项目性销售与管理
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《项目性销售与管理》：项目性销售与管理的成功=标准化+“天龙八部”
标准化——项目性销售管理的最高境界
“天龙八部”——搞定项目性销售的武器
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《项目性销售与管理》内容简介：中国的工业品领域可谓是百家争鸣、百花齐放。同时各企业之间的竞争也进入了“春秋战国”时代，从原来的高利润简单管理进入到现在的低利润复杂管理。那么如何在现阶段保持原有经营单元的盈利性，则是中国企业当前面临的新课题。
随着全球500强大企业纷纷进入中国，中国企业走向国际化的步伐也在不断加快，越来越多的中国企业开始在国际市场上参与竞争。但是，我们好好想一想，这些走向国际市场的中国企业都能够提供差异化和有创新意识的产品吗7都能够成为行业技术标准的制订者吗7都能够提升产品的新价值吗7都能够把价格低的优良产品卖出去吗7都能够把核心产品之外的价值体现出来吗7
在全球产品一体化改革的进程中，”中国制造”已经成为深深的烙印，我们还在扮演着全球加工厂的角色，所以我们的商品卖不出好的价钱。而且，国内的工业发展起步也比较晚，到现在也不过60年的时间。但国外的工业历史至少有200年，甚至还有400多年的。企业的基础与科技含量决定了商品附加价值的高低，于是价格也就自然成为主要的问题了。
随着全球500强大企业纷纷进入中国，中国企业走向国际化的步伐也在不断加快，越来越多的中国企业开始在国际市场上参与竞争。但是，我们好好想一想，这些走向国际市场的中国企业都能够提供差异化和有创新意识的产品吗7都能够成为行业技术标准的制订者吗7都能够提升产品的新价值吗7都能够把价格低的优良产品卖出去吗7都能够把核心产品之外的价值体现出来吗7
在全球产品一体化改革的进程中，”中国制造”已经成为深深的烙印，我们还在扮演着全球加工厂的角色，所以我们的商品卖不出好的价钱。而且，国内的工业发展起步也比较晚，到现在也不过60年的时间。但国外的工业历史至少有200年，甚至还有400多年的。企业的基础与科技含量决定了商品附加价值的高低，于是价格也就自然成为主要的问题了。
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本书提供作译者介绍
丁兴良，中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开刨者
工业品营销研究院首席顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson＆Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理；全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十.. << 查看详细
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第一章 工业品营销中的八大困惑/001
困惑一：销售经理带走大客户／003
案例销售人员的背叛／003
困惑二：小企业依赖“英雄”／007
案例销售精英的无奈／007
困惑三：项目虎头蛇尾／011
案例项目销售前后期难以管控／011
困惑四：部门之间相互推诿／014
案例公司各部门相互“踢皮球”／014
困惑五：信息孤岛的无奈／017
案例经理“看不见，听不着”的苦衷／017
困惑六：政策制订左右为难／019
案例蒋经理的矛盾／020
困惑七：培养人才成本过大／022
案例销售人员成长困难／023
困惑八：过程费用难以掌控／025
案例张总的难题——销售成本节节攀升／025
第二章 “天龙八部”式的销售流程与管理／027
天龙一部——项目立项／029
天龙二部——初步接触／032
困惑一：销售经理带走大客户／003
案例销售人员的背叛／003
困惑二：小企业依赖“英雄”／007
案例销售精英的无奈／007
困惑三：项目虎头蛇尾／011
案例项目销售前后期难以管控／011
困惑四：部门之间相互推诿／014
案例公司各部门相互“踢皮球”／014
困惑五：信息孤岛的无奈／017
案例经理“看不见，听不着”的苦衷／017
困惑六：政策制订左右为难／019
案例蒋经理的矛盾／020
困惑七：培养人才成本过大／022
案例销售人员成长困难／023
困惑八：过程费用难以掌控／025
案例张总的难题——销售成本节节攀升／025
第二章 “天龙八部”式的销售流程与管理／027
天龙一部——项目立项／029
天龙二部——初步接触／032
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