生百态。
　　
　　——《青年周末》
　　
　　需求，把握需求营销自我，让你的人生更精彩。
　　
　　——《上海星期三》
　　

　　第一章秘密的培训
　　 初春的北京，混沌的空气中飞舞着来自荒漠的漫天沙尘，那尚未退却的寒冬已经难以压抑这个古老都市的萌萌躁动。
　　 毕业后，谢正在这里生活已经六年多了，却一点也没有喜欢过这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行，已经让他丢失了生活的感觉，不知道自己的家到底是在哪里。只是，当每次开车经过CBD的时候，他都会努力地去寻找高空中那抹乳白色的灯光——那是大厦顶部广告灯箱的光芒，二十四小时不眠不休。
　　 在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒都充满着喧嚣，充满着交易，充满着比这个古老都市快上一万倍的战争。乳白色灯管摆成的图案是那么的让他着迷，那么的让他牵肠挂肚，因为它是傲世全球的——MBI。
　　 这么多年来，那抹乳白色的灯光下，一直承载着谢正对工作和生活的全部梦想。
　　员工和老板的差别
　　 “是的，你们要把身边的人当作枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”谢正眯上左眼，抬起右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时，他轻轻地顿了一下，做出击中靶心的动作。
　　 看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红，谢正知道这趟自己没有自来，按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是——零。
　　 此刻站在讲台上射击的谢正，看上去二十八九岁的样子，标准身材，黑西服、白衬衫，一身职业打扮，举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂。一上台，他就违反常规地把天蓝色领带摘下放到讲桌上，并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的不断变换，听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。
　　 这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。
　　 这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在掂心着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名，也希望能借此渡个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。
　　 “我们听的不是很懂，您能再详细地解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻地乐着，等着谢正给答案。他们大都是来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高才生。
　　 “我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过一个问题——初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。
　　 谢正清清嗓音，提高音调：“你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。说实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大家挤挤鬼眼，搞笑一下。
　　 “今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊道。
　　 谢正扫视一下全场，用正式的口吻说到：“记住，我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”
　　 他走到讲台的中央，指着公司的标志说：“尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我。”
　　 “控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。
　　 “把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。
　　 “举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。”